التنقيب الآلي مقابل التنقيب اليدوي: أي استراتيجية تختار؟
نشرت: 2023-09-15جدول المحتويات
- التنقيب الآلي واليدوي: ما هي الاختلافات؟
- التنقيب الآلي مقابل التنقيب اليدوي: التقنيات المختلفة
- التنقيب الآلي واليدوي: المزايا والقيود
- كيفية الاختيار بين التنقيب الآلي واليدوي؟
من الجيد جدًا تقديم منتج أو خدمة رائعة، ولكن ما الفائدة إذا لم يتم بيعها؟ يعد دور مندوبي المبيعات وقدرتهم على تنفيذ استراتيجية التنقيب السليمة أمرًا بالغ الأهمية لتطوير الشركة.
ومع ذلك، فإن التنقيب هو ممارسة يسقط فيها العديد من مندوبي المبيعات على جانب الطريق. ومع زيادة الطلب عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الشبكات المهنية، أصبح الوصول إلى العملاء المحتملين أكثر صعوبة .
ولذلك فإن التنقيب هو فن دقيق للغاية يتطلب استراتيجية جيدة الصقل. إذًا، بين التنقيب الآلي والتنقيب اليدوي، ما هي الإستراتيجية التي يجب أن تختارها؟ هل من الضروري للغاية اختيار أحدهما أم الآخر؟ أم أنه من المستحيل الخلط بين الاثنين؟
وهذا ما سنوضحه في هذا المقال.
التنقيب الآلي واليدوي: ما هي الاختلافات؟
التنقيب الآلي – التعريف
التنقيب الآلي يتكون من دمج تنفيذ العمليات واستخدام الأدوات في قلب استراتيجية المبيعات الخاصة بك . الهدف الأساسي هو أتمتة جميع المهام المتكررة ذات القيمة المضافة المنخفضة لتعزيز الإنتاجية .
فهو يحرر موظفي المبيعات من المهام الشاقة والمتكررة، مما يسمح لهم بالتركيز على أعمالهم الأساسية: إغلاق الصفقات.
لكن التنقيب الآلي يعد أيضًا مفيدًا جدًا لجمع كمية كبيرة من البيانات حول العميل المحتمل. سواء كانت هذه المعلومات مرتبطة بالخصائص الجوهرية للعميل المحتمل أو بتجربة المستخدم الخاصة به، فإنها تمكنك من تسجيل نقاط جيدة للعملاء المحتملين وتركيز جهودك على العملاء المحتملين الأكثر واعدة .
التنقيب اليدوي – التعريف
على العكس من ذلك، في التنقيب اليدوي، يتم تنفيذ جميع المهام المتعلقة بدورة المبيعات حصريًا بواسطة الإنسان .
مندوب المبيعات مسؤول عن:
- العثور على العملاء المتوقعين.
- جمع بيانات الرصاص.
- تحديث البيانات.
- تحديد معايير تسجيل الرصاص.
- يجري اتصال.
- متابعة.
- تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
كما ترون، تقدم هذه الإستراتيجية نهجًا شديد التخصيص، ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً للغاية وليست منتجة للغاية .
التنقيب الآلي مقابل التنقيب اليدوي: التقنيات المختلفة
إن التنقيب الآلي والتنقيب اليدوي يتعارضان حرفياً من حيث إدارة المهام، مما يعني أن هناك اختلافات من حيث تقنيات النهج.
3 تقنيات التنقيب الآلي
أساس التنقيب الآلي هو القدرة على إنشاء حملات مستقلة تمامًا ، مع الأخذ في الاعتبار سلوك العميل المحتمل أثناء الإجراءات المختلفة في التسلسل . هذا هو الجانب الثوري لهذا النهج.
يمكن تنفيذ حملات التنقيب هذه:
- بالبريد الالكتروني،
- عبر شبكات التواصل الاجتماعي (لينكد إن وتويتر، على سبيل المثال)،
- متعدد القنوات، أي من خلال اللعب على نقاط الاتصال المختلفة هذه.
#1 – حملات البريد الإلكتروني الآلية فقط
حملات البريد الإلكتروني هي الإصدارات الأكثر كلاسيكية. يتيح التسلسل إرسال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة تلقائيًا ، على فترات زمنية محددة و/أو وفقًا لإجراءات العميل المحتمل.
عندما يتعلق الأمر بالأتمتة، فإن حملات البريد الإلكتروني فقط لم تعد شائعة كما كانت من قبل. ومع ذلك، يمكن أن تكون مفيدة جدًا للملفات الشخصية غير النشطة جدًا على LinkedIn، مثل تجار التجزئة.
نصيحة الخبراء
الأتمتة ليست عكس التخصيص. تسمح أدوات الأتمتة بدمج المتغيرات القابلة للتخصيص . يمكن أن تشير هذه إلى سمات العملاء المحتملين، مثل الاسم واللقب، أو المسمى الوظيفي، أو الشركة التي يعملون بها، أو المتغيرات الأخرى التي سيتم تحديدها حسب الحاجة. أصل حقيقي لإنشاء تسلسل بريد إلكتروني مخصص في غمضة عين.
#2 – حملات LinkedIn الآلية فقط
تعمل الحملات على LinkedIn بنفس الطريقة التي تعمل بها حملات البريد الإلكتروني، باستثناء أنه يتم هذه المرة تقديم العروض عبر رسائل LinkedIn.
تتمثل ميزة استخدام LinkedIn في إمكانية أتمتة الإجراءات الإضافية التي تحاكي السلوك البشري :
- أضف زيارة للملف الشخصي قبل إرسال دعوة للتواصل أو رسالة مباشرة،
- إرسال رسالة صوتية بين رسالتين مكتوبتين، الخ.
نصيحة الخبراء
يعد الإرسال التلقائي للرسائل الصوتية (الرسائل الصوتية المسجلة مسبقًا) هو الحل لزيادة إضفاء الطابع الإنساني على التسلسل ومحاكاة الأتمتة. ويؤدي إلى زيادة في الردود بمعدل 30 إلى 40٪!
#3 – حملات تلقائية متعددة القنوات
الحملات متعددة القنوات هي حقًا نوع الحملة التي يجب استخدامها للاستفادة من القوة الكاملة للتنقيب الآلي . تكمن الفكرة في تحديد تسلسل يمكّنك من الاتصال بالعميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني، وأيضًا عبر LinkedIn وحتى عبر Twitter. وبالترتيب المطلوب .
اللعب على نقاط التماس المختلفة يعني مضاعفة فرص الاستجابة بـ 3.5 ! تأكد :
- لاستخدام كل قناة ممكنة للوصول إلى هدفك.
- للمتابعة عبر القنوات المختلفة لإظهار اهتمامك.
- التصرف كإنسان حقيقي ، وليس آليًا.
تتمثل ميزة التنقيب الآلي في أنه يمكنك بسهولة إنشاء حملات والوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين بسرعة لتعزيز المبيعات.
#4 – تقنيات تكميلية لحملات التنقيب الآلية
- استخدام النماذج عبر الإنترنت : يمكن استخدام النماذج عبر الإنترنت الموجودة على موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة لجمع معلومات حول الزوار. يمكن بعد ذلك إدخال البيانات التي تم جمعها مباشرة في حملات التنقيب الآلية الخاصة بك.
- التسويق الرقمي على شبكات التواصل الاجتماعي : من الممكن أتمتة نشر المحتوى، والتفاعل مع المشتركين، وحتى إرسال رسائل مباشرة إلى العملاء المحتملين.
- الإعلانات المستهدفة عبر الإنترنت : يمكن أتمتة الحملات الإعلانية عبر الإنترنت، مثل الإعلانات المدفوعة على شبكات التواصل الاجتماعي ومحركات البحث، لاستهداف جماهير محددة وفقًا لمعايير محددة مسبقًا.
- تسجيل العملاء المتوقعين تلقائيًا : تقوم أدوات التشغيل الآلي بتسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا وفقًا لمستوى اهتمامهم ومدى ملاءمتهم لعرضك. يمكّنك هذا من تحديد أولويات الآفاق الواعدة.
3 تقنيات التنقيب اليدوية
تعتمد تقنيات التنقيب اليدوية بشكل أساسي على الاتصال البشري.
#1 – حملات البريد الإلكتروني غير الآلية
كما هو الحال مع الحملات الآلية، فإن الهدف هنا هو إرسال بريد إلكتروني شخصي، أو سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني، إلى عميل محتمل.
يكمن الاختلاف الرئيسي في حقيقة أن الإرسال الأولي والمتابعة يجب أن تتم يدويًا بواسطة مندوب المبيعات، بعد دراسة السلوكيات المختلفة للعملاء المحتملين على رسائل البريد الإلكتروني نفسها.
#2 – التنقيب عن الهاتف
لا يزال التنقيب عبر الهاتف مستخدمًا على نطاق واسع. حتى لو كان الأمر مرهقًا لمندوب المبيعات، فمن الصحيح أنه النهج الأكثر إنسانية على الإطلاق.
عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة، ليس هناك بديل: يجب على الإنسان أن يلتقط الهاتف ويجري مكالمة.
في التنقيب عبر الهاتف، هناك عدة استراتيجيات:
- الاتصال البارد : الاتصال باحتمال لم يُظهر أي اهتمام بالشركة.
- الاتصال الدافئ : الاتصال بالعميل المحتمل الذي أظهر علامة أو أكثر من علامات الاهتمام بالشركة (فتح رسائل البريد الإلكتروني، والتسجيل في ندوة عبر الإنترنت، وما إلى ذلك).
- الاتصال السريع : الاتصال بالعميل المحتمل الذي يرغب في الاتصال به (الرد على رسالة بريد إلكتروني، إرسال نموذج، وما إلى ذلك)
كما ترون، فإن نسبة الاستجابات الإيجابية ستختلف بشكل كبير بين الاتصال البارد (صفر تقريبًا)، والاتصال الدافئ (المشجع) والاتصال الساخن (مثير للاهتمام جدًا).
#3 – الحضور في المعارض التجارية
يمكّنك حضور المعارض التجارية وفعاليات التواصل من إجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين.
ومن خلال اختيار الأحداث التي ستحضرها بعناية، ستتمكن من استهداف عملائك المحتملين بدقة شديدة .
إنها طريقة رائعة لتوسيع شبكتك من المحترفين ذوي المعرفة، وبناء علاقة ثقة أولية والترويج لمنتجك أو خدمتك من خلال العرض التجريبي المباشر.
التنقيب الآلي واليدوي: المزايا والقيود
الأساليب مختلفة، ولكل منها مزاياه وعيوبه. دعونا نلقي نظرة عليهم.
3 مزايا التنقيب الآلي
#1 – توفير الوقت والكفاءة
الميزة الأكثر وضوحًا للتنقيب الآلي هي بالطبع توفير الوقت .
إن استخدام أداة التشغيل الآلي يعني تحرير نفسك من المهام المتكررة ذات القيمة المضافة المنخفضة، حتى تتمكن من التركيز على ما هو مهم حقًا: البيع.
وهذا يجعل من الممكن إرسال العديد من الحملات بالتوازي إلى أهداف مختلفة، وبالتالي رؤية النتائج تتزايد بسرعة بمقدار عشرة أضعاف .
نصيحة الخبراء
باستخدام أداة التشغيل الآلي، أنت متأكد من أنك ستتمكن من الوصول إلى العملاء المحتملين ببيانات محدثة من خلال إثراء العملاء المحتملين . بعد استيراد جمهورك، تهتم آلة النمو بالعثور على جميع عناوين البريد الإلكتروني، وأرقام الهواتف، والملفات الشخصية على LinkedIn، والملفات الشخصية على Twitter، وما إلى ذلك، المرتبطة بكل عميل محتمل. للتأكد من أن لديك جميع البطاقات في متناول يدك لاستراتيجية التنقيب الخاصة بك.
#2 – تكرار الحملة
يتيح لك التنقيب الآلي التركيز على الجانب الاستراتيجي . بمجرد تحديدها، يمكن تشغيل الحملات بشكل مستقل، مما يؤدي إلى مضاعفة عدد الحملات المرسلة .
وبهذه الطريقة، من الممكن اختبار أساليب مختلفة. وهذا هو مفتاح التنقيب: التكرار .
اختبار لفهم ما يصلح وما لا يصلح لأهداف مختلفة بسرعة.
نصيحة الخبراء
التنقيب ليس علمًا دقيقًا؛ بل إنه من المستحيل التنبؤ بنجاح الحملة بشكل مؤكد عند إطلاقها. التكرار هو المفتاح . لتحقيق التقدم، يجب عليك مراجعة استراتيجيتك باستمرار وتكييفها مع نتائج الحملات السابقة .
#3 – تحليل البيانات
توفر أدوات الأتمتة وصولاً سهلاً إلى البيانات الأساسية .
يرتبط تحليل البيانات والتكرار ارتباطًا وثيقًا. ومن خلال الوصول إلى بيانات دقيقة للغاية، في كل مرحلة من مراحل التسلسل ولكل إجراء، من الممكن تحديد النقاط الشائكة بدقة واختبار أشياء جديدة .
تمكننا هذه التحليلات من تعديل استراتيجيتنا وفقًا لذلك.
نصيحة الخبراء
يلعب كل عنصر من عناصر الحملة دورًا في نجاح الحملة أو فشلها. من الضروري قضاء بعض الوقت في تحليل البيانات من كل خطوة من خطوات التسلسل للتحقق من صحة التجزئة ومحتوى كل رسالة وترتيب الإجراءات.
3 قيود التنقيب الآلي
#1 - التخصيص المحدود
غالبًا ما يتم إلقاء اللوم على التنقيب الآلي بسبب الافتقار إلى التخصيص . في محاولة لتوفير الوقت، قد تبدو الرسائل الآلية غير شخصية، حيث تكون الالتماسات كثيرة جدًا وعامة جدًا.
يتعين عليك توخي الحذر بشكل خاص عند إنشاء حملتك ، وخاصة عند صياغة رسائلك .
نصيحة الخبراء
لإضفاء طابع إنساني على كتابة النصوص الخاصة بك، من المهم:
- اكتب كما لو كنت تتحدث إلى الشخص لفظيا . وهذا يسمح لنهج أكثر إنسانية .
- استخدم السمات المخصصة التي تتضمن الاسم الأول للمستلم، والشركة التي يعمل بها، وما إلى ذلك، حتى يشعر بمزيد من التفاعل .
#2 – خطر الحظر
التنقيب الآلي يثير استياء الشبكات الاجتماعية. وكإجراء وقائي، فإنها تفرض حدودًا يومية للإجراءات لا يجب تجاوزها، وإلا فقد يتم حظر حساب المستخدم.
من خلال محاولتك أن تكون جشعًا جدًا وترسل عددًا كبيرًا جدًا من الرسائل في وقت واحد، فمن الممكن أن يتم حظر حسابك على LinkedIn في الموعد المحدد، أو إلى الأبد.
جيد ان تعلم
في La Growth Machine، نسمح لك بتحديد حدودك اليومية بنفسك، مع تقديم النصح لك بشأن أفضل الممارسات. وبمجرد تحديد هذه الحصص، لا يوجد خطر تجاوزها. يتم توزيع الإجراءات المتعلقة بالحملات المستمرة بمرور الوقت لضمان أمان حسابك على LinkedIn .
#3 – الاحتياجات التدريبية
يمكن أن يمثل الاشتراك في إحدى أدوات التشغيل الآلي تكلفة مالية كبيرة للشركة.
إذا لم يتم استخدامه، أو تم استخدامه بشكل سيء، فإنه يمكن أن يصبح سريعًا خسارة في الأرباح، خاصة فيما يتعلق بالفرص الضائعة.
لهذا السبب، إذا تم اتخاذ قرار بالتبديل إلى استراتيجية التنقيب الآلية، فمن الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لتدريب نفسك لضمان استمرارك في استخدام الأداة بمرور الوقت، وقبل كل شيء، أنك تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة.
3 مميزات التنقيب اليدوي
#1 – التخصيص
الميزة الرئيسية للتنقيب اليدوي هو التخصيص . من خلال تخصيص الوقت للقيام بذلك، وبما أن كل رسالة مكتوبة لشخص واحد، يمكن أن يكون التخصيص أكثر تقدمًا بكثير من سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الآلية.
وهذا يعد مصدر قوة لكسب الثقة وتعزيز العلاقة .
#2 - جودة العلاقة
إن اختيار التنقيب اليدوي يعني أيضًا إنشاء علاقة حقيقية مع العميل المحتمل .
ليس هناك شك في ذلك: لن تحل الآلات أبدًا محل اللمسة البشرية، بغض النظر عن مدى جودة تنفيذها. يعد القرب والتفاعل وجهاً لوجه أساسًا لعلاقات أعمق وأطول أمدًا مع العملاء المحتملين.
#3 - المرونة
كما أن إجراء تبادلات ملموسة، واتصال أكثر إنسانية، يجعل من الممكن جمع العملاء المتوقعين بسرعة أكبر .
يوفر هذا النهج مرونة أكبر ، سواء من حيث تطوير المنتج أو الخدمة، ولكن أيضًا من حيث تكييف عروض المبيعات مع الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين.
وهذا يعني أنه يمكنك الفوز بالصفقات التي لم تكن ممكنة بدون اتباع نهج مخصص.
3 قيود التنقيب اليدوي
#1 – تكاليف العمالة
نظرًا لأنه يتم التعامل مع كل مهمة يدويًا بواسطة مندوب مبيعات، فإن التنقيب اليدوي يتطلب المزيد من الوقت والموارد البشرية .
يتعين على فرق المبيعات قضاء بعض الوقت في البحث عن العملاء المحتملين، وتحديث البيانات، وتخصيص الرسائل، وإجراء المكالمات الهاتفية، وتحديد المواعيد الفعلية وما إلى ذلك.
يتطلب هذا النهج المزيد من الجهد ويحد من عدد العملاء المحتملين الذين يمكن الوصول إليهم كل يوم.
وبالتالي فإن الحصول على عميل جديد يمكن أن يكون مكلفًا للغاية .
#2 – الحد من الوصول
التنقيب هو عملية طويلة الأجل. تبلغ معدلات الاستجابة في التنقيب عمومًا حوالي 5٪ .
ونتيجة لذلك، قد يكون من الصعب الوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين ذوي الوصول الجغرافي الثابت باستخدام الإجراءات اليدوية وحدها.
مع نمو الأعمال التجارية، قد يصبح من الصعب بشكل متزايد الحفاظ على نطاق واسع.
وهذا القيد في النطاق يؤثر بشكل أكبر على الربحية المالية لهذا النهج.
#3 - خطر الخطأ البشري
يتضمن التنقيب اليدوي تفاعلًا بشريًا مباشرًا للبحث عن العملاء المحتملين أو التعاقد معهم أو التفاعل معهم.
يمثل كل تدخل بشري خطرًا محتملاً للخطأ :
- إدخال بيانات غير صحيح،
- أخطاء المراقبة أو المتابعة،
- مؤهل ضعيف،
- التواصل غير المتناسق.
وللحد من هذه المخاطر، من الضروري:
- توفير التدريب المناسب لفرق المبيعات،
- تنفيذ عمليات متابعة صارمة،
- استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتسجيل التفاعلات وتتبعها.
كيفية الاختيار بين التنقيب الآلي واليدوي؟
بعد قراءة هذه المقارنة، من الواضح تمامًا أن التنقيب الآلي أصبح الآن أكثر فعالية من التنقيب اليدوي.
لماذا لم يعد التنقيب اليدوي كافيا؟
الملاحظة البسيطة الأولى هي أن تقنيات التنقيب اليدوية لم تعد تبدو متكيفة مع الطريقة التي يتصرف بها العملاء المحتملون . اليوم، يمكننا أن نرى بوضوح أنهم أكثر استقلالية في قرارات الشراء الخاصة بهم. من المرجح أن يبحثوا عن المعلومات عبر الإنترنت، ويراجعوا التقييمات ويقارنوا المنتجات والخدمات قبل أن يفكروا في طلب العرض التوضيحي.
ونتيجة لذلك، أصبحت بيانات التوقعات واسعة النطاق ومعقدة بشكل متزايد . ومع ذلك، توفر هذه البيانات معلومات مهمة حول سلوكهم. فهي تمكننا من تحديد إشارات الشراء، وبالتالي الاستجابة بسرعة أكبر لأي احتمال ساخن. اليوم، من الضروري للغاية أن تكون قادرًا على جمع هذه البيانات وتحليلها ببساطة وسهولة ، من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة ومواكبة المنافسة .
أخيرًا، أصبح العملاء المحتملون الآن نشطين جدًا على قنوات الاتصال المختلفة ، بدءًا من وسائل التواصل الاجتماعي وحتى البريد الإلكتروني وتطبيقات المراسلة. ولا يمكن للتنقيب اليدوي وحده أن يغطي جميع هذه القنوات بشكل فعال.
هل هذا يعني أننا يجب أن نبني إستراتيجيتنا للتنقيب على الأتمتة فقط؟
اختر مزيجًا ذكيًا من التنقيب الآلي واليدوي
في الواقع، لكي تكون فعالاً تمامًا، لا يتعلق الأمر بالاختيار بين التنقيب الآلي والتنقيب اليدوي، ولكن بجعل كلا النهجين يتعايشان ضمن استراتيجية التنقيب الخاصة بك .
استخدم التنقيب الآلي للتنقيب على نطاق واسع
يوفر التنقيب الآلي قدرًا هائلاً من الوقت ويفتح مجالًا واسعًا من الفرص .
كل هذا صحيح جدا. ولكن فقط إذا تم ذلك بشكل صحيح. يعتمد نجاح حملة التنقيب الآلية على:
- كتابة الإعلانات الصحيحة : لا توجد رسالة مقاس واحد يناسب الجميع. أنت بحاجة إلى تحديد نقاط الضعف لدى عملائك المحتملين، حتى يشعروا أن رسالتك ذات صلة بهم.
- تجزئة دقيقة جدًا : تختلف نقاط الألم كثيرًا من هدف إلى آخر. للحصول على أفضل النتائج، تحتاج إلى إنشاء شرائح دقيقة جدًا (من الناحية المثالية، لا تزيد عن 50 جهة اتصال لكل قائمة).
- سير عمل مُكيَّف : عليك أن تسأل نفسك عن عادات هدفك. هل هم نشطون على LinkedIn؟ هل يفضلون أن يتم الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني؟ هل من الأفضل البدء بالاتصال بهم عبر LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني؟ يمكن أن تختلف الإجابة من هدف إلى آخر.
نصيحة الخبراء
من منظور عام، إذا كان جمهورك المستهدف نشطًا على LinkedIn، نوصي ببدء حملة متعددة القنوات مع طلب اتصال على LinkedIn ، وخاصة إضافة ملاحظة إلى الدعوة لضمان تقديم عرض القيمة الخاص بك . باستخدام مذكرة الدعوة هذه، ستتمكن من عرض 100% من جمهورك ، حتى لو لم تكن قادرًا بالضرورة على جمع 100% من عناوين البريد الإلكتروني لجهات الاتصال الخاصة بك.
في المتوسط، ستمكنك حملة التنقيب متعددة القنوات من جمع ردود أكثر بمقدار 3.5 مرة . لذلك نحن نتحدث عن فرص أكثر بمقدار 3.5 مرات. وهي نقطة انطلاق تجارية ممتازة. ومع ذلك، بمجرد استجابة هؤلاء العملاء المحتملين وتركهم سير عمل حملة التنقيب الآلية، يجب أن يتولى الإنسان المسؤولية. وهنا يأتي دور التنقيب اليدوي.
ثم قم بإغلاق الصفقات بالتنقيب اليدوي
يعد معدل الاستجابة المرتفع أمرًا جيدًا وجيدًا، ولكن لا يهم حقًا إذا لم يكن هناك تحويل وراءه.
وهذا هو ما يدور حوله التنقيب اليدوي في نهاية العملية. تتمثل ميزة البدء بالتنقيب الآلي (علاوة على توفير الوقت) في أنه إذا استجاب العميل المحتمل لك، فذلك لأنه مهتم بمنتجك. إنه احتمال ساخن.
ويكون التنقيب اليدوي أبسط بكثير وأكثر فعالية مع العملاء المحتملين . وهذا ينطبق على كلا الطرفين. من جانبك، لن تكسر ظهرك عند الاتصال بشخص ليس لديه اهتمام بعرض القيمة الخاص بك. ومن ناحية العميل المحتمل، فهو لن يضيع وقته في التماس آخر غير مرغوب فيه.
الأمر كله يتعلق بمواصلة التحدث مع العميل المحتمل ، إما عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو وجهًا لوجه، من أجل إقناعه وإتمام عملية البيع .
إنه مزيج من التنقيب الآلي واليدوي الذي سيمكنك من تنفيذ إستراتيجية تنقيب فعالة . من المهم أن نفهم أن الاثنين لا ينفصلان. سيمكنك التنقيب الآلي من الاتصال بعدد أكبر من العملاء المتوقعين، ولكنك ستكون الشخص الذي سيغلقهم، وذلك بفضل التبادلات بين البشر.