تدقيق عملية إدارة العملاء المحتملين: دليل تفصيلي

"زيادة TOFU" (ليس صنف فول الصويا ولكن الجزء العلوي من مجموعة قمع التسويق) "امنحنا المزيد من القيادة"

كثيرًا ما نسمع هذا ، خاصة في الإغلاق الأسبوعي ، والمراجعات الفصلية الشهرية للإغلاق ، وما إلى ذلك.

عندما تكون نتائج الشركة أقل من التوقعات ، فجأة نجد أنفسنا نكافح للحصول على عملاء محتملين من أعلى المستويات. مرة أخرى ، نرى Rumble عالي التوتر ومجاني للجميع ومبالغ فيه إلى حد كبير.

لسوء الحظ ، فإن طريقة التفكير هذه تقلل من عملية الشراء المعقدة للغاية إلى شيء يمكن إدارته في أسفل مسار التحويل - المبيعات. هذه استراتيجية قديمة حقًا ستكون غير فعالة حتى في مناخ الشركة الذي يركز على العملاء في عام 2001 ، ناهيك عن عشرينيات القرن العشرين. يفترض أنه من أجل إجراء عمليات شراء ، يجب على الشركات ببساطة نقل سلطة اتخاذ القرار من العملاء إلى المبيعات.

المزيد من الاحتمالات لا يترجم بالضرورة إلى المزيد من المبيعات. بالطبع ، هذا يعتمد كليًا على ظروفك الخاصة (استراتيجيات التسويق ، المنتجات ، الصناعة ، إلخ) ، ولكن إذا سمعت من أحد مندوبي المبيعات قبل إجراء بحثي ، فإن احتمالية إقناعي لمناقشة أي عملية شراء تنخفض إلى ما دون الصفر (و يمكنك أن تتوقع بعض الرسائل المالحة حول تكتيكاتك). ناهيك عن جودة الرصاص ؛ قد يؤدي وجود المزيد من العملاء المحتملين بشكل عام إلى عدد أقل من المشترين. بصفتك قسمًا للتسويق والمبيعات ، لديك بالفعل مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين. لا تكتفي بحشو الناس في مطهر الرصاص. بدلاً من ذلك ، ركز جهودك على التحقق من صحة عرضك وتطوير الآفاق قبل نقطة البيع. إدارة العملاء المحتملين الأفضل هو في الواقع ما تحتاجه ، للتعبير عن نقاط البيع الفريدة لسلع أو خدمات شركتك للعملاء المحتملين الأفراد في الوقت المناسب. يمكنك تأهيل الأشخاص المناسبين بدقة وتعزيز أداء مندوبي المبيعات من خلال إرسال عملاء متوقعين مؤهلين فقط. ثم يغذي توليد العملاء المحتملين نظامًا جيدًا يحفز العملاء على الشراء.

كل عمل تجاري فريد من نوعه ، وبالتالي يجب أن تكون عمليات التدقيق مثل هذه مصممة خصيصًا لسوقك وعملائك وصناعتك المحددة. مع بعض التلميحات هنا وهناك حول التنفيذ ، هذه هي الدلاء التكتيكية العامة التي يجب التعامل معها.

الخطوة 1: دراسة عملية العملاء المحتملين الحالية - أعد النظر في معرفات العملاء المحتملين ومؤشرات الأداء الرئيسية

كيف تعرف الرصاص؟ هل هي محادثة خاصة؟ هل هذا الاتصال في مرحلة التسوق؟ هل هذا رقم اتصال معروف؟

كرر العملية للتأكد من أنك قد حددت المصطلحات التالية من حيث صلتها بالتسويق والمبيعات:

• إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين - مبيعات رئيسية مؤهلة - فرصة عملاء رائدة
• إمكانية البيع
• فترة أو دورة الشراء
• مؤشرات الأداء الرئيسية والمعايير الأولية

تبدأ المواءمة الحقيقية للمبيعات والتسويق باختيار العملاء المحتملين المناسبين للاستهداف ، وإنشاء المقاييس المناسبة ، وتطوير المبيعات المناسبة وتنفيذ التسويق. على الرغم من أن القول أسهل من الفعل ، يمكن للمؤسسات تحقيق نتائج حقيقية بدعم القيادة وعملية الامتثال.

انظر إلى إجراء إدارة الرصاص الحالي الخاص بك.

هل يركز بشدة على جمع البيانات النوعية من الموظفين الذين يعملون مباشرة مع العملاء في عملك؟

احصل على عدد قليل من الأفراد الرئيسيين من المبيعات والتسويق معًا ، وراجع إجراءات إدارة العملاء المحتملين الحالية ، ثم اكتب ما يعتقده الفريقان أنه ناجح وما هو غير ناجح. هناك فرصة جيدة لأن اليد اليمنى لا تتواصل مع اليسار ، ويمكن دمج الأشياء بشكل أكثر سلاسة.

ما الذي نحاول إيجاده؟

• هل هناك أي أسئلة يرغب العملاء المحتملون في الإجابة عليها قبل إجراء عملية شراء؟
• هل مخطط التسعير غير واضح؟
• هل يرغب الناس في أي شيء مختلف؟

نصائح: قد يرغب العملاء الحاليون أو ربما بعض العملاء المحتملين المهمين في الرد على هذه الأسئلة الممتازة. قم بإعداد استبيان استطلاع على موقع الويب الخاص بك ، وقم باختبار اتصال الجمهور ، وتعرف على حقيقة الموقف. يمكنك أيضًا إجراء تحليل للكلمات الرئيسية في قسم التعليقات العامة في نموذج اتصل بنا لتحديد ما يبحث عنه الأشخاص ولكنهم يواجهون صعوبة في العثور عليه.

يجب الحصول على المقاييس القابلة للقياس الكمي من كل نظام ، مثل التواريخ والمصادر والأنشطة الرئيسية ونشاط المبيعات قدر الإمكان. يجب أن تحاول أيضًا تحديد بعض العناصر الأساسية اعتمادًا على البيانات التي لديك. استفسر من نفسك عن أشياء مثل:

• هل حان الوقت لإغلاق الصدارة في أقرب وقت كما توقعنا؟
• هل تبدو بعض قطاعات الأعمال أكثر نشاطًا من غيرها؟
• هل هناك أي منتجات أو مناطق معينة يقترب فيها المزيد من العملاء المحتملين؟

يجب تحفيز تفكيرك من خلال الإجابات على هذه الاستفسارات ، والتي ستعمل أيضًا كحلول رائدة لترقيات إدارة العملاء المتوقعين التالية.

قم بإنشاء تمثيل مرئي لعملية إدارة العملاء المتوقعين الحالية الخاصة بك باستخدام بيانات العملاء المتوقعين النوعية والكمية المتوفرة لديك. اعرض التسلسل الذي يتفاعل فيه العملاء مع موادك التسويقية والطرق التي يكون للمبيعات والتسويق من خلالها تأثير.

الخطوة 2: اعمل للخلف من ملف تعريف العميل المحتمل الأمثل.

يعد تحديد العميل المتوقع الأمثل هو الخطوة الأولى في محاولة إجراء بعض التغييرات على النظام (والعميل النهائي). ابحث عن العملاء المحتملين الأفضل تحويلاً لمنتج معين باستخدام بياناتك ، ثم صِف من هم وماذا نعرف عنهم من وجهة نظر البيانات. قد تكون هذه معرفة فعلية أو معلومات طموحة.

يمكنك الآن معرفة المكان الذي تريد الذهاب إليه لجذب المزيد من العملاء الذين يميلون إلى الشراء. قد يُبرز هذا أي نقاط ضعف في النظام البيئي الحالي لإدارة العملاء المحتملين. ماذا لو كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات حول العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم من خلال التفاعلات التسويقية وتم إعطاؤهم للمبيعات؟ ماذا لو كانت الخصائص الديمغرافية لحملاتك الإعلانية غير صحيحة؟ ماذا لو كانت هناك فجوة اتصال كبيرة وتضاءل عدد العملاء المتوقعين؟ الهدف هنا هو عدم التظاهر بأن كل شيء يسير بشكل لا تشوبه شائبة ؛ الهدف هو تكرار وتحسين نظامك.

الخطوة 3: حدد أهدافًا جديدة وأنشئ استراتيجية لتحقيقها.

حدد بعض الأهداف الجديدة التي تريد متابعتها. يمكن أن تكون هذه الأنظمة شاملة - أو خاصة بالمنتج أو أكثر شمولاً (على سبيل المثال ، زيادة توليد العملاء المحتملين عامًا تلو الآخر). القرار لك ، والهدف هو إنشاء معيار يمكنك العمل على تحقيقه من خلال تعديلات الإدارة الخاصة بك بدلاً من الوصول بالضرورة إلى هذه العلامة تمامًا.

الخطوة 4: ضع خطة لمعالجة الثغرات في المحتوى والرسالة والتخصيص والمجالات الأخرى.

لقد جمعت كل شيء معًا:

• الإعداد الحالي الخاص بك
• عملائك والعملاء المتوقعون
• نظامك للبيع والترويج
• آفاقك المثالية والفجوات غير المملوءة
• أهدافك المحدثة

تتمثل الخطوة التالية في وضع خطة لتحسين مشاركة العملاء المحتملين لفرق المبيعات والتسويق. هذه خطوة خاصة بكل حالة ويجب التعامل معها في حالة الاستخدام الخاصة بك. ستحتاج إلى استراتيجية عالية التخصص لعملك والعملاء المحتملين والقطاع.

تتمثل الخطوة التالية في وضع خطة لتحسين مشاركة العملاء المحتملين لفرق المبيعات والتسويق.

عند البحث عن العملاء المحتملين ، لا نأتي نحن ولا منتجاتنا. العمل على استراتيجية المحتوى وتحسين محركات البحث أمر ضروري.

لا تستطيع الآفاق أن تخبرنا بصرف النظر عن منافسينا؟ لتوضيح كل ذلك ، ربما تجمع بين استراتيجية المحتوى وحملة بريد إلكتروني قوية. قد يكون الحصول على هذا الجزء صعبًا لأنه كل حالة على حدة. هذه هي المرحلة التي يمكنك فيها الاستعانة بمصادر خارجية أو استشارة طرف ثالث لوضع استراتيجية للمضي قدمًا.

الخطوة 5: أعد صياغة عمليات الأتمتة وأعد النظر في CRM الخاص بك

بغض النظر عن مسار العمل الذي تتخذه ، من الضروري أولاً إجراء أي تحسينات على أنظمتك التي تعمل خلف الأبواب المغلقة. وإلا فستكون هناك فوضى. تعد القدرة على فحص البرامج ذات الصلة وآليات التخفيف بعد تخطيط النظام البيئي إحدى المزايا الرئيسية لتدقيق نظام إدارة العملاء المحتملين.

قبل تعديل أي شيء في الواجهة الأمامية ، يجب أن تقوم بشكل مثالي بإجراء أي تعديلات ضرورية على CRM أو الأتمتة أو عمليات سير العمل. بهذه الطريقة ، سيكون النظام جاهزًا عندما تقوم بإجراء تعديلات. كل شيء يستمر في التدفق بسلاسة.

يمكن أن تنجح دورة مبيعاتك أو تفشل بناءً على كيفية إدارتك لعملائك المحتملين. يجب أن تتبع المبيعات بشكل طبيعي التسويق ، مما قد يؤدي إلى زيادة جهودك بشكل كبير. في مركز تكامل المبيعات والتسويق ، تعد الإدارة الفعالة للعملاء أمرًا ضروريًا للمعاملات على مستوى المؤسسة.

حسنًا ، كل شيء معد ومجهز ؛ كل ما تبقى هو الضغط على الزر. أخيرًا ، يمكنك البدء في تنفيذ خطتك. اعتمادًا على ما تعتقده ، قد يستلزم ذلك الكثير من المحتوى الجديد ، وإضافة أنظمة جديدة ، وأحداث مباشرة ، والمزيد. لم تنته المهمة بعد لأنك ستحتاج إلى المراجعة والتحديث باستمرار لتعكس التغييرات في جمهورك والسوق.

سيكون هذا التدقيق عملية مستمرة. تشير الأبحاث أيضًا إلى أنه عندما يكون لديك شخص متخصص في الإدارة الرئيسية ، فإن جودة وكفاءة عملية إدارة العملاء المحتملين يتم صقلها بشكل أكبر.

باختصار ، فكر في الإجراء. يجب تعيين مورد مخصص (شخص أو فريق) لامتلاك جهود الإدارة الرائدة بعد إجراء التدقيق. حدد نقاط الضعف في عملياتك واعمل على تقويتها ، مع إيلاء اهتمام خاص لمدى تكامل المبيعات والتسويق مع بعضهما البعض. خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن التركيز على عملية المبيعات بدلاً من إنتاج المزيد من العملاء المحتملين يزيد من عائد الاستثمار للشركات المتوسعة.