هل يجب على تجار B2B البيع على أمازون أو متجر الويب الخاص بهم؟

بينما كان المصنعون والموزعين يبيعون عبر الإنترنت لأكثر من 20 عامًا ، لا يزال العديد من التجار يحاولون تجربة التجارة الإلكترونية لأول مرة. يعد البيع عبر الإنترنت اليوم أكثر صعوبة من أي وقت مضى. يريد المشترون أكثر من بوابة إلكترونية بسيطة لعمليات الشراء المتكررة. بدلاً من ذلك ، فإنهم يطالبون بتجارب تسوق متطورة عبر الإنترنت ليست بعيدة عما اعتادوا عليه في عمليات الشراء الشخصية. يجب على تجار B2B أن يتطلعوا إلى بناء وجود التجارة الإلكترونية الذي يكتسب عملاء جدد ويخدم الحاليين ويخلق بشكل عام تدفقًا جيدًا للإيرادات.

التجارة الإلكترونية هي استثمار استراتيجي يستغرق الكثير من الوقت والموارد ، ناهيك عن أنه عادة ما يمثل تحولًا ثقافيًا لمؤسسة B2B أيضًا. من أولى القرارات التي قد تتخذها هي ما إذا كنت تريد البيع في سوق مثل أمازون أو الاستثمار في متجرك الإلكتروني الذي يحمل علامتك التجارية.

يرشدك هذا الدليل إلى الاختلافات في استراتيجيات التجارة الإلكترونية في السوق ولماذا الإجابة هي أنه من المحتمل أن تبيع كليهما.

يختلف مشتر B2B الحديث اليوم

أولاً ، لماذا يجب أن تبيع عبر الإنترنت؟ الحقيقة هي أن تفضيلات شراء المشتري قد تغيرت.

ألق نظرة على الشكل الذي يبدو عليه المشتري الحديث الآن:

• 80٪ من مشتري B2B سيكونون من جيل الألفية بحلول عام 2020. ³
• أبلغ 74 ٪ من مشتري B2B أنهم يبحثون على الأقل عن نصف مشترياتهم من العمل عبر الإنترنت. ³
• في المتوسط ​​، يقوم باحثو B2B بإجراء 12 بحثًا قبل الاشتراك في موقع علامة تجارية معينة. ⁴
• يلجأ 33 ٪ من مشتري B2B إلى Amazon Business أو Google لبدء رحلة الشراء. ²
• اليوم ، يفضل 68 ٪ من مشتري B2B ممارسة الأعمال التجارية عبر الإنترنت مقابل مندوب مبيعات. ¹

هناك أكثر من اثنتي عشرة إحصائيات مثل هذه أعلاه ، وكلها تشير إلى مشترٍ بارع رقميًا يتطلع إلى البحث عن مشترياته عبر الإنترنت وإتمامها. لم يعد من الممكن أن تكون التجارة الإلكترونية فكرة لاحقة لعملك وإلا فإنك تخاطر بالتخلف عن الركب.

الآن السؤال الصعب هو ، أين وكيف تبدأ البيع عبر الإنترنت؟

لماذا يجب على البائعين B2B البيع على أمازون

يبدأ معظم البائعين في أمازون لسبب وجيه. كما ذكرنا أعلاه ، تشير الأبحاث إلى أن المشترين يتجهون إلى الأسواق للبحث عن المنتجات التي يريدونها والعثور عليها. بالإضافة إلى البيع حيث يبحث المشترون ، إليك مزايا البيع على أمازون:

حاجز منخفض للدخول

كسوق ، تمثل أمازون حاجزًا منخفضًا نسبيًا للدخول. إنه سوق راسخ مع أحد أكبر الجماهير في جميع أنحاء العالم. يمكن لأي تاجر أن يصعد ويبيع على أمازون في فترة زمنية قصيرة. للبدء ، يحتاج البائعون فقط إلى القلق بشأن قوائم منتجاتهم وإدارة الحساب والتسعير والوفاء. إذا كنت ترغب في اختبار مياه التجارة الإلكترونية ، فإن Amazon هي طريقة مجدية للبدء.

التكاليف الأولية

السبب الرئيسي للبيع في السوق هو التكاليف الأولية القليلة اللازمة للبدء. لا تحتاج إلى الاستثمار في تصميم وتطوير موقع على شبكة الإنترنت. تسمير العلامات التجارية والرسائل ليست أمرًا بالغ الأهمية. يمكنك إنشاء حساب على أمازون مجانًا ، ويحتاج البائعون فقط إلى مراعاة رسوم البيع وتكاليف الوفاء الخاصة بشركة أمازون. خلاف ذلك ، يحصل البائعون على تجربة موقع أمازون الرائدة في الصناعة.

سلوك المشتري

كما ذكر أعلاه ، يبحث العملاء المحتملون بالفعل عن Amazon. يلجأ ثلث المشترين إلى أمازون للبحث عن المنتجات التي يبحثون عنها. هذا يعني أنه ليس لديك الكثير من الوقت والموارد على الإعلان والوعي بالعلامة التجارية لجذب حركة المرور إلى موقعك. بدلاً من ذلك ، سينصب تركيزك على إثراء قوائم المنتجات الخاصة بك والفوز بصندوق شراء أمازون للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين.

بشكل عام ، تعد أمازون طريقة "سهلة نسبيًا" لبدء البيع عبر الإنترنت. إنه يتغلب على بعض أصعب التحديات للبائعين الجدد عبر الإنترنت مثل زيادة حركة المرور على الإنترنت ، وتطوير واجهة متجر عبر الإنترنت ، وتنفيذ تجربة تسوق مواتية عبر الإنترنت.

لماذا لا تعد أمازون استراتيجية طويلة الأجل للتجارة الإلكترونية

على الرغم من فوائده الواضحة ، يكتشف معظم البائعين أن أمازون ليست الطريق الوحيد لنجاح التجارة الإلكترونية. قد لا يكون هذا أفضل طريق للنجاح عبر الإنترنت. يجب على البائعين مراعاة بعض عيوب الاعتماد على السوق لزيادة الإيرادات وإنشاء علامة تجارية وبناء علاقات دائمة مع العملاء.

أنت لا تملك بيانات المشتري أو العلاقة

من الفوائد الكبيرة للبيع عبر الإنترنت القدرة على جمع البيانات عن عملائك. يمكنك تتبع كل شيء بدءًا من الروابط التي ينقرون عليها وحتى عمر سجل الشراء الخاص بهم. في المقابل ، يمكنك تحسين تجربة الشراء وتخصيصها في كل خطوة. كلما عرفت عملائك بشكل أفضل ، كان بإمكانك توفير احتياجاتهم بشكل أفضل.

عند البيع في سوق مثل أمازون ، لا يمكنك الوصول إلى بيانات غنية عن المشترين. على الأقل ، ليس بالطريقة نفسها التي تبيعها مباشرة للمشترين من موقع الويب الخاص بك. تمتلك أمازون هذه البيانات ، ولا تشارك معظمها مع بائعيها. إنهم يعرفون ما هي المنتجات التي يتم ترتيبها ، والإجراءات التي يتخذها المستخدمون على موقعهم ، وأكثر من ذلك. تستخدم أمازون هذه البيانات لصالحها. إذا كنت تعتمد على Amazon لجمع بيانات مهمة عن المستخدمين ، فستفقد رؤى مهمة ، مما يجعل من الصعب اتخاذ القرارات الصحيحة لاحقًا.

البائعون الخارجيون على أمازون لا يمتلكون أيضًا علاقة العملاء. أنت بائع واحد من بين الملايين على المنصة. عندما يتلقى المشترون منتجاتهم ، تكون في صندوق من أمازون وليس من شركتك. تتم جميع اتصالات البائع عبر منصة أمازون وممثلي الخدمة. بعبارة أخرى ، سيكون المشترون أكثر اعتيادًا على التعامل مع أمازون ، وليس علامتك التجارية. هذا يجعل من الصعب التحكم في تفاعلاتك مع المشترين واتساقها.

منافسة صعبة

لدى أمازون ما يقرب من ثلاثة ملايين بائع نشط من جهات خارجية في أسواقهم. في حين أنه من الرائع الاستفادة من جمهورهم الراسخ ، إلا أنه يمثل أيضًا مساحة تنافسية للغاية للبيع. سيتم إدراجك مع مئات المنافسين الآخرين المباشرين أو غير المباشرين. حتى لو كنت الأول في فئتك ، يمكنك إرشاد المصنّعين الآخرين ، أو الموزعين ، أو علامة Amazon الخاصة لمحاولة تسويق منتج مشابه ، يباع على الأرجح بسعر أقل.

بينما تسهل أمازون عليك البيع على منصتها ، فمن السهل على أي شخص آخر أيضًا.

التعامل مع الهوامش المنخفضة

يلجأ المشترون إلى الأسواق للحصول على أسعار منخفضة وشحن مجاني أو مخفض. توفر أمازون مساحة مثالية للمشترين لمقارنة البائعين حسب السعر. غالبًا ما يتحول البيع على أمازون إلى حرب أسعار وهذا سباق نحو الحضيض. لا يتعين عليك خفض السعر باستمرار فحسب ، بل يتعين عليك أيضًا دفع رسوم أمازون مقابل كل عملية شراء. من السهل أن ترى كيف تتقلص هوامشك على المنتجات بسرعة ، مما يؤدي إلى تدهور فرصتك في الربح. كما أننا لم نأخذ في الحسبان العوائد حتى الآن.

إذا استمرت منافسيك في البيع بسعر أقل ، فستضطر يدك للبيع بنفس السعر أو تخاطر بخسارة البيع في كل مرة. إنها حقيقة قاسية للبيع على أمازون يجب على البائعين مراعاتها.

قضايا التزوير

على مدى السنوات القليلة الماضية ، تعاملت أمازون وبائعيها مع مشكلة المنتجات المقلدة. من المتصور أن أمازون لا تفعل ما يكفي لوقف المشكلة أيضًا. في بعض الحالات ، يمكن إرسال العناصر المقلدة بدلاً من منتجاتك الأصلية بسبب المخزون الممزوج. نتيجة لذلك ، رفضت العلامات التجارية البارزة مثل Birkenstock و Nike التعامل مع Amazon. يمكن أن تكون المنتجات المقلدة مشكلة كبيرة لأنها تؤثر على ثقة العملاء وصورة العلامة التجارية.

بينما تقدم Amazon طريقة أسرع للبيع عبر الإنترنت ، يمكن أن تكون فرصتك محدودة بمخاطر مثل هذه المذكورة أعلاه. بدلاً من ذلك ، يدرك التجار أن الفرصة الحقيقية تكمن في الاستثمار في موقع الويب الذي يحمل علامتك التجارية.

استخدم أمازون لاستكمال متجرك الإلكتروني

الهدف ليس التخلي عن البيع على أمازون (ما لم تخبرك التجربة بخلاف ذلك). البيع على أمازون له بالتأكيد أغراضه الإستراتيجية. عند البدء ، يمكن أن تكون طريقة رائعة لاكتساب عملاء جدد لم يكن لديك حق الوصول إليهم من قبل.

ومع ذلك ، فإن أمازون ، في نهاية المطاف ، هي سوق. إنه يمثل تحديات خطيرة يمكن أن تعرقل إجمالي إيراداتك وقدرتك على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. لذلك ، يجب على التجار اعتبار Amazon جزءًا من استراتيجيتك الشاملة عبر الإنترنت.

التحكم في تجربة الشراء عبر الإنترنت

بينما قد يواجه المشتري علامتك التجارية لأول مرة على Amazon ، يجب أن يكون هدفك النهائي هو توجيه هذا العميل إلى متجر الويب الذي يحمل علامتك التجارية حيث يمكنك التحكم في تجربة الشراء من الآن فصاعدًا.

يمنحك متجر الويب الذي يحمل علامة تجارية تحكمًا أكبر في تجربتك عبر الإنترنت أكثر من أي وقت مضى مع حساب Amazon الخاص بك. باستخدام متجر ويب ، يمكن للتجار جمع بيانات مباشرة حول كيفية تفاعل المشترين مع علامتك التجارية عبر الإنترنت. هذه البيانات - مثل المكان الذي ينقرون فيه ، وعندما يتخلون عن عربة التسوق ، والمنتجات التي يشترونها ، وغير ذلك - تقود استراتيجية فعالة لحياة العمل. ستعرف كيف تتطور لتلبية احتياجاتهم وتسويقها لهم. أنت تتحكم بشكل كامل في كيفية تفاعل علامتك التجارية مع المشترين ويمكنك الحفاظ عليها متسقة في كل نقطة اتصال.

بشكل عام ، يعد إنشاء متجر ويب ذي علامة تجارية استثمارًا طويل الأجل في علامتك التجارية. يمنحك التحكم الكامل في تجربة المشتري. على الرغم من أن Amazon قد تكون خطوة أولى أو خطوة واحدة على طول الطريق ، إلا أن الهدف النهائي يجب أن يكون دفع المشترين المتكررين إلى متجرك الإلكتروني.

إن بناء موقع تجارة إلكترونية حديث هو مشروع بحد ذاته لتاجر B2B. بينما يتطلب الأمر بعض التفكير الجاد والتغييرات الثقافية لتنفيذ تحول رقمي ناجح في أي مؤسسة ، فهو نوع الخبرة التي يطلبها المشترون.

لإرشادك خلال البيع في متجر الويب الخاص بك ، تحقق من هذه المقالات المفيدة:

• لماذا يجب على المصنعين والموزعين البيع عبر الإنترنت
• احصل على فريق مبيعات B2B الخاص بك على متن الطائرة لترحيل التجارة الإلكترونية الخاصة بك
• كيفية اختيار أفضل منصة للتجارة الإلكترونية B2B لعملك
• كيفية التنقل في التجارة الإلكترونية B2B: Go-to-Guide للمصنعين والموزعين الذين يبيعون عبر الإنترنت

مصادر:

1. وفاة بائع متجول (B2B) - فورستر
2. كيف يجب أن تتعامل شركات B2B مع المشترين الأصغر سنًا عبر الإنترنت - التجارة الرقمية 360
3. اجعل أعمالك في مجال B2B عملاً رقميًا - Forrester
4. الوجه المتغير لتسويق B2B - فكر مع Google