تواجه شركات B2B تحديًا فريدًا في اكتساب العملاء: يجب عليهم إقناع العديد من أصحاب المصلحة في أعمالهم المحتملة بإجراء عملية بيع. نتيجة لذلك ، يمكن أن تكون دورات المبيعات طويلة وتتطلب قدرًا كبيرًا من محتوى التسويق والمبيعات المتخصص.

يستخدم اكتساب عملاء B2B أساليب متعددة الاستخدامات وطويلة الأجل لرعاية الرصاص. كعروض ، قد تتضمن محتوى أقل تخصيصًا. يسعى مسوقو B2B إلى تثقيف العملاء المحتملين مع الحفاظ على المحتوى وثيق الصلة بمجموعة واسعة من المستلمين.

تذكر ، مع ذلك ، أن التخصيص لا يزال مهمًا في خدمة عملاء B2B واكتسابهم.

في حين أن هناك بعض التداخل بين تكتيكات رعاية العملاء المحتملين B2B و B2C ، فمن المهم التعرف على الاختلافات. على سبيل المثال ، تعتمد شركة B2C على اكتساب العملاء واكتسابهم على حملات البريد الإلكتروني والمنصات الاجتماعية التي ترسل محتوى البريد الإلكتروني والعروض إلى فئات محددة جدًا من العملاء المتوقعين. يتم دعم ذلك جزئيًا من خلال دورات المبيعات الأقصر التي تم تصميم حملات B2C من أجلها.

ستنظر مشاركة المدونة اليوم في أفضل الأمثلة على ممارسات اكتساب عملاء B2B التي حققت نتائج قابلة للقياس من حيث الصفقات التي تم ربحها والأموال المكتسبة.

عملية اكتساب العملاء المثالية B2B

قبل أن ندخل في أمثلة اكتساب العملاء ، دعنا نجيب على السؤال: ما هي استراتيجية اكتساب العملاء B2B الفعالة؟ يتطلب برنامج اكتساب العملاء المتين وجود بعض العناصر الحاسمة:

• الملاءمة : يقوم المشترون بإجراء عملية شراء بناءً على مدى تلبية العلامة التجارية لمتطلباتها الحالية.
• المرونة : يجب أن يتطور اكتساب العملاء جنبًا إلى جنب مع كيفية شراء العملاء المحتملين.
• التنويع : يأتي العملاء من مصادر مختلفة ويستجيبون للاستراتيجيات المختلفة.
• قابلية التوسع : يجب أن تكون وسائل إنتاج أعمال جديدة قادرة على مواكبة التوسع.
• المثابرة : اكتساب العملاء هو نشاط مستمر ، وليس حدثًا لمرة واحدة.

استراتيجيات لاكتساب عملاء B2B

تستخدم طرق اكتساب عملاء B2B مجموعة متنوعة من قنوات التسويق للوصول إلى جمهورك المستهدف ، بما في ذلك التسويق الداخلي ، والتسويق بالإحالة ، وإنشاء العملاء المحتملين ، ومراجعات العملاء. الفكرة هي تثقيف هؤلاء العملاء المحتملين حول كيف يمكن لشركتك مساعدتهم في حل مشاكلهم.

لذلك ، دعونا نلقي نظرة على القنوات المختلفة التي يمكنك توظيفها لتوسيع وتنويع عملية اكتساب عملاء B2B.

1 - تسويق الإحالة

يعتمد التسويق بالإحالة على الطريقة المجربة والصحيحة للتسويق الشفهي ولكن بشكل أكثر تقدمًا وتخطيطًا منهجيًا وموجهاً نحو الأعمال. يتعلق الأمر بتشجيع عملائك الحاليين على مشاركة المعلومات حول منتجاتك أو صفقاتك أو علامتك التجارية ، والتي يمكن أن تساعدك في جذب عملاء جدد لشركتك.

ستصدم من عدد الإجابات والتلميحات التي يمكنك الحصول عليها من خلال سؤال عملائك الحاليين: هل يمكنك تخيل شخص تعرفه في نفس المأزق الذي كنت فيه قبل أن تصبح عميلاً لدينا؟

هل تتطلع إلى توسيع جهودك التسويقية من خلال الإحالات؟ جرب Scaleo!

2 - التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

لا ترفض Facebook Advertising في B2B. غالبًا ما تتجاهل العديد من الشركات الكبيرة والصغيرة إعلانات Facebook و Instagram لقطاع المستهلكين B2B لأنهم يعتبرونها "قناة شخصية" بدلاً من مكان للرسائل التجارية.

لكن لا يمكن أن يكونوا مخطئين أكثر من ذلك.

قد ينتج Facebook حركة مرور عالية الاستهداف على موقع الويب ، ويزيد من الوعي بعلامتك التجارية ، وحتى تقديم عملاء محتملين عاليي الجودة بتكلفة منخفضة نسبيًا.

باستخدام العديد من خيارات الاستهداف مثل "مكان العمل" و "المسمى الوظيفي" جنبًا إلى جنب مع البكسل التسويقي على Facebook ، ستندهش من تكلفة كل عميل متوقع يمكنك الحصول عليه من خلال هذه القناة.

سيكون من المفيد أن تفكر أيضًا في LinkedIn ، خاصة بالنسبة لمعاملات B2B. تهدف منصة الأعمال الاحترافية والصرامة هذه إلى مساعدتك في العثور على عملاء واعدين جدد وتطوير علاقات حقيقية معهم.

3 - التسويق الداخلي

إن العثور على نهج التسويق الداخلي الصحيح لشركات B2B الخاصة بك هو أفضل توصياتي لكيفية جذب عملاء جدد.

نظرًا لأنهم أجروا أبحاثهم ويبحثون عن عروضك ، غالبًا ما يكون المستهلكون الوافدون "عازمين" بشكل أكبر ويتطلبون ساعات أقل لإغلاقها.

يمكن أن تجذب إستراتيجية الفيديو أو المحتوى المُعدّة حول الصناعة والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الكثير من عملاء الأعمال المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كانت Best Buy تسعى لبيع المزيد من أجهزة الكمبيوتر التجارية ، فيمكنك إنشاء سلسلة فيديو تقوم فيها بمراجعة أفضل أجهزة الكمبيوتر لعام 2022 للوظائف المختلفة. وبالمثل ، يمكنك إنتاج سلسلة من المقالات للرسائل الإخبارية لشركتك حول أفضل أجهزة كمبيوتر العمل للمهندسين أو فناني الجرافيك.

سيساعدك تقديم شركتك كسلطة في مجالك وتوفير خصم معين أو مسار تحويل للمحتوى الذي تنشئه في اكتساب مستهلكين مهمين عبر قنوات مثل YouTube أو بحث Google.

4 - تسويق المحتوى

حسنًا ، لا تبيع فقط. بدلاً من ذلك ، أظهر للعملاء أنك موثوق ومستنير ، ثم امنحهم طرقًا سهلة لشراء منتجاتك.

واحدة من الطرق المفضلة والمختبرة على الإطلاق لجذب عملاء جدد هي تزويدهم بمحتوى إعلامي. يسمح ذلك بتنمية ثقة العميل واحترامه قبل محاولة تقديم أي شيء له.

هذه ليست حيلة تسويقية. إنها تقلب معادلة المبيعات رأسًا على عقب. تقليديا ، يجب عليك شراء منتج قبل أن تقرر ما إذا كان يمكنك الوثوق بالشركة أم لا. يؤدي هذا إلى الضغط على قسم المبيعات لإبهار العميل ، كما أنه يضغط على العميل للمقامرة على شركة قد لا يفهمها تمامًا.

5- تسويق SEO

عادةً ما تكون العروض التي تم إنشاؤها بواسطة البحث العضوي أكثر قيمة من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤها بواسطة أدلة الشركة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب عليك البحث عن الكلمات الرئيسية التي يستخدمها عملاء B2B المستهدفون. بعد ذلك ، ستتمكن من تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث لديك لتظهر في مرتبة أعلى في الترتيب وتسهيل العثور على عملك.

عندما يتعلق الأمر بوضع خطة اكتساب عملاء ناجحة لمؤسسات B2B ، فإن نصيحتي هي عدم التغاضي عن طرق التسويق طويلة المدى مثل تحسين محركات البحث (SEO). كموقع ويب جديد نسبيًا ، يمكنك زيادة Domain Authority أو تصنيف المجال ببضع نقاط شهريًا عن طريق كتابة الضيف على عدد قليل من مواقع الويب المتخصصة عالية الجودة ، ونتيجة لذلك ، لاحظت زيادة ثابتة في حركة مرور الموقع والعملاء المتوقعين.

علاوة على ذلك ، اكتشفت أن العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال البحث العضوي غالبًا ما يكونون أعلى جودة من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤها بواسطة مصادر أخرى مثل أدلة الشركة.

حدد مصطلحات B2B التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون في محركات البحث واستهدفهم باستخدام تحسين محركات البحث (SEO).

6 - ملاحظات العملاء

شيء صغير؟ يمكن أن تكون استطلاعات ما قبل البيع مفيدة ، ولكن فقط إذا كانت مخصصة وتتضمن جميع أنواع المستخدمين. إليك كيف نراه:

أولاً وقبل كل شيء ، يجب عليك التأكد مما يسعى إليه مستخدمو موقع الويب الخاص بك عند زيارتهم لموقعك. ما هي الصفحات المقصودة التي يذهبون إليها؟ هل هو محتوى مدونة أم صفحات مقارنة بالمنافسين أم صفحات مقصودة مخصصة أم تسعيرًا؟ قد تعلمك مجموعة متنوعة من التقنيات الكثير حول كيفية عرض خدماتك على مجموعات محددة من العملاء ، بما في ذلك بيانات Google Analytics ، وخرائط الحرارة ، وتسجيلات الجلسة ، وتاريخ حوار CRM والدردشة ، على سبيل المثال لا الحصر.

على سبيل المثال ، إذا كان العملاء المحتملون يعثرون على صفحات مدونتك من خلال البحث العضوي ولم يتفاعلوا مع موقعك من قبل ، فيمكنك استجوابهم في استطلاع عبر الإنترنت: ما هي المعلومات التي تبحث عنها؟ أو اجعلهم يشتركون في رسالتك الإخبارية. إنها تقنية دقيقة لزيادة التعرف على العلامة التجارية وتجنب البيع المباشر للعملاء المحتملين الذين لا يدركون حتى ما لديك لتقدمه (على الأقل ، حتى الآن).

إذا لاحظت أن العملاء المحتملين يزورون صفحات السعر أو المنتج ، فيمكنك البدء بإضافة "الاتصال بفريق المبيعات". على سبيل المثال ، يمكنك وضع نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك ودعوة العملاء المحتملين إلى مكالمة تجريبية.

بشكل عام ، إذا كنت تستخدم الاستبيانات في الموقع كجزء من نهج اكتساب العملاء ، فتجنب الترويج لمنتجك مبكرًا جدًا في رحلة المشتري. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تبدو انتهازيًا وتفقد قائدًا ربما احتاج ببساطة إلى مزيد من الوقت لاكتشاف أنك خدمة تستحق الدفع مقابلها.

7 - إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتسجيل النقاط

يعد توليد العملاء المحتملين الخطوة الأولى في اكتساب العملاء: اكتساب آفاق جديدة وتوعيتهم بمنتجك. غالبًا ما يتم تصوير جيل العملاء المحتملين على أنه الجزء العلوي من مسار التسويق الرقمي. يحدث على الإنترنت وغير متصل ، في المعارض التجارية ، وأحداث الصناعة ، ومجموعات الأعمال ، وكذلك في نتائج بحث Google وعلى LinkedIn.

يجب رعاية العملاء المتوقعين بعد أن يصبحوا على دراية بمنتجك. هذا هو المكان الذي يُظهرون فيه اهتمامًا أكبر بمؤسستك ، ويقرأون المواد التعليمية والتسويقية ، ويبنون اهتمامًا بالدردشة مع المبيعات. تحدث رعاية العملاء المحتملين في جميع مراحل مسار تحويل المبيعات ويتم تحقيقها بشكل أساسي من خلال موقع الويب الخاص بك أو قنوات القيادة الفكرية خارج الموقع مثل وسائل التواصل الاجتماعي والأخبار والمواقع الإلكترونية الخاصة بالصناعة.

بعد أن يتصل العميل المحتمل بفريق المبيعات الخاص بك ، يصبحون مؤهلين ويتلقون في النهاية بيان العمل أو الاقتراح. تعمل قوة توليد العملاء المحتملين وبرامج رعاية العملاء المحتملين ، من المحتوى إلى تدفق التحويل ، على تحسين قدرة فريق المبيعات على إتمام الصفقات.

ستنظر إستراتيجية اكتساب عملاء B2B الفعالة في كل مرحلة من مراحل العملية بدلاً من التأكيد على بعض الخطوات على حساب الآخرين. على سبيل المثال ، تنفق العديد من الشركات الكثير من الأموال على إنشاء قوائم العملاء المحتملين ولكن لا تولي اهتمامًا كبيرًا لتحسين التحويل. من المهم أن نفهم أن كل مرحلة متساوية في الأهمية تقريبًا.

يعد تحسين عملية توليد العملاء المحتملين لتعزيز عدد العملاء المحتملين ممارسة أخرى لاكتساب عملاء B2B (خاصة بمجرد إنشاء مسار مبيعات). يمكّنك تنفيذ عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين من التعرف على جمهورك المستهدف وتخصيص عرضك وفقًا لمتطلباتهم المحددة.

عندما يتعلق الأمر بإنشاء العملاء المحتملين ، فلديك الآن عدد كبير من الخيارات ، مثل تطوير محتوى ذي قيمة ، أو اعتماد خطة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو الإعلان عن المعلومات ذات الصلة على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

علاوة على ذلك ، سيكون من الأفضل إذا لم تتغاضى عن تسجيل نقاط العميل المتوقع (تعيين قيمة لكل عميل متوقع بناءً على احتمالية الاتصال بشركة ما) ، حيث يتيح لك تركيز جهودك على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا وبالتالي تحويلهم إلى عملاء بطريقة أكثر استرخاءً وسرعة.

يعد استخدام الصفحات المقصودة أو النوافذ المنبثقة مع نموذج الاشتراك أحد أنواع إنشاء العملاء المحتملين. كلتا الاستراتيجيتين أكثر نجاحًا من وضع مربع بين بحر من المواد لموقع الويب. ومع ذلك ، يجب التأكيد على أن الصفحات المقصودة تعتبر الخيار الأفضل للاثنين لأن النوافذ المنبثقة تعتبر غير سارة من قبل بعض المستهلكين.

تتطور أساليب اكتساب العملاء من شركة إلى أخرى بشكل أسرع من أي وقت مضى. لكسب عملاء جدد ، يجب عليك أولاً معرفة كل معلوماتهم.

تقوم العديد من الشركات بعمل ممتاز في شرح ما تفعله لكنها تقصر في إظهار كيف يمكنها المساعدة. هذا ممكن فقط إذا فهمت متطلبات العميل وتفضيلاته.

لماذا تكافح شركات B2B مع اكتساب العملاء؟

إن تنمية أعمالك بطريقة هادفة يتطلب أكثر من مجرد العلامات التجارية المذهلة والمواقع الإلكترونية الجديدة والمكاتب البراقة. تنفق العديد من مؤسسات B2B الموارد على أساليب المبيعات والتسويق التي ، للأسف ، لا ترقى إلى مستوى التوقعات. مشكلاتك الحالية أكثر صعوبة مما كانت عليه في العام الماضي ، أو قبل ثلاث سنوات ، أو قبل عشر سنوات. كلما طالت مدة عملك ، زادت صعوبة المنافسة وتجنيد مستهلكين جدد.

يجب أن تبدأ خطة اكتساب عملاء B2B الفعالة بتقييم صادق لعملك. يجب أن تكون على استعداد لمواجهة الحقائق غير المريحة.

وفقًا للبحث ، فإن 70٪ من عملاء B2B إما غير مندمجين أو غير مبالين بشركات مثل شركتك. أي يمكنهم الذهاب في أي وقت. إنهم غير مخصصين للخدمات التي تقدمها.

لأننا نعلم أن عملائك الحاليين على وشك المغادرة ، يجب أن يكون تركيزك على الحصول على مستهلكين جدد فعالاً. هناك ثلاثة أسباب رئيسية لفشل طرق اكتساب العملاء B2B إذا كانت مؤسستك مثل العديد من المؤسسات الأخرى.

1 - نقاط البيانات الأساسية مفقودة بين المبيعات والتسويق

في الأعمال التجارية بين الشركات ، لا يتحول 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق إلى مبيعات أبدًا. انظر بشكل أعمق قبل السماح لفرق التسويق بإلقاء اللوم على فرق المبيعات والمبيعات لإلقاء اللوم على التسويق. تستخدم العديد من الشركات أساليب التسويق بين الشركات لأن هذا ما يفعله قطاعهم ، ولا يفكرون في اختبار الأفكار القابلة للتطوير والتكرار. قد يربط التسويق الممتاز بين تقنيات التسويق ونتائج المبيعات الفعلية. إذا لم تكن هناك حسابات حسابية قبل التسويق ، فلن تتمكن من عزو ما يحدث بالفعل بين أنشطتك التسويقية ونتائج المبيعات.

2 - تركز فرق المبيعات على تلقي الطلبات

تقدم مؤسسات B2B القديمة العديد من المزايا التنافسية ، بما في ذلك القدرة على جذب مندوبي المبيعات والاحتفاظ بهم. يتمتع ممثلو المبيعات المخلصون بمعرفة واسعة بالمنتج ويمكنهم بناء علاقات وثيقة مع عملائهم. ومع ذلك ، هناك بعض العيوب. يقول العديد من الرؤساء التنفيذيين في B2B أن فريق المبيعات لديهم يركز بشكل كبير على الحصول على الطلبات من خلال علاقات العملاء الراسخة لدرجة أنهم يتجاهلون التنقيب عن الأعمال الجديدة.

3 - وضع ضعيف وتضارب الرسائل

من المعتاد بالنسبة للشركات B2B التي حققت هضبة مبيعات أن تحول انتباهها إلى عمليات الاستحواذ. على الرغم من أن الاستراتيجية يمكن أن تحسن النتيجة النهائية ، إلا أنها غالبًا ما تسبب مشاكل عند خلط العلامات التجارية القديمة والجديدة. يمكن أن تصبح الاتصالات التسويقية معقدة. يؤدي دمج العلامات التجارية في كثير من الأحيان إلى صعوبة وضع شركتك فيما يتعلق بالمنافسة ، كما أن خطط الاتصال الخاصة بك تربك الجمهور. يتطلب اتخاذ القرارات التي تلتزم بالتقدم بالطريقة المناسبة الانضباط.

استنتاج

كما ترى ، هناك مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ عملية اكتساب عملاء B2B ناجحة. ومع ذلك ، عند تنفيذها ، ضع في اعتبارك جمهورك المستهدف ، فهم المستخدمون النهائيون لجميع أنشطتك.

يعد بناء الاتصال الحقيقي والصادق أهم جانب في اكتساب العملاء ، ويجب ألا تغفل عنه أبدًا.

بغض النظر عن مدى ذكاء أسلوبك ، ستكون كفاءتك محدودة بالبرنامج الذي تستخدمه. كلما زادت قوة ترسانتك ، زادت البدائل المتاحة لتخطيط العمليات المتنوعة وتنفيذها والتحقق منها. لتعظيم جهودك ، تتطلب كل من التقنيات المذكورة أعلاه استخدام برامج وأدوات مختلفة.

إذا كنت تعمل في شركة B2B وتتطلع إلى توسيع نطاق اكتساب العملاء من خلال التسويق بالإحالة مع توليد العملاء المحتملين المتكامل ، فجرّب Scaleo - يمكنك الوصول إلى نسختك التجريبية على الفور أو جدولة مكالمة تجريبية مجانية ، وسيخبرك ممثلنا كيف يمكن لـ Scaleo الاستفادة من عملك قضية.