متوسط ​​دورة المبيعات: مدونة حول المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة

هل أنت في قسم المبيعات ولديك فضول لمعرفة المدة التي يستغرقها إتمام الصفقة؟ هل تبحث عن طرق لتقصير متوسط ​​دورة المبيعات؟ في منشور المدونة هذا ، سنناقش متوسط ​​دورة المبيعات ، وما الذي يؤثر عليها ، وكيف يمكنك استخدام هذه المعرفة لإغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

مقدمة

تعد دورة المبيعات جزءًا مهمًا من أي عمل ، ويمكن أن يساعدك فهم متوسط ​​طول دورة المبيعات في إنشاء الميزانيات وتتبع العملاء المتوقعين وإدارة علاقات العملاء. يبلغ متوسط ​​طول الرصاص حتى الإغلاق 102 يومًا ، ولكن هذا يمكن أن يختلف بناءً على عوامل مثل مصدر الفرصة ونوع العميل والمنتج / الخدمة.

في منشور المدونة هذا ، سننظر في العوامل المختلفة التي يمكن أن تؤثر على طول دورة المبيعات وكيف يمكن استخدام هذه المعرفة لصالحك.

ما هو متوسط ​​طول دورة المبيعات؟

يعد متوسط ​​طول دورة المبيعات مقياسًا مهمًا لفهمه وقياسه ، حيث يوفر نظرة ثاقبة على طول الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة. وفقًا للبحث ، يبلغ متوسط ​​طول دورة المبيعات 28.2٪ ، وتستغرق شركات B2B عادةً من 4 إلى 6 أشهر لإغلاق عملية بيع مع عملاء جدد ، و6-9 أشهر للصفقات الأكبر.

متوسط ​​معدلات تحويل الرصاص إلى الفرصة يبلغ 13٪ ، ويمكن أن يتراوح الوقت المستغرق من الاتصال الأولي مع العميل المحتمل إلى إغلاق الصفقة من 6 إلى 12 شهرًا اعتمادًا على متغيرات مثل نوع المنتج / الخدمة ، والتعقيد ، وحجم الشركة التي تبيعها ، إلخ. من المهم العودة إلى بداية العميل المحتمل لتحديد رحلتهم خلال مراحل دورة المبيعات ، وهذا سيساعدك على فهم المدة التي تستغرقها لإغلاق الصفقات بشكل أفضل.

فهم يؤدي إلى إغلاق الطول

يُعد يؤدي إلى إغلاق الطول عاملاً مهمًا يجب مراعاته عندما يتعلق الأمر بفهم متوسط ​​دورة المبيعات. يمكن أن يساعد فهم المدة الزمنية منذ إنشاء عميل متوقع إلى وقت إغلاق الصفقة الشركات على التخطيط الدقيق والميزانية للمبيعات. على سبيل المثال ، قدرت شركة B2B أنها استغرقت 1240 يومًا لإغلاق 10 صفقات ، مما يعني أن متوسط ​​دورة مبيعاتها كان 33.25 يومًا لكل صفقة.

من المهم ملاحظة أن هذا يختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على مصدر الفرصة. على سبيل المثال ، عند البيع للعملاء الحاليين ، من المرجح أن تقوم الشركات بإغلاق البيع في غضون 1-3 أشهر. بالإضافة إلى ذلك ، من المعروف أن العملاء المتكررين لديهم دورات مبيعات أقصر مقارنة بالعملاء الجدد.

العوامل التي تؤثر على طول دورة المبيعات

من المهم أن نفهم أن متوسط ​​طول دورة المبيعات يمكن أن يتأثر بمجموعة متنوعة من العوامل. كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن يختلف طول الرصاص إلى الإغلاق بشكل كبير اعتمادًا على مصدر الفرصة ، سواء كان مستهلكًا فرديًا أو شركة B2B. على هذا النحو ، يمكن أن يؤثر كل من التعقيد وحجم الشركة التي تبيعها ونوع المنتج / الخدمة على طول دورة المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يكون لدورات التخطيط السنوية أيضًا تأثير على طول دورة المبيعات ، مثل العملاء المتكررين ، الذين غالبًا ما يغلقون في غضون 1-3 أشهر. كل هذه العوامل تعني أنه من المهم إلقاء نظرة شاملة على طول دورة المبيعات الخاصة بك والتأكد من أنك تعود إلى بداية العميل المتوقع.

استخدام طول دورة المبيعات لإنشاء الميزانيات

عندما يتعلق الأمر بالميزانية ، فإن طول دورة المبيعات يعد عاملاً مهمًا. يمكن أن تساعدك معرفة المدة التي يستغرقها إتمام الصفقة في التخطيط للموارد الضرورية ، مثل الموظفين والمواد اللازمة لإتمام عملية البيع.

يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد أهداف واقعية وجداول زمنية للوصول إلى تلك الأهداف. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن الأمر يستغرق ستة أشهر في المتوسط ​​لإغلاق صفقة ، فيمكنك التخطيط لعدد معين من المبيعات خلال هذا الإطار الزمني. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص للشركات التي لديها ميزانيات محدودة وتحتاج إلى أن تكون إستراتيجية حول كيفية تخصيص مواردها.

تأثير العملاء المتكررين على طول دورة المبيعات

العملاء المتكررون طريقة رائعة لزيادة المبيعات والإيرادات. عند البيع للعملاء الحاليين ، كان من المرجح أن تقوم الشركات بإغلاق البيع في غضون شهر إلى ثلاثة أشهر. هذا لأنهم يعرفون بالفعل العميل واحتياجاته وكيفية تقديم المنتج أو الخدمة. على هذا النحو ، يمكن للعملاء المتكررين المساعدة في تقليل طول دورة المبيعات.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على الميزانيات أيضًا. يمكن للشركات تخصيص المزيد من الموارد لاكتساب عملاء جدد ، حيث ستكون عملية البيع الإجمالية أقصر بكثير للعملاء الحاليين. من المهم تتبع أداء كل عميل متوقع وعميل حتى تتمكن فرق المبيعات من تحديد العملاء المتكررين بسهولة وتعديل استراتيجياتهم وفقًا لذلك.

الرجوع إلى بداية الرصاص

من المهم الرجوع إلى بداية العميل المتوقع لفهم طول دورة المبيعات. من خلال أخذ آخر 12 شهرًا من الصفقات المغلقة وتعقب بداية العميل المتوقع ، يمكنك الحصول على فهم أفضل للمدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة.

يتيح لك ذلك إنشاء ميزانية والتخطيط للصفقات المستقبلية. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يساعد أيضًا في تحديد أي مشكلات محتملة قد تؤدي إلى إبطاء العملية وتسمح لك بمعالجتها بسرعة.

فهم المراحل السبع لدورة المبيعات

الخطوات السبع لدورة المبيعات ضرورية لعملية بيع ناجحة. سيساعدك فهم هذه الخطوات على صقل عملية المبيعات وتحسين الكفاءة والفعالية من الاتصال الأولي إلى توقيع العقد.

تتضمن هذه الخطوات الاتصال الأولي ، والتوافق المؤهل ، وتحليل الاحتياجات أو الرغبات ، وعمل العرض التقديمي ، والعروض التوضيحية للمنتج ، وإغلاق الصفقة ، والمتابعة. قد يكون الوصول إلى العملاء المحتملين لأول مرة أمرًا صعبًا ، لذلك من المهم أن تكون لديك خطة للمساعدة في زيادة معدل نجاحك.

تعد العروض التوضيحية للمنتجات مهمة أيضًا لأنها تمنح العملاء المحتملين نظرة متعمقة على ما تقدمه وكيف يمكن أن تفيدهم. من خلال فهم المراحل السبع لدورة المبيعات ، يمكنك إنشاء عملية قوية تساعدك على إتمام المزيد من الصفقات.

تأثير الشركة والمنتج / الخدمة على طول دورة المبيعات

يتأثر طول دورة المبيعات أيضًا بالشركة والمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. اعتمادًا على الشركة ، يمكن أن تستغرق دورة المبيعات من 5 إلى 12 شهرًا. على سبيل المثال ، قد يكون للمؤسسة التي تبيع منتجًا معقدًا دورة مبيعات أطول من تلك التي تبيع منتجًا أبسط.

يؤثر حجم الشركة أيضًا على طول دورة المبيعات. قد تتمكن الشركات التي لديها موارد أكثر من إتمام الصفقات بشكل أسرع ، بينما قد تحتاج الشركات الصغيرة إلى مزيد من الوقت لإتمام الصفقة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن إغلاق الخدمات بشكل أسرع بشكل أسرع من المنتجات لأنها لا تتطلب الكثير من البحث والتطوير.

ما هو متوسط ​​طول صفقة بقيمة 100 ألف دولار؟

يمكن أن يختلف طول دورة المبيعات اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على حجم الصفقة. على سبيل المثال ، عادةً ما يتم إغلاق الصفقات التي تقل عن 2000 دولار في ACV في غضون 14 يومًا ، في حين أن الصفقات التي تزيد عن 100000 دولار قد تستغرق ما يصل إلى 12 شهرًا. حتى عند تحديد حجم الصفقة ، لا يزال هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على طول دورة المبيعات.

يمكن أن يساعدك فهم هذه العوامل في تخطيط استراتيجية المبيعات والميزانية وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​حجم صفقتك هو 100000 دولار ، فقد يكون من المفيد التخطيط لدورة مبيعات أطول مما لو كان متوسط ​​حجم الصفقة أقل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤثر الشركة التي تعمل معها ومنتجها / خدمتها أيضًا على طول دورة المبيعات.

من المهم إجراء بحث في هذه العوامل قبل الانطلاق في رحلة مبيعات للتأكد من أنك قد خططت بشكل صحيح لكامل طول دورة المبيعات.

تأثير دورات التخطيط السنوية على طول دورة المبيعات

يمكن أن تؤثر دورة التخطيط السنوية للعديد من الشركات أيضًا على طول دورة المبيعات. غالبًا ما تخطط الشركات لميزانيتها السنوية واستثماراتها في بداية العام ، لذلك من المهم مراعاة توقيت ذلك عند تحديد طول دورة المبيعات. قد يكون للشركات أيضًا أهداف أو أهداف معينة يجب تحقيقها في وقت معين ، مما قد يؤثر أيضًا على طول دورة المبيعات.

يمكن أن تؤثر عوامل مثل أهداف اكتساب العملاء واستطلاعات رضا العملاء أيضًا على طول دورة المبيعات. من المهم مراعاة هذه العوامل عند إعداد الميزانية والجدول الزمني لدورة المبيعات.

خاتمة

في الختام ، يعد فهم متوسط ​​طول دورة المبيعات جزءًا مهمًا من أي استراتيجية مبيعات. يوفر رؤى قيمة حول المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة ويمنح الشركات معلومات مهمة للمساعدة في إنشاء الميزانيات وتعديل الاستراتيجيات.

بالإضافة إلى ذلك ، من المهم فهم العوامل التي تؤثر على طول دورة المبيعات ، مثل نوع المنتج / الخدمة ، وحجم الشركة ، ودورات التخطيط السنوية. أخيرًا ، يمكن أن يساعد التتبع إلى بداية العميل المتوقع الشركات على فهم دورات مبيعاتها بشكل أفضل وإجراء تحسينات حسب الحاجة.