استراتيجيات B2B CRO التي تعمل

نتحدث كثيرًا عن مدى أهمية موقع الويب الخاص بك.

سواء كنا نتحدث عن تصميم الويب B2B أو نوع المحتوى المراد تضمينه على موقع الويب الخاص بك ، فمن الواضح أن موقع الويب الخاص بك هو أهم جزء من الوسائط المملوكة للشركة.

إنه المكان الذي يأتي فيه عملاؤك لمعرفة المزيد عن علامتك التجارية ، والمكان الذي تتحكم فيه بنسبة 100٪ في الرسائل والشكل والمظهر والقصة ، والمكان الذي سيتحول فيه العديد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

وهنا يأتي دور CRO.

CRO لتقف على تحسين معدل التحويل. استراتيجية CRO هي خطة تهدف إلى تحسين معدل التحويل لموقع الويب. الهدف هو تحويل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء من خلال تحليل نقاط القوة والضعف في موقع الويب. تُعرف هذه باسم السائقين والحواجز والخطافات.

دعنا نقفز مباشرة ، أليس كذلك؟

السائقين

يفعل السائقون بالضبط ما يبدو عليهم: إنهم يقودون الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. هذه هي الأشياء التي تجعل شركتك تبرز وتثير اهتمام الناس.

الحواجز

الحواجز هي نقاط ضعف موقع الويب الخاص بك. إنها تتسبب في مغادرة العملاء المحتملين دون إجراء تحويل.

خطاف

الخطافات هي نقاط القوة في موقع الويب الخاص بك. إنهم يحافظون على اهتمام زوار الموقع ويقنعونهم بالتحويل.

من خلال تقييم برامج التشغيل والحواجز والخطافات في موقعك ، يمكنك إجراء تعديلات لتقليل الحواجز ومحاذاة السائقين والخطافات للتأكد من أن ما تعد به (برامج التشغيل التي تحصل على احتمالات إلى الموقع) هو ما تقدمه (الخطافات الخاصة بك - أو المحتوى الموجود على موقعك الذي يرتبط بالمحتوى الذي جلبهم إلى موقعك كبداية).

تستند أفضل الاستراتيجيات إلى البيانات الصلبة ، وهذا يعني الاختبار وجمع البيانات وتحليل النتائج - هذه هي الطريقة التي يمكن أن تنمو بها استراتيجية CRO إلى نجاح في تحسين معدل التحويل.

فكر في إستراتيجية CRO الخاصة بك على أنها تجربة علمية - ولكن بدون نظارات السلامة والأكواب. استنادًا إلى البيانات التي تجمعها ، ستفترض أن موقع الويب الخاص بك يحتاج إلى التغيير. ثم يبدأ الجزء الممتع: ستختبر هذه الأفكار وتشاهد النتائج تظهر أمام عينيك.

لنلقِ نظرة على نموذج CRO الأساسي الذي يحدد مراحل خطة CRO القوية.

مراحل خطة CRO القوية

مرحلة التحقيق

تتمثل الخطوة الأولى من أي خطة CRO جيدة في إلقاء نظرة على البيانات الحالية واستخدامها لإبلاغ خطواتك التالية. نسمي هذا مرحلة التحقيق.

خلال هذه المرحلة ، تحتاج إلى تحديد جمهورك بوضوح. ما أنواع الأعمال التي تتطلع للعمل معك؟ ما هي الصناعات التي يعملون فيها ، وما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟

عندما تكون في شك ، اسأل عملائك عما يبحثون عنه. أو ألق نظرة على الاتجاهات التي تراها في بياناتك. تتضمن بعض نصائح CRO لمرحلة التحقيق ما يلي:

• إجراء المسوحات: المسوحات يمكن أن يمنحك رؤى حول سبب شراء العملاء الحاليين لمنتجاتك. قم بإنشاء استبيان يسأل الشركات عن تجربتها ولماذا قررت العمل مع شركتك. يمكنك أيضًا أن تطلب منهم ملاحظات عامة ، والتي قد يكون تنظيمها وتحديدها أكثر صعوبة ولكنها تمنحهم فرصة لتقديم رؤى إضافية لم تفكر في طرحها مطلقًا.
• استخدام تحليلات جوجل: تحليلات جوجل هو برنامج go-to للمسوقين في كل مكان لأنه يساعدك على فهم كيفية وصول عملائك إلى موقع الويب الخاص بك وسلوكياتهم أثناء تواجدهم على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد برامج التشغيل والخطافات التي تعمل وأيها لا تعمل.
• انظر إلى خرائط التمثيل اللوني: خرائط الحرارة تقديم تمثيل مرئي لكيفية تفاعل جمهورك مع كل قسم من أقسام موقع الويب الخاص بك. يمكن لهذه الخرائط ذات الترميز اللوني أن تخبر عملك بالصفحات الأكثر مشاركة. كما أنها تسلط الضوء على الأماكن التي ينزل فيها الزائرون ويغلقونها ، مما قد يساعدك في تحديد العوائق وتقليلها.

بعد بحث دقيق وردود الفعل ، حان الوقت لإجراء بعض البحث.

مرحلة البحث

لقد اكتشفت ما تقوله البيانات الحالية - حان الوقت الآن لإجراء بعض الأبحاث. الجزء الأول من مرحلة البحث هو فهم أهدافك.

تتضمن بعض الأسئلة التي يجب طرحها ما يلي:

• ما هي أهداف موقع الويب الخاص بك؟
• كيف يبدو مسار التحويل الأساسي حاليًا؟
• كيف يبدو النجاح لعلامتك التجارية؟

بمجرد أن تفهم بوضوح الأهداف الشخصية لعلامتك التجارية لموقعها على الويب ، يمكنك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لاستراتيجية CRO الخاصة بك. ستساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية على تتبع تقدمك في مقابل الأهداف التي حددتها ، مما يضمن أن تعديلات الاستراتيجية التي تجريها هي في الواقع تخلق تغييرًا حقيقيًا وتقود النجاح لعملك.

في حين أن الهدف النهائي لـ CRO هو زيادة التحويلات ، فقد يكون لديك أهداف محددة أخرى تنشأ بناءً على البحث الذي تقوم به. على سبيل المثال ، قد تجد أن العملاء يتحولون لشراء أحد منتجاتك ، لكنهم يذهبون إلى شركات خارجية للحصول على منتجات إضافية ، لذلك قد يكون هدفك هو زيادة العملاء المتكررين أو زيادة المبيعات للمنتجات ذات الأداء الضعيف. قد تتضمن الأهداف الأخرى تقليل التخلي عن عربة التسوق أو زيادة قيمة الطلب.

أثناء مرحلة البحث ، ستنظر في البيانات التي تم جمعها أثناء التحقيق ، وتناقش أهدافك وتحددها ، وتحدد كيفية الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. تتضمن بعض الأنشطة التي تتم أثناء البحث ما يلي:

• تطوير شرائح جمهور مفصلة وتحديد نقاط الألم لدى جمهورك
• مقارنة السلوك عبر مسار التحويل لشرائحك الرئيسية
• فهم تدفق المستخدم الحالي الخاص بك ومسار التحويل
• النظر في أفضل قنوات الاستحواذ الخاصة بك
• النظر في أداء موقع الويب الخاص بك (الاستضافة والسرعة)
• تحليل معدل التحويل الخاص بك بالمقارنة مع متوسط ​​الصناعة
• مقارنة معدلات التحويل عبر مجموعة متنوعة من الأطر الزمنية لتحديد أوقات الأداء الرئيسية
• مراجعة رسائل العلامة التجارية وتحديد ما إذا كانت الرسائل تؤثر على الجمهور
• إجراء تحليل المحتوى لمعرفة ما إذا كان المحتوى الموجود حاليًا على موقعك يتوافق مع الأهداف العامة لعلامتك التجارية ورسائلها
• تنفيذ ومراقبة خريطة الحرارة التي يمكن مقارنتها بالخريطة الحرارية التي تمت مراجعتها في مرحلة التحقيق

بعد قضاء شهر أو نحو ذلك في إجراء بحث شامل ، يجب أن يكون لديك فهم جيد للحواجز التي تواجهك وكيفية التغلب عليها. يجب أن تعرف أيضًا برامج التشغيل التي تجلب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ومن خلالها القنوات وأيها الخطافات تحافظ على المستخدمين على موقعك لفترة أطول وتحسن التحويل وأيها تقصر.

حان الوقت الآن لـ O في خطة CRO الخاصة بك: التحسين.

مرحلة التحسين

يمكن أيضًا تسمية مرحلة التحسين بمرحلة التجربة لأنه ، مثل الطريقة العلمية ، في هذه المرحلة ، تقوم بإنشاء فرضية بناءً على البيانات والأبحاث التي جمعتها ، وتختبرها بوضعها موضع التنفيذ.

سواء كانت تحديثات موقع الويب التي توصي بها تتعلق بالتصميم أو المحتوى أو استراتيجية توجيه حركة المرور ، يجب تتبع كل تعديل واختباره. فيما يلي بعض استراتيجيات الاختبار التي ستساعدك على تحديد ما ينجح وما لا ينجح.

يتيح لك اختبار أ / ب أن تعرض لعملائك نسختين مختلفتين من موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك إظهار موقعك الحالي للمستخدم ومقارنته بإصدار يحتوي على عنوان رئيسي محدث أو نظام ألوان مختلف. يجب أن تبني اختباراتك على متغير واحد في كل مرة. بهذه الطريقة ، يمكنك بسهولة تحديد تأثير كل تغيير محدد والتركيز على إزالة الحواجز.

يمكن أن يكون اختبار A / B مفيدًا بشكل خاص عند تحديد التخطيطات والوظائف. على سبيل المثال ، يمكنك اختبار A / B لتخطيط الصفحة المقصودة لمعرفة أيهما أكثر نجاحًا. يمكن أن تشتمل إحدى نماذج الصفحة المقصودة على شريط تنقل في الجزء العلوي ، بينما يمكن أن تحتوي الصفحة الأخرى على ميزة التمرير لأسفل. بمجرد نشر كلا الإصدارين من الموقع ، تبدأ اختبارات A / B في العمل لمعرفة التخطيط الأكثر نجاحًا في إشراك العملاء.

تجارب اختبار متعدد المتغيرات مع متغيرات متعددة في نفس الوقت. فكر في هذه العملية على أنها اختبار أ / ب أكثر تعقيدًا. يمكن أن توفر هذه الاختبارات الوقت عن طريق تحليل الخطافات والحواجز في وقت واحد ، ولكن قد تكون أكثر إرباكًا في قراءتها حيث سيتعين عليك أخذ كل متغير في الاعتبار.

كلا النوعين من الاختبارات لهما إيجابيات وسلبيات. وفقًا لـ A / B Tasty ، فإن 90٪ من الحالات تتطلب اختبار A / B بدلاً من اختبار متعدد المتغيرات. هذا يرجع إلى خصوصية المعلومات. ومع ذلك ، بغض النظر عن نوع الاختبار المستخدم ، فإن أهم عنصر في الاختبار هو فرضية قوية. يجب أن تستند فرضياتك إلى بيانات من البحث الذي أجريته. سيضمن ذلك أنك تضع فرضيات قوية تحمل نتائج نهائية.

مرحلة التنفيذ

تهاني! لقد وصلت إلى المرحلة النهائية من نموذج CRO الخاص بنا: التنفيذ. في هذه المرحلة النهائية ، يجب أن يكون لديك بيانات من الاختبار الذي أجريته في مرحلة التحسين والتي ستساعدك على تحديد التعديلات التي نجحت وأيها لم تنجح.

الهدف ، في التنفيذ ، هو التأكد من أن كل فكرة مقدمة في مرحلة التحسين قد تم اختبارها بدقة حتى تتمكن من تحديد التصميم الأمثل لموقع الويب الخاص بك ، وإجراء أي تحديثات ، وتتبع موقع الويب الجديد الخاص بك مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف المحددة في المراحل السابقة.

إذا تم تنفيذ كل مرحلة بشكل كامل ، فيجب أن ترى محادثات أفضل مع أي أهداف فرعية أخرى تستهدفها. إذا وجدت أن الأمر ليس كذلك ، فلا داعي للذعر. اعطائها الوقت.

من الناحية المثالية ، ستحقق التعديلات التي يتم إجراؤها على موقع الويب الخاص بك نتائج فورية ، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. اعتمادًا على الصناعة وشرائح جمهورك وحتى الوقت من العام ، قد تحتاج إلى منح موقع الويب المحدث الخاص بك بضعة أسابيع أو حتى بضعة أشهر لرؤية النتائج الإيجابية التي تريدها.

إذا كنت لا تزال تفتقر إلى التحسين بعد مرور بضعة أشهر ، فارجع إلى مرحلة التحسين وابدأ الاختبار. من المحتمل أن يكون هناك متغير قد أغفلته ، والذي سيفتح استراتيجيتك.

نصائح سريعة لتعزيز عملية تبادل المعلومات بين الشركات الخاصة بك

يقال الحقيقة ، للحصول على تحسين معدل التحويل الحقيقي ، تحتاج إلى متابعة العملية برمتها.

ولكن إذا كنت بحاجة إلى نقطة انطلاق للحصول على بعض النتائج السريعة وربما بعض المكاسب السريعة ، فهذه بعض الأماكن الرئيسية التي نبحث عنها عند التحقيق في الفرص الضائعة للتحويل.

Call To Actions: Call To Actions (CTAs) أخبر الزائرين بما تريدهم أن يفعلوه وكيف يفعلونه. مواقع الويب التي تحول لا تقود الحصان إلى الماء فحسب ، بل تخبر ذلك الحصان أن يشرب! تحقق من موقع الويب الخاص بك وتأكد من أنك تستخدم عبارات CTA واضحة وموجزة في جميع أنحاء موقعك.

في Zen Media ، نضع عبارات CTA في جميع صفحات موقعنا على الويب. ولعل أهمها هو زر "Let's Talk" الموجود على يمين شريط التنقل الخاص بنا. يبرز خطه الكبير وحدوده الأرجواني الزاهية ويقنع زوارنا بالتواصل معنا.

تحسين أوقات التحميل: تشير البيانات إلى أن أوقات التحميل تؤثر على تحويلات الشركات ، وفي النهاية ، على عائد الاستثمار. يزعم تقرير أعده نيل باتيل أن "التأخير لمدة ثانية واحدة في استجابة الصفحة يمكن أن يؤدي إلى انخفاض بنسبة 7٪ في التحويلات". إذا استغرق تحميل موقع ويب أكثر من 3 ثوانٍ بالكامل ، فسيغلق 40٪ من المستخدمين علامة التبويب. لحسن الحظ ، هناك طرق لتحسين موقع بطيء.

تقدم Google أدوات مجانية لقياس أوقات تحميل موقع الويب الخاص بك. تُعد PageSpeed ​​Insights موردًا رائعًا للشركات لفهم أداء المحتوى الخاص بهم.

حافظ على الإيجاز: فقرة كبيرة من النص (جدار النص اللعين) هي حاجز CRO شائع سيوقف زوار الموقع مباشرة في مساراتهم. في معظم الأحيان ، لن يقرأوا نسختك إذا ظهرت في جدار نصي. تكون معاملات B2B أكثر نجاحًا عندما تتم بسرعة وكفاءة. لذلك ، قم بقص نص الحشو وانزل إلى التفاصيل حول ما تقدمه.

لأغراض تحسين محركات البحث بين الشركات ، تأكد من التركيز على كلماتك الرئيسية المهمة - هذه هي الكلمات والعبارات التي سيبحث عنها جمهورك عند البحث عن خدمات في مجالك. استخدم هذه الكلمات الرئيسية لتحسين المحتوى الخاص بك لمحركات البحث. إذا تمكنت الشركات من العثور عليك في الصفحة الأولى من Google ، فمن المرجح أن تزيد معدلات CRO الخاصة بك.

لماذا تحتاج شركتك B2B إلى استراتيجية CRO؟

الشركات B2C هي كل شيء عن استراتيجيات CRO. هدفهم هو جعل العملاء يجرون عمليات تحويل في أسرع وقت ممكن — من الناحية المثالية عند زيارة المستخدم الأولى.

لاحظ العديد من B2Bs أن دورة البيع الأطول تجعل استراتيجيات CRO أقل أهمية في B2B نظرًا لأن التحويل الفوري أمر غير مرجح.

ولكن هذا هو بالضبط سبب احتياج B2Bs إلى خطة CRO قوية.

بالنسبة لشركات B2B ، تكون المخاطر أعلى عندما يتعلق الأمر بتحويل عملاء متوقعين جدد ، وأي تأخير في العملية يمكن أن يعني الخسارة لمنافس لديه موقع ويب أقوى أو حصة صوت أقوى.

يمكن أن يؤدي الانطباع الأول إلى حدوث عملية بيع أو كسرها - حتى عندما تكون دورة المبيعات عدة أسابيع أو حتى أشهر. هذا هو السبب في أن استراتيجيات CRO هذه مهمة جدًا بالنسبة إلى B2B.

هل تحتاج إلى مساعدة في إعداد إستراتيجية تحسين معدل التحويل لعلامتك التجارية؟ نستطيع المساعدة.