11 نصيحة نهائية للمكالمات الباردة بين الشركات في عام 2022

"اتصال B2B البارد مات ودفن" - أكبر خرافة غير صحيحة لأي مشروع بين الشركات (B2B).

ربما اعتمدوا الطريقة أو الوسيلة الخاطئة لتحويل تلك الخيوط الباردة. عند استخدام نصائح الاتصال الباردة الصحيحة بين الشركات ، يمكنك منح عملك أكبر قسط مرغوب فيه وتحقيق أرباح لـ B2B. إنها أيضًا الطريقة المثالية للحصول على رؤى حول العملاء المتوقعين لفهم تحديات ومتطلبات المشترين المحتملين للأعمال.

تم اعتماد الاتصال البارد في الغالب في التسعينيات ، ولا يزال صالحًا ولكن مع القليل من التغيير في طرقه ، وهو مختلف تمامًا عن تلك الموجودة في الأيام السابقة. في الوقت الحاضر ، نقوم بتعديل الاتصال البارد التقليدي بأساليب ذكية ، ومعالجتها باسم "الاتصال الذكي".

في هذه المقالة ، تعرف على أفضل ممارسات المكالمة الباردة ، وكيفية الاتصال البارد B2B ، وقائمة التحقق من المكالمات الباردة.

ما هو الاتصال البارد من شركة إلى شركة (B2B)؟

" الاتصال البارد بين الشركات" هو عملية الاتصال بشخص أعمال أو رائد أعمال لإقناعه باستخدام منتجك (منتجاتك) و / أو خدمتك (خدماتك). دعا الخبراء إلى أن الاتصال البارد يجب أن يكون جزءًا من استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك لأنه يضخم المبيعات بشكل فعال. المكالمات الهاتفية هي ثاني أعلى طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين.

كيف تتصل بشركة باردة؟

من الواضح أن مكالمة مبيعات B2B هي أكثر صعوبة من مكالمة مبيعات B2C. في حالة مكالمة مبيعات B2B ، يكون الجمهور المستهدف هو صانع القرار أو الشخص الأعلى سلطة في الشركة الذي لديه جداول زمنية ضيقة. عندما يتلقون مكالمة من مندوب مبيعات ، يحاولون إنهاء المكالمة رغم أنهم بحاجة إلى حلول لنقاط الألم لديهم. فيما يلي الأعذار الشائعة التي توصلوا إليها:

• ليس لدي وقت الآن
• أنا على وشك الدخول في الاجتماع
• هل بإمكانك إعادة الإتصال بي
• أوه ، لقد سمعت عنكم يا رفاق لكنني سأعود إليكم
• لا شكرًا ، ليس لدي وقت الآن

عندما يسمع متصل B2B مثل هذه العبارات ، يصبح من الصعب مواصلة المحادثة. ولكن عندما يعرف العميل المحتمل أن إنفاق دولار واحد سيفيد 5 دولارات ، فهل سيغلق المكالمة؟

بالطبع لا!

بصفتك مندوب مبيعات فعالاً ، فأنت بحاجة إلى إظهار القيمة المبكرة لمنتجك خلال الدقائق الأولى من المكالمة الباردة.

"كلما زاد إدراك القيمة ، زادت احتمالية حصولك على التزام يدفعكما إلى الأمام معًا." - أنتوني يانارينو

أفضل ممارسات الاتصال غير المباشر بين الشركات: نصائح وتقنيات

هناك 3 خطوات لمكالمة B2B الباردة الناجحة. المكالمة الباردة العشوائية تساوي المكالمة الميتة. من أجل جعل مكالمتك مقنعة ، خطط لمكالمتك وادفعها خطوة بخطوة.

دعنا نتعمق في كل خطوة وطرق فعالة لاكتساب عميل جديد.

تحليل ما قبل المكالمة

تساعد عملية تحليل ما قبل المكالمة ، وهي الخطوة الأولى لأفضل ممارسات الاتصال البارد ، على اكتساب الثقة للتحدث مع شخص غريب. في الأساس ، يتم اتخاذ هذه الخطوة قبل مكالمة لتشكيل عملية المبيعات بأكملها.

1. البحث

بمجرد حصولك على جمهورك المستهدف ، ابحث عنه / عنها من خلال قنوات محتملة مختلفة. قد يؤدي بدء المكالمة عن طريق طلب المعلومات الأساسية إلى إزعاج العملاء المحتملين. لذلك ، فإن جمع المعلومات حول العميل المحتمل سيقلل من مدة مكالمتك ويجعل المحادثة ممتعة.

اختر أي نقطة يحبها العميل المحتمل وابدأ المحادثة. عندما تتحدث عن الموضوع المفضل لدى العميل المحتمل ، ستكون المحادثة عبارة عن اتصال ثنائي الاتجاه. بمجرد أن يبدأ العميل المحتمل في الحديث ، فهذا يعني أنه مستعد لمنحك الوقت. البحث هو الأسلوب الأكثر قيمة للاتصال البارد لأنه يطور علاقة جيدة مع العميل المحتمل.

2. تهدف إلى توليد الاهتمام

أثناء خطوة البحث ، اجمع كل المعلومات التي تتراوح من قطاع الصناعة إلى حجم الموظف. إذا سارت الأمور على ما يرام في الجزء التمهيدي ، فاستهدف جذب الاهتمام. إن إثارة الاهتمام بقادة الفكر ليس سهلاً كما يبدو.

من الطرق الجيدة لبث الفضول في أذهانهم توفير المعلومات التي اكتسبتها من خلال البحث. يعكس هذا النشاط الصورة التي أجريت عليها بحثًا عميقًا عنها ؛ أنت تعرف حقًا حاجتهم وستكون قادرًا على حل مشكلتهم.

عندما يعلم صانع القرار أن حل مشكلته المزعجة قريب منه ، سيظهر المزيد من الجاذبية لسماع رأيك.

3. الممارسة

"التدريب يجعل الانسان مثالي."

هذا القول المأثور ينطبق في كل مكان. بغض النظر عما إذا كان الأمر يتعلق بالمبيعات أو الدراسات أو الأعمال التجارية ، فإن الكمال يحدث في النهاية. قبل استدعاء عميل محتمل ، يعد البحث والهدف من إثارة الاهتمام هما النقطتان الرئيسيتان لمزيد من الإجراءات. خطط لتدفق المحادثة بناءً على الخطوات المذكورة أعلاه ومارس هذا الإجراء مرارًا وتكرارًا قبل اختيار الهاتف.

اتصل بأي من أصدقائك معتقدًا أنك تتصل بالعميل المحتمل وابدأ المحادثة وفقًا لقائمة المراجعة التي أعددتها. اطلب منهم التحدث مثل قائد الفكر. حتى تتمكن من اكتساب بعض الثقة أثناء مكالمات التدريب.

4. التغلب على الخوف من الرفض

الرفض هو إكراه في المبيعات. يجب أن يتردد صدى "لا" المتعدد في أذنك. الطريقة المثلى للتغلب على الخوف من الرفض هي تطوير العقلية الصحيحة. درب عقلك على أنك ستواجه الكثير من الرفض وعليك التركيز على الصدارة التالية.

أسلوب آخر فعال للتغلب على الخوف من الرفض هو عدم استهلاك الرفض ولكن التعامل معه. عندما تبدأ في التعامل مع حالات الرفض من خلال طرح أسئلة على العميل المحتمل ، فهذا يمنحك مزيدًا من الثقة ويجهزك لتقديم نسخة أفضل من نفسك في المكالمة التالية.

نشاط تحت الطلب

النشاط عند الطلب هو مثل الأداء على متن الطائرة. هذه المرحلة مهمة جدا في العملية برمتها. إليك بعض النصائح لجعل المكالمة فعالة:

5. استخدم برنامج نصي

يفضل معظم مندوبي المبيعات السير مع التدفق دون الرجوع إلى البرنامج النصي. هذه ممارسة جيدة ولكن في كل مرة لا تحدث الأشياء بالطريقة التي يتوقعها المرء. بمجرد أن تتعثر أثناء الإجابة على أسئلتهم ، تشهد تجارب عملاء علامتك التجارية انخفاضًا. لذلك ، فإن توخي الحذر والسير مع تدفق العميل المحتمل أثناء المكالمة أمر مهم.

في مكالمة مبيعات B2B ، يطرح العملاء المحتملين أسئلة معقدة. قم بإعداد برنامج نصي وسرد الأسئلة المحتملة بناءً على المعلومات التي تقدمها. احتفظ بإجاباتك جاهزة في النص وتعامل مع المكالمة كخبير.

6. مسمار أول 20 ثانية

من المؤكد أن الاتصال البارد يمثل تحديًا لأنك ستتعامل مع شخص غريب ليس لديه أي فكرة عنك. لكن الجزء الأكثر تحديًا هو جذب انتباه العميل المحتمل في أول 20 ثانية من المكالمة. السبب يكمن في فتح الطريق لمواصلة المحادثة.

هناك بعض النصائح لإشراك العميل المحتمل في بداية المكالمة.

• أخبرهم من أنت في جملة واحدة
• أخبر عنهم وعن قطاع صناعتهم
• أشر إلى مشكلتهم
• شدد على الفوائد التي سيحصلون عليها من المنتج

حاول تغطية كل هذه النقاط في دقيقة أو دقيقتين واجعلها قصيرة وهشة.

بحاجة الى مساعدة مع البرامج النصية للمكالمات الباردة؟ قرأت هنا.

7. ركز على التعلم وليس على المبيعات

تذكر أن مكالمتك الأولى هي عدم إغلاق الصفقة أو بيع المنتجات والخدمات. إنه لبدء المحادثة وبناء علاقة جيدة. اغتنم الفرصة للتعرف على الاحتمالات ومراقبة علم النفس. لا تركز على المبيعات في البداية.

أسلوب آخر للاتصال البارد هو التعلم من أخطائك. جرب طرقًا مختلفة ، وإذا لم تنجح ، فتعلم منها. ستمنحك هذه الممارسة أفكارًا مختلفة لاكتساب العملاء.

8. تحدث وتولى مسؤولية المكالمة

أثناء المكالمة ، يعد الاستماع إلى العميل المحتمل أمرًا ضروريًا للغاية. لذلك ، قم بتطوير مهارات الاستماع لديك لمعرفة المزيد عن عميلك المحتمل. اسمح للعميل المحتمل بالتحدث في المكالمة ولكن حاول تحمل مسؤولية المكالمة. هناك ثلاث خطوات عليك اتباعها لتولي مسؤولية المكالمة:

• استمع إلى عميلك المحتمل - أولاً ، تقدم نفسك وتتحدث قليلاً عن الاحتمال لجعل المحادثة تفاعلية.
• راقبه - اسمح له / لها بالتحدث عن طريق طرح الأسئلة ومحاولة اكتشاف مشكلته / مشكلتها.
• تحدث وتولى مسؤولية المكالمة - في الجزء الأخير من المكالمة ، تولى مسؤولية المكالمة وأقنعه / ها وحدد الاجتماع التالي لمزيد من المناقشة.

إجراءات ما بعد المكالمة

لا تنتهي عملية مكالمة المبيعات بعد قطع الاتصال مع العميل المحتمل. هناك بعض الخطوات التي تحتاجها لإكمال ما بعد المكالمة من أجل تعزيز تأثير المكالمة.

9. تقييم الذات مكالمتك

يوفر لك قضاء الوقت في تقييم مكالمتك التعليقات لتحسينها ويشجعك على تنفيذ الأساليب الجديدة. سيوفر لك أيضًا صورة للمنهجيات التي عملت مع العميل المحتمل.

بمجرد قطع الاتصال ، استمع إلى سجل المكالمات وابحث عن النقاط التي لم تغطها أو تريد إضافة معلومات إضافية. قارن مكالمتك بسجلات مكالمات أي من زملائك (وهو خبير) وقم بتدوين النقاط التي فاتتك. لاحظ النبرة واللغة المستخدمة بلباقة.

10. إرسال رسائل متابعة فعالة عبر البريد الإلكتروني

80٪ من المبيعات تتطلب خمس متابعات ليتم إغلاقها. بعد مكالمتك ، إذا قمت بإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة تحتوي على المعلومات التي فاتتك أثناء المكالمة ، مما يعطي انطباعًا بأنك تهتم بتقديم المزيد من المعلومات حتى بعد المكالمة.

هناك ثلاث طرق لإرسال بريد إلكتروني للمتابعة.

• أرسل بريدًا إلكترونيًا بموضوع مفهوم - بصفتك قائدًا فكريًا ، يتلقى العميل المحتمل عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا. اجعل سطر الموضوع سهل الفهم والتحديد.
• تجنب وضع علامة على بريدك الإلكتروني كأولوية عالية - إذا قمت بإرسال رسالة بريد إلكتروني تحتوي على نفس المعلومات بشكل متكرر ، فقد تكون هناك فرصة لوضع علامة عليها. لذلك ، من المهم جدًا استخدام سطر موضوع واضح مع معلومات جديدة في كل مرة.
• تقدير وقتهم - حافظ على الفجوة أثناء إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة. يمكنك الابتعاد عن قائمة البريد العشوائي لعملك المحتمل عن طريق تباعدها بشكل مناسب.

11. عين مدة ووقت المكالمة

من الأفضل دائمًا إجراء مكالمة باردة في الوقت المناسب للعميل المحتمل - والذي قد يكون من الصعب اكتشافه. لاحظ الوقت الذي تتصل فيه بالاحتمال وردودهم. من هذا ، سيكون لديك فكرة عن الوقت الذي يمكنك فيه التحدث معهم.

شاهد مدة مكالمتك وكيف تسير. شاهد فعالية المدة الطويلة والمدة القصيرة المتعلقة بمكالمة النجاح.

استنتاج

لا أحد يحب المكالمات غير المرغوبة ولكن بما أنك تحتاج إلى العثور على عملاء ، فلا توجد طريقة للهروب. إذا اتبعت النصائح والتقنيات المذكورة أعلاه ، فستبدأ في الاستمتاع بمكالماتك بنهج إيجابي في كل مرة.

عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة بين الشركات ، فإن صقل مهاراتك سيوفر لك نتيجة أفضل. ستتعامل مع قادة الفكر الذين لديهم العديد من الأسئلة اللباقة وتحتاج إلى مواجهتها من خلال الإجابة بسلاسة.

اتبع الخطوات المذكورة أعلاه وشاهد كيف تأخذ مكالمتك الباردة منعطفًا جديدًا نحو المكالمة الناجحة. شارك قصص نجاحك في مكالمات المبيعات إلى [email protected]