استراتيجية تسويق محتوى B2B مصممة لتوليد عملاء متوقعين ومبيعات

هناك شيء رأيناه كثيرًا في التسويق بين الشركات - الشركات التي ترتكب خطأً كبيرًا في استراتيجية تسويق المحتوى B2B ... مثل سائقي الشاحنات المستأجرين الذين لا يرون علامة "الجسر المنخفض" ويمضون قدمًا بأقصى سرعة.

ربما تكون قد سقطت أيضًا في الخطاف والخط والغرق في سرد ​​استراتيجية تسويق المحتوى B2B التي تم دفعها عبر الإنترنت.

لقد ركزت على الجزء العلوي من مسار التحويل (لأن هذا هو المكان الذي تبدأ منه الرحلة). وقد أنشأت الكثير من محتوى الهواة (* السعال *) الذي يترك عملاءك المحتملين الحقيقيين في حيرة من أمرهم. الآن ، بعد عدم وجود عملاء محتملين أو مبيعات ، يبدو أن عناصر تسويق المحتوى هذه خدعة.

يمكننا أن نجعلك هذا الوعد: إنه ليس كذلك. عليك فقط أن تعرف كيف تفعل ذلك بشكل صحيح.

في هذه المقالة ، سننظر في كيفية جعل تسويق محتوى B2B يعمل وتوليد عملاء محتملين حقيقيين يمكنك الاعتماد عليهم لتصبح عملاء حقيقيين.

أسطورة قمة القمع

تدور العديد من استراتيجيات تسويق محتوى B2B حول أعلى قمع ومشاركة المدونة. من السهل ادعاء النجاح عندما يتم قياسه من خلال نمو حركة المرور والمشاركة فقط ، وليس المبيعات.

الآن ، لا تخطئنا. الجزء العلوي من القمع مهم. لديك أشخاص يتعلمون فقط (المبتدئون الذين لم يرتقوا بعد).

لكن هل تنفق الكثير من الوقت والمال هنا وترى عوائد متناقصة؟ بعد ذلك ، مثل زيارة أهل زوجك ، قد تستنفد الترحيب وتفوتك الوقت الذي تقضيه مع الأشخاص الذين يستقبلونك.

يتسكع الأشخاص بالفعل في الجزء السفلي من القمع في أي لحظة. إنهم يعرفون بالفعل ما يحتاجون إليه ولماذا يحتاجون إليه. إنهم فقط بحاجة إلى سبب للشراء الآن ، والشراء منك ، وإنفاق المزيد.

طوال الوقت ، أنت شديد التركيز على توليد الوعي والطلب والتفكير مع العملاء المحتملين الذين سيستغرقون شهورًا (سنوات) للوصول إلى ما هو عليه بالفعل صانعو القرار ذوي النوايا العالية.

لا يبدو الأمر منطقيًا بالنسبة لنا أيضًا.

دعنا ننشئ عملاء متوقعين ذوي نوايا عالية من خلال إستراتيجية تسويق محتوى B2B التي تلتقط هذه الفاكهة المعلقة قبل محاولة الأشياء غير الناضجة في أعلى الفروع.

استهداف عمليات البحث عالية النية (الجزء السفلي من مسار التحويل)

دعنا نقلب هذا البرنامج النصي في إستراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بنا ونضع أولوية BoF عند إنشاء جزء من المحتوى.

إذا ظل الجزء السفلي من مسار التحويل "ناضجًا للانتقاء" ، فقد تقضي الكثير من الوقت هنا.

ركز على تصنيف المصطلحات الموجودة في أسفل مسار التحويل ، حيث يوضح بحثك أن عملائك المحتملين يستخدمونها للعثور على منتجك.

ستكون هذه تنافسية - لكنها بهذه الطريقة لسبب ما.

وباستخدام استراتيجية تسويق المحتوى B2B الصحيحة ، ستجد ميزتك التنافسية هنا.

لماذا يجب تحديد أولويات الجزء السفلي من مسار التحويل

هذا هو المال الذي لا تريد تركه على الطاولة. إنه نمو محتمل للإيرادات الآن ، وليس لاحقًا ، وليس طويل الأجل.

الآن - عندما تحتاج إلى زيادة التدفق النقدي للاستثمار في تنمية شركتك.

وجدت دراسة أجراها بنك الولايات المتحدة أن 82٪ من الشركات التي تفشل تفعل ذلك لأنها تفتقر إلى التدفق النقدي. في كثير من الحالات ، يعطون الأولوية للعملاء المحتملين على المدى الطويل بينما يتجاهلون الأشخاص المستعدين الآن.

كيفية امتلاك الجزء السفلي من مسار B2B

إليك الخلاصة: يجب أن تكون مرئيًا في عمليات البحث "اشتر الآن". لتضع نفسك هنا ، اتبع هذه الخطوات في استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك.

• حدد العملاء المحتملين المثاليين. ابحث في القطاعات التي يبحثون عنها ، وحجم الشركة ، والمسميات الوظيفية ، وما إلى ذلك.
• اكتشف نقاط الألم التي يحاولون حلها. إنهم يعرفون المشكلة بالفعل ، لذلك لا تتحدث معهم في منشور مدونتك. كلام الألم + الحلول.
• ركز على سبب اختلاف حلك أو أفضل مما تقدمه المنافسة. همم. انظر الى هذا بلوق وظيفة.
• خذ المنافسين و "الحلول" الفاشلة وجهاً لوجه. جمهور BoF لديك كان هناك بالفعل ، وفعلت ذلك. لم تنجح. إنهم لا يريدون أن يحترقوا مرة أخرى.
• قم ببناء أجزاء من المحتوى تدور حول ما تعلمته هنا ضمن إستراتيجية تسويق محتوى B2B.

قم بأكثر من مجرد استخدام أدوات SaaS لتحديد المصطلحات التي يجب استهدافها. تحدث إلى موظفيك الذين يتعاملون مع العملاء (المبيعات ، وخدمة العملاء ، والباحثين في السوق ، والمؤسسين ، وما إلى ذلك) للتأكد من فهمك لما يبحث عنه عملاؤك المحتملون.

هذه الأصول فريدة من نوعها لعمليتك. إنها ميزة تنافسية لاستراتيجية تسويق المحتوى B2B.

الآن ، عد إلى أدوات SaaS للبحث عن الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث وابدأ في تأكيد ما يعرفه الأشخاص الذين يواجهون العملاء بالفعل.

إعطاء الأولوية لبناء أجزاء من المحتوى حول هذه المصطلحات.

شروط BoF لمنح الأولوية في محتوى B2B الخاص بك

يجب ألا يعتمد تسويق BoF لتسويق محتوى B2B على مصطلحات تركز على المستهلك مثل "شراء" و "الحصول". إشارات النية العالية أكثر دقة.

قم بأبحاثك الخاصة ، لكن مصطلحات BoF لـ SaaS قد تبدو هكذا.

• وظيفة المستخدم + البرنامج (لك أو منافسيك)
• أعلى / أفضل + وظيفة مستخدم + برنامج
• وظيفة المستخدم + الصناعة التي يدعمها البرنامج + البرامج
• الصناعة + وظيفة المستخدم + البرامج

قد تتبع شروط BoF الخاصة بشركة B2B الأخرى هيكلًا مشابهًا. لذلك ، لنفترض أنك شركة Global Medical Supplies Logistics تستهدف مصنعي المعدات الطبية الثقيلة.

• شحن المعدات الطبية الثقيلة + شركتك أو الحل اللوجستي (أو أحد المنافسين)
• أعلى / أفضل + معدات طبية ثقيلة + شركة أو حلول لوجستية
• شحن معدات ثقيلة + رعاية صحية + شركة أو حلول لوجستية
• الرعاية الصحية + شحن المعدات الثقيلة + شركة أو حلول لوجستية

المزيد من الكلمات الرئيسية في BoF المستهدفة

انظر ، المزيد من المصطلحات للاستهداف!

تخبرك هذه أيضًا أن صانعي القرار في المراحل الأخيرة من اختيار الشركة.

• العلامة التجارية المنافسة مقابل العلامة التجارية المنافسة
• علامتك التجارية مقابل العلامة التجارية المنافسة
• علامة تجارية منافسة + بدائل (على سبيل المثال ، بدائل Hubspot. مجرد مزاح. ليس هناك الكثير من البدائل الجيدة.)

ليس عليك التصرف بموضوعية أو محايدة هنا. في BoF ، تتحدث إلى خبراء في صناعتهم ممن جربوا في كثير من الأحيان العلامات التجارية الكبيرة التي لم تحقق النجاح.

كن مطلق النار مع هذا الجمهور. لماذا علامتك التجارية أفضل؟ كن مستعدًا لدعمه بدراسات حالة حقيقية.

اعمل في طريقك للعودة إلى إستراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك

مثل Lake Mead في عام 2022 ، سوف يجف مخزون BoF الخاص بك إذا لم يتم تجديده.

لذلك ، في حين أنه يجب عليك إعطاء الأولوية لعملاء "أسفل مسار التحويل" الذي يطلب منك أن تقدم لهم عرضًا ، فإنك تحتاج إلى العودة إلى منتصف مسار التحويل (MoF) و (ToF).

لذلك ، دعونا نلقي نظرة على كيفية عمل إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك.

ضرب نقاط الألم لديهم (منتصف القمع)
يقول 43٪ من الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 16 و 64 عامًا أن "البحث عن المنتجات والعلامات التجارية" هو سبب استخدامهم للإنترنت. إنهم يدركون المشكلة بالفعل. الآن ، يريدون منك إصلاحه.
لذلك ، سنستهدف المصطلحات التي تتواصل ...

لمعلوماتك ، هذا الطفل يبلغ من العمر 40 عامًا الآن.
إذن ، ما هي المصطلحات التي تستهدف نقاط الألم ولكنها توصل الحلول؟

• الكيفية (القيام بذلك بشكل أسهل ، وأفضل ، وأسرع ، وما إلى ذلك) يمكن أن تشتمل الإرشادات الإرشادية على مقاطع فيديو قصيرة ، ومنشورات مدونة ، وحتى رسائل بريد إلكتروني تسويقية قابلة للمشاركة.
• توقيت المحتوى. على سبيل المثال ، متى يتم تقديم ضرائب S Corp ، أفضل وقت لتصفية المخزون
• كم محتوى؟ على سبيل المثال ، ما هي تكلفة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
• محتوى الفوائد. (لماذا) على سبيل المثال ، فوائد القوى العاملة المختلطة
• تنسيقات المحتوى المحددة. على سبيل المثال ، قوائم المراجعة وملفات PDF ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والقوالب وما إلى ذلك.
• نقطة الألم المحددة ، على سبيل المثال ، جدولة الموظفين ، والاحتفاظ بالعملاء ، وتتبع الشحنات.

إن إنشاء محتوى عالي الجودة واستراتيجي حول هذه الموضوعات والترويج له يجذب الانتباه في لحظة حرجة في عملية صنع القرار. قد لا يشتري هذا الشخص الآن ، لكنه جاد.

هذا ليس شخصًا يشعر بالملل والبحث لأنه ليس لديهم ما يفعلونه أفضل. هؤلاء عملاء محتملون.

يمكنك التأثير عليهم في الاتجاه الصحيح بالرسالة الصحيحة.

الاختلافات في استراتيجية المحتوى لشركات خدمات B2B مقابل شركات SaaS B2B

هناك سبب وراء انفجار أعمال SaaS. ما يفعلونه يقدم إشباعًا فوريًا. في كثير من الحالات ، ما عليك سوى التنزيل والبدء. بمجرد أن يولد B2B SaaS Marketing الوعي ويشير إلى العملاء المحتملين ، تبيع SaaS نفسها تقريبًا.

الأعمال SaaS قابلة للتطوير بطبيعتها. قم ببناء البرنامج مرة واحدة - وبالطبع ، عليك إصلاح الأخطاء وتقديم الدعم وإطلاق الترقية من حين لآخر. ولكن يمكنك بيع التنزيلات اللانهائية تقريبًا ، وتشغيل عدد من الإصدارات التجريبية المجانية دفعة واحدة بتكلفة قليلة ، وزيادة بيع الإصدار المتميز بجهد عملي بسيط.

بهذه الطرق ، تعتبر SaaS أشبه بتسويق محتوى B2C أكثر من نظيراتها في B2B.

من الواضح أن شركات خدمة B2B مختلفة

بالنسبة للمبتدئين ، عادة ما تكون خدمات B2B - على سبيل المثال ، الاستشارات أو التسويق - أكثر تكلفة. إنها محنة كبيرة لمشتركي B2B الذين يحاولون اتخاذ قرار ، والأخطاء باهظة الثمن ، إن لم تكن ضارة.

لجعل الأمور أسوأ ، فإن كل "إصدار تجريبي مجاني" تقدمه يكلف شركتك الوقت والمال. لذا ، لا يمكنك التخلي عن إصدار تجربة مجانية من غازيليون. ليس لديك القدرة ، وعائد الاستثمار ليس موجودًا.

للتعامل مع هذه التحديات بدلاً من محاربتها ، عليك بناء الكثير من الثقة مقدمًا. هل يمكن لاستراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك أن تفعل ذلك؟

بالإضافة إلى ذلك ، فإن معظم الشركات التي تحتاج إلى خدمات B2B لديها العديد من صناع القرار. ليس عليك بناء الثقة مع شخص واحد فقط. كثير من الناس يجب أن يوافقوا على اختيارك.

نظرًا لأن هذه الكعكة من التحديات التي تواجهها شركات خدمات B2B ، فإن نقاط الألم لدى عميل الخدمة دقيقة. الحلول ذات الحجم الواحد للجميع لا تعمل.

لذلك ، يجب أن تكون قادرًا على الاستماع إليهم والتواصل معهم ، ليس فقط بين الشركات ولكن أيضًا من الخبراء إلى الخبراء. هل هذا تسويق E2E؟ (لسوء الحظ ، تم أخذ E2E بالفعل بواسطة صناعة SaaS.)

مع الخبراء ، عليك أن تثبت أنك تعرف الأشياء الخاصة بك جيدًا بما يكفي للاستماع وبناء خدمتك حول العميل ، وليس العكس.

هل استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك تفعل ذلك؟

في تسويق الخدمات ، الهدف ليس فقط توعية الناس. ينصب تركيزك على بناء الثقة من خلال المحتوى.

عندما تفعل ، السماء هي الحد!

إعداد المبيعات للنجاح

إذا وصل العميل المحتمل إلى مندوب مبيعات قبل بناء هذه الثقة ، فمن المحتمل أنك تضيع وقت الموظف المعتمد على العمولة - بكل بساطة وبساطة. أنت تؤثر على قدرتهم على تلبية حصص المبيعات وإعالة أسرهم.

وفي نهاية اليوم ، سيغادر هؤلاء الموظفون المثقلون بالعمل.

لكن يكفي عن المشكلة. ما هو الحل؟ بناء الثقة قبل تسليم المبيعات مع تسويق B2B.

بناء الثقة مع استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك

لقد أثبتنا أهمية إعطاء الأولوية لـ BoF في تسويق محتوى B2B. وقد نظرنا في سبب الأهمية الأكثر أهمية إذا كنت تعمل في مجال خدمة B2B.

لذا ، كيف يمكننا بناء استراتيجية تسويق للمحتوى B2B تعطي الأولوية لـ BoF وتبني الثقة التي يمكن أن يستخدمها مندوب مبيعات عالي الجودة طوال اليوم لإغلاق الصفقات؟

تحدث من الخبراء إلى الخبراء

اعلم أن جمهورك المستهدف يعرف شيئًا أو شيئين عن صناعتهم وربما صناعتك أيضًا! هذه ليست أول مسابقات رعاة البقر. لذلك ، ليس عليك توضيح كل شيء لهم.

امنحهم بعض الفضل ، ولا تفرط في شرح أبجديات ما تفعله. تعرف على كيفية حل مشاكلهم.

الاستفادة من العملاء المبتهجين

نظرًا لأنك ركزت على BoF في إستراتيجية تسويق محتوى B2B الخاصة بك ، فلديك عملاء سريعون نسبيًا ويسهل اكتسابهم.

لم تلعب اللعبة الطويلة. لكن الآن لديك الموارد للقيام بذلك.

قم بدمج هؤلاء العملاء مباشرة في إستراتيجية تسويق محتوى B2B لبناء الثقة مع الآخرين.

هناك عدة طرق للقيام بذلك.

شجع التعليقات

87٪ من الأشخاص على استعداد لكتابة مراجعة إذا طلبت منهم ذلك. يقول 92 ٪ من مشتري B2B أن المراجعة الموثوقة تؤثر على قراراتهم.

ضع هذه المراجعات بشكل استراتيجي على الصفحات المقصودة وبالقرب من CTAs لإنشاء دليل اجتماعي لموثوقيتك وخبراتك.

قم بدراسات الحالة المتعمقة

بعد ذلك ، أخبر قصص عملائك على المدى الطويل . هذا يدل على استمرارهم في العودة والبقاء معك. ما تفعله للزبائن يعمل.

تعمق في كيفية تقديم الخدمة التي قدمتها لنتائج قابلة للقياس. أظهر من خلال العملاء أنك جدير بالثقة. لديك سجل حافل في تقديم النتائج.

مرحبًا بالمحتوى الذي ينشئه المستخدم

شجع العملاء على مشاركة الصور ومقاطع الفيديو والتجارب والمشاريع التعاونية والمزيد ذات الصلة بشركتك. امنحهم منصة للقيام بذلك من خلال منصات الوسائط الاجتماعية B2B الحيوية ، Facebook و LinkedIn.

تعزيز المحتوى

وأخيرًا ، لا تنس الترويج لمحتوى مثل هذا. يجب أن تحصل على محتوى BoF لبناء الثقة أمام الأشخاص المناسبين.

يجب أن تتضمن إستراتيجية ترويج المحتوى الخاصة بك مزيجًا من بناء تواجد عضوي عبر الإنترنت في محركات البحث وصناديق البريد الإلكتروني والاجتماعية وعبر الإنترنت. البحث المدفوع والشبكات الاجتماعية المدفوعة هي أيضًا مكونات مهمة لجذب انتباه العملاء المحتملين إلى محتوى BoF هذا.

يجب أن تحدد استراتيجية تسويق محتوى B2B نهجك لتحقيق أقصى استفادة من هذه الأنواع من المحتوى.

احصل على المساعدة في استراتيجية تسويق المحتوى B2B وتنفيذها

بصفتنا وكالة تسويق محتوى B2B الأعلى تصنيفًا في منطقة خليج سان فرانسيسكو ، فقد أتيحت لنا الفرصة للعمل على نطاق واسع مع الشركات عبر نماذج أعمال متعددة ، بما في ذلك B2B SaaS و B2B Services و B2C للتجارة الإلكترونية و Direct to Consumer (DTC).

لقد اختبرنا اختلافاتهم بشكل مباشر وأظهرنا قوة الاستماع إلى العملاء وتطوير استراتيجيات تسويق المحتوى B2B التي تناسبهم.

يمكن أن تساعدك SevenAtoms على تطوير وتنفيذ إستراتيجية تسويق محتوى B2B لاستهداف تلك الفاكهة المعلقة في BoF أولاً ، وزيادة الإيرادات ، والعودة من خلال مسار المبيعات لتنمية عملك. اتصل بنا للحصول على اقتراح وجذب العملاء.