الدليل النهائي لتوليد الطلب بين الشركات

في عصر اليوم ، أصبح المشترون أكثر استنارة وتمييزًا واستقلالية من أي وقت مضى. هذا يعني أن توليد الطلب أصعب ، وتحتاج العلامات التجارية إلى منح الجماهير أنواع المحتوى التي يرغبون في استهلاكها دون مطالبتهم بالتحدث إلى مندوب مبيعات.

إذا لم يتمكن جمهورك من رؤيتك ، فلن يتمكنوا من اختيارك. إنهم بحاجة إلى معرفة من أنت وماذا تفعل ثم يضطرون للبحث عنك ومتابعتك والتفاعل مع المحتوى الخاص بك.

فكيف يمكن ل B2B إدارة كل ذلك؟ توليد الطلب البسيط.

ما هو توليد الطلب B2B؟

يُعد توليد الطلب من B2B إستراتيجية اتصالات تسويقية متكاملة تهدف إلى زيادة الوعي والاهتمام بمنتجات وخدمات العلامة التجارية. يستهدف توليد الطلب العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال التعليم ، ومعالجة نقاط الألم لدى المستهلك ، وتقديم حلول لهذه النقاط الصعبة.

الهدف من توليد الطلب ، بكل بساطة ، هو توليد الطلب! يتم تحقيق ذلك من خلال بناء الوعي بالعلامة التجارية وتطوير جمهور أسير يتفاعل مع علامتك التجارية من خلال استهلاك المحتوى الخاص بك ، والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، والمزيد. في النهاية ، يجب أن ينتج عن إنشاء الطلب المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين وتحويل المزيد من هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. إنه جهد متقاطع من التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات والمزيد ، ويمكن أن يشمل تكتيكات مثل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الكتب الإلكترونية
• قيادة الفكر
• رسائل العلامة التجارية
• تسويق المحتوى
• تصريحات صحفيه
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• تعاون المؤثر
• ندوات عبر الإنترنت

من بين كل هذه التكتيكات وأكثر ، يقول 79٪ من المسوقين إن البريد الإلكتروني هو الأسلوب الأكثر فاعلية لتوليد الطلب. ومع ذلك ، كما هو الحال مع جميع أشكال التسويق ، فإن التمايز أمر بالغ الأهمية ، ويجب على العلامات التجارية استخدام مجموعة متنوعة من التكتيكات لتحقيق الأهداف بشكل أكثر كفاءة.

القراءة ذات الصلة: جيل الطلب: ما هو ولماذا تريد أن تكون جزءًا منه

إنشاء الطلب مقابل إنشاء العملاء المحتملين

إذن ، إذا كان توليد الطلب يغرس الاهتمام بمنتجات أو خدمات العلامة التجارية ، فما الفرق بين ذلك وتوليد العملاء المتوقعين؟

في حين أن توليد الطلب يدور حول خلق الوعي والاهتمام والطلب على منتجاتك أو خدماتك ، يركز إنشاء قوائم العملاء المحتملين على تحديد العملاء المحتملين وتعزيز العلاقة مع هؤلاء العملاء المحتملين.

فلماذا لا تضع الشركات كل تركيزها على البحث عن العملاء المحتملين واستهدافهم؟ حسنًا ، هل تعلم أن 80٪ من العملاء المحتملين الجدد لا يترجمون في الواقع إلى مبيعات؟ جزء من توليد الطلب هو مساعدة الناس على فهم عملك ، ومنتجاتك وخدماتك ، ونظام قيمك ومهمتك. كلما زاد وعي الأشخاص بعلامتك التجارية وفهمهم لها ، زادت فعالية تنفيذ استراتيجية توليد العملاء المحتملين "لالتقاط" هذا الطلب.

لذلك ، من منظور طويل الأجل ، تحتاج العلامات التجارية B2B إلى استراتيجيات لتوليد الطلب تخلق موجة من الاهتمام بحيث عندما يستخدم المسوقون وفرق المبيعات استراتيجيات توليد العملاء المحتملين ، فإن الأمر يشبه الأسماك (المؤهلة) في برميل.

القراءة ذات الصلة: 9 استراتيجيات رئيسية لتوليد الرصاص لشركات SaaS  

فوائد توليد الطلب

عندما تستثمر الشركات في توليد الطلب جنبًا إلى جنب مع توليد العملاء المتوقعين ، فمن المؤكد أنهم سيشاهدون عددًا من الإيجابيات ، بما في ذلك:

• عملاء محتملون عاليو الجودة
• تكاليف اقتناء أقل
• زيادة الاستبقاء
• إزدياد الدخل

لتنفيذ إستراتيجية توليد الطلب بشكل جيد ، تحتاج الشركات إلى أن يكون لها حضور حيث يكون جمهورها المستهدف (في أغلب الأحيان وسائل التواصل الاجتماعي ، والتي يعد LinkedIn و Twitter مفتاحًا لـ B2B) ، يجب أن تكون سهلة البحث ، ويجب أن يكون لديهم ثروة من المحتوى الإعلامي الذي يدير النطاق من أساسيات ما يفعلونه ومن هم ، إلى تفاصيل كل مكون من مكونات منتجهم أو خدمتهم ، إلى كيفية استخدام منتجهم أو خدمتهم في صناعات معينة ، ما هو نظام معتقدهم فيما يتعلق المسؤولية الاجتماعية للشركات ، من هي قيادتهم ، وأكثر من ذلك.

المفتاح لاستراتيجية قوية للطلب العام هو تجاوز خلق الوعي. يتضمن التسويق القوي لتوليد الطلب إعلام جمهورك وتثقيفه ، والتفاعل معهم ، ومنحهم الموارد لمعرفة المزيد عن علامتك التجارية إذا اختاروا ذلك. بعد ذلك ، إذا أصبحوا عملاء محتملين ، فسيكونون قد تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية بعدة طرق قبل الوصول إلى مندوب مبيعات ، مما يعني أن مندوبي المبيعات لديك لا يتفاعلون إلا مع العملاء المحتملين المؤهلين حقًا ، مما يقلل من تكلفة الاستحواذ على طول الطريق.

توليد الطلب بين الشركات 101

استراتيجيات توليد الطلب

قم بإنشاء ومشاركة محتوى عالي الجودة.

المحتوى عالي الجودة هو جوهر أي استراتيجية جيدة لتوليد الطلب. يمكن أن يكون مشترو B2B في أي مكان من 57٪ إلى 70٪ خلال دورة المبيعات قبل أن يشارك مندوب مبيعات على الإطلاق. نظرًا لأنهم يحصلون على معظم معلوماتهم عبر الإنترنت - ويتخذون معظم قراراتهم ، إن لم يتخذوا قراراتهم بالكامل - قبل التحدث مع مندوب مبيعات ، يجب أن يكون لدى العلامات التجارية محتوى عالي الجودة وقيِّم يتوقع احتياجات العملاء المحتملين ورغباتهم وله إجابات والحلول المعدة.

استخدم القيادة الفكرية لإثارة المحادثات.

القيادة الفكرية هي أحد جوانب المحتوى عالي الجودة الذي يمكن للعلامات التجارية استخدامه في استراتيجيات الطلب العامة ، ولكنها أيضًا استراتيجية بحد ذاتها. تُعد الاستفادة من القيادة الفكرية لإثارة محادثات حول أكبر نقاط الألم أو الاهتمامات أو الأفكار في مجالك المحتملين طريقة رائعة لبناء علاقات شخصية ، وهي الخطوة الأولى الضرورية نحو الاستثمار في علاقة طويلة الأمد مع هذا الاحتمال.

تمتع بحضور ثابت على وسائل التواصل الاجتماعي.

وسائل التواصل الاجتماعي هي المفتاح لبناء الوعي وبدء المحادثات. قد تعني استراتيجية تسويق الوسائط الاجتماعية الإستراتيجية والإبداعية استهداف جمهورك من خلال إعلانات B2B المدفوعة وإبقائهم على اطلاع ومشاركين من خلال استراتيجية وسائط اجتماعية عضوية نشطة. بالإضافة إلى الظهور أمام جمهورك ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا طريقة رائعة للحصول على تعليقات من جمهورك والتعرف على ما يهتمون به ، وما هي نقاط الألم لديهم ، وما يتردد صداها. من خلال الاستماع الاجتماعي ، يمكنك تحديد المحادثات الرئيسية في مجال عملك ، ووضع إستراتيجيات لكيفية وضع علامتك التجارية في منتصفها.

شارك مع المؤثرين.

هل تتطلع إلى وضع علامتك التجارية أمام عشرات الآلاف من العيون جنبًا إلى جنب مع توصية من شخص تثق به تلك العيون بالفعل؟ جرب التسويق المؤثر. ينجز التسويق المؤثر بين الشركات عنصر الوعي بالعلامة التجارية من خلال بث علامتك التجارية إلى جمهور متفاعل بالفعل. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن الجمهور يستمتع بالفعل بشريكك المؤثر ، فمن المرجح أن يلتفتوا إلى مراجعة أو توصية المؤثر - مما يمنح علامتك التجارية وعيًا ومصداقية تلقائيًا بعلامتك التجارية.

القراءة ذات الصلة: Influencer (Creator) Marketing for B2B: دليل للمبتدئين - Zen Media

مؤشرات الأداء الرئيسية لإنشاء الطلب

مع أي استراتيجية تسويق جديدة ، من المهم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب قياسها. ما المقاييس التي ستخبرك بكيفية أداء حملتك الرقمية الجديدة؟ من أجل تقييم استراتيجيات توليد الطلب الخاصة بك وتحريكها ، يجب أن تعرف أفضل قناة اكتساب بالإضافة إلى نية المشتري وبيانات إغلاق المشتري.

يمكن للمسوقين تحديد أفضل قناة اكتساب لعلامتهم التجارية من خلال تتبع عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) لكل قناة ومعدل إغلاق العملاء المحتملين لكل قناة. هذا ، بالطبع ، يتم بعد إغلاق الصفقات (بعضها ، على أي حال).

ومع ذلك ، تشير بيانات نية المشتري للمسوقين إلى مكان وجود العملاء المحتملين في رحلتهم - تقييم أفعالهم عبر الإنترنت مع المحتوى والمنتجات والمنافسين والأحداث والمؤثرين وغير ذلك. بيانات ما بعد البيع هنا تغلق البيانات ، بمعنى آخر: لماذا تم إغلاق البيع؟ تُظهر لك بيانات نية المشتري مكان وجود العميل المحتمل في رحلة المبيعات ، ولكن معرفة سبب اختيارهم لمنتجك ، وما الذي جعلهم يقررون متى قرروا ، والأسئلة النوعية الأخرى يمكن أن ترسم صورة لرحلة اكتساب العملاء التي ربما لم ترها من قبل. . ثم يمكنك أخذ هذه البيانات ونسجها مع معرفة أفضل قناة اكتساب لعلامتك التجارية من أجل إستراتيجية سلسة.

اتجاهات توليد الطلب بين الشركات في عام 2023

الذكاء الاصطناعي والأتمتة

يعد الذكاء الاصطناعي والأتمتة من الموضوعات الساخنة في عالم التسويق ، كما أن إنشاء الطلب عليهما أيضًا. وفقًا لتقرير إنشاء الطلب لعام 2022 ، قال 39٪ من المسوقين إن الأتمتة كانت مبادرة رئيسية لعام 2022. أظهر نفس التقرير في عام 2021 أنه بينما قفزت تفاعلات الشراء أثناء الوباء ، تحدث 19٪ فقط من المشترين إلى ممثل البائع. من الواضح أن الذكاء الاصطناعي والأتمتة سيكونان ضروريين في السنوات القادمة.

إن معرفة وتنفيذ أدوات الذكاء الاصطناعي الصحيحة أمر بالغ الأهمية للتسويق هذه الأيام ، وهذا ينطبق بشكل خاص على توليد الطلب. على سبيل المثال ، يمكن لأدوات الأتمتة الصحيحة أن تقلل العمل اليدوي المرتبط بتسجيل نقاط العميل المتوقع - العملية التي يستخدمها فريق التسويق والمبيعات لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين. ومع ظهور التسويق الحواري (وانخفاض اهتمام المشترين بالتفاعل مع مندوب مبيعات) ، ستصبح روبوتات الدردشة وتطبيقات المراسلة والمساعدين الصوتيين أكثر ذكاءً وفعالية.

القراءة ذات الصلة: إيجابيات وسلبيات الذكاء الاصطناعي في التسويق

تعتمد على البيانات

في مؤشرات الأداء الرئيسية أعلاه ، تحدثنا عن نية المشتري وبيانات إغلاق المشتري ، وأهمية فهم كل من المقاييس النوعية والكمية لتقييم تجربة العملاء والاستراتيجيات العامة للطلب. في نهاية المطاف ، ومع ذلك ، تحتاج العلامات التجارية إلى الاعتماد على جميع أنواع بيانات الطرف الأول - البيانات المقدمة لهم بالتراضي من قبل الجماهير.

مع مستقبل بلا ملفات تعريف الارتباط في المستقبل ، يحتاج المسوقون إلى الاعتماد على طرق صديقة للخصوصية لجمع البيانات وتخزينها وتحليلها. سيكون تجميع البيانات للحصول على رؤى أمرًا صعبًا ، ولكن هذا هو السبب في أنه من الضروري أن تبدأ العلامات التجارية بيانات الطرف الأول ورحلة الخصوصية أولاً بينما يكون لديهم الوقت قبل أن تسرق Google ملفات تعريف الارتباط الخاصة بنا.

تجاوز المدونات

عندما نتحدث عن تقديم محتوى قوي وغني بالمعلومات وجذاب - فإننا نعني المدونات بالتأكيد ، لكن هذا ليس كل ما نعنيه. يدير المحتوى سلسلة كاملة من المدونات إلى محتوى الفيديو إلى الرسوم البيانية إلى البودكاست ، وغير ذلك. لا تنام على استراتيجية المحتوى الخاصة بك - خذ المحتوى الخاص بك وانظر إليه من جميع الزوايا. ظل الفيديو رائجًا خلال السنوات القليلة الماضية باعتباره الشكل الأكثر استهلاكًا للمحتوى - وفقًا لشركة Forrester: تبلغ قيمة الدقيقة الواحدة من الفيديو 1.8 مليون كلمة. تأكد من تضمين الفيديو في استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

القراءة ذات الصلة: تقليل المحتوى وإعادة استخدامه وإعادة استخدامه وإعادة تدويره - Zen Media

هل أنت مستعد لإطلاق حملتك التسويقية لتوليد الطلب؟ رائعة! هل تحتاج إلى القليل من المساعدة في تحديد أدق النقاط؟ لنتحدث.