كيف تتناسب Amazon Marketplace مع إستراتيجية DTC الخاصة بك؟

كقناة مبيعات ، تقدم أمازون بعض الطرق لبناء علاقات مباشرة مع العملاء. وكما كتب Anderee Berengian ، الرئيس التنفيذي لشركة Cie Digital Labs ، "عدم وجود علاقة مباشرة مع المستهلك يضع العلامات التجارية تحت رحمة أي شخص يفعل ذلك."

ومع ذلك ، فإن العديد من العلامات التجارية ستشعر بالقلق حيال مدى سيطرة أمازون على قناة مبيعاتها. ينتهي الأمر بالعلامات التجارية بالتداول في بعض جوانب العلاقة مع العميل للوصول الذي توفره أمازون. السؤال هو ما إذا كان هذا التوازن يتناسب مع استراتيجية DTC لعلامتك التجارية.

ما يقدمه سوق أمازون لعلامة تجارية DTC

يتيح موقع Amazon Marketplace للبائعين ، الكبار والصغار ، بيع المنتجات جنبًا إلى جنب مع عروض Amazon الخاصة. باختصار ، يوفر Amazon Marketplace إمكانية الوصول إلى العملاء من خلال نظام أساسي قائم - ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن العلامات التجارية لا تحصل على بيانات العملاء ولا تمتلك علاقة العميل هذه بالكامل. يوفر Marketplace أيضًا خيارًا للوفاء ، والذي يقول مؤسس Marketplace Pulse Juozas Kaziukenas إن 60 بالمائة على الأقل من العلامات التجارية يختارون ذلك.

علاوة على ذلك ، تعد أمازون كبيرة جدًا لدرجة أن العلامات التجارية يجب أن تقرر إما توحيد قواها أو التنافس معها. بعد كل شيء ، أمازون هو المكان الذي يتواجد فيه العملاء. كتبت Krista Fabregas في موقع FitSmallBusiness: "بصفتك بائعًا في أمازون ، فإنك تصبح جزءًا من تجربة أمازون التي تجذب جمهورًا كبيرًا من المتسوقين المخلصين". "يأتي المتسوقون بأعداد كبيرة ، تجذبهم مجموعة أمازون الواسعة ، والأسعار التنافسية ، والشحن الممتاز ، والسمعة الجيدة." بالطبع ، تتقاضى أمازون عمولة مقابل هذه الفرصة - حوالي 15 في المائة من كل عملية بيع في المتوسط.

وكما يقول المثل ، مع القوة العظمى تأتي مسؤولية كبيرة. يشير فابريجاس إلى أنه من المتوقع أن تحافظ العلامات التجارية في Amazon Marketplace على معايير معينة على طول الطريق - خدمة العملاء عالية المستوى وصفحات المنتجات المخصصة ، على سبيل المثال. ستساعد هذه الجهود علامتك التجارية ، ولكنها تتطلب استثمارات.

التكاليف الخفية للشراكة مع أمازون

من المهم أن تتذكر أن أمازون "تمتلك" علاقات العملاء في السوق ، كما تقول باحثة السوق باميلا ن. دانزيجر.

علاوة على ذلك ، فإن التجارب ذات العلامات التجارية التي تنشئها على قنوات المبيعات الخاصة بك لا تُترجم إلى أمازون. كتب Rob Starr في Small Business Trends: "الاستفادة من حركة المرور الهائلة في Amazon هي إحدى الطرق للمضي قدمًا بسرعة ، ولكن قد تضطر إلى التعامل مع الاعتراف المحدود بالعلامة التجارية والمنافسة في مساحة ضيقة حيث يوجد الكثير من المنتجات المماثلة".

على الرغم من القيود ، لا تزال هناك فرصة للنمو. كتب ماثيو فيرجسون ، مدير الإستراتيجية في شركة ريتش إنسايت الاستشارية ، أن سوق أمازون يمكن أن يكون ببساطة قناة أخرى لاستراتيجية DTC الخاصة بك. السيطرة لا تزال موجودة. كتب فيرجسون: "كونك بائعًا في أمازون يسمح لك بالتحكم في الأسعار ، وبالتالي ، الهامش".

"يمكن أن يكون هذا مهمًا جدًا للعلامات التجارية. لديك أيضًا سيطرة كاملة على نطاق وعمق المخزون. أنت تتحكم في التجربة والقوائم والتسويق ". في هذا السياق ، يمكنك التعامل مع Amazon Marketplace كواجهة أخرى لعلامتك التجارية.

ومع ذلك ، تصبح الأمور أكثر تعقيدًا بالنسبة للعلامات التجارية التي تعيد بيعها من خلال منافذ البيع بالتجزئة الأخرى. لسبب واحد ، المنافسة السعرية داخل هذه القناة شديدة. قد تنتهي علامتك التجارية بالتنافس مع نفسها على السعر إذا كنت تعتمد على منافذ إعادة البيع الأخرى. علاوة على ذلك ، إذا لم تكن البائع الوحيد لمنتجاتك ، فقد يكون من الصعب التحكم في الحد الأدنى للسعر المعلن عنه. وبشكل عام ، لا تحب أمازون أن تعمل العلامات التجارية كبائعين تابعين للطرف الأول وبائعين تابعين لجهات خارجية.

التفكير فيما وراء قنوات البيع

هناك خيار آخر وهو استخدام Amazon Marketplace كأداة تسويق لاكتساب الانكشاف. يشير أوليفييه شوت ، مؤسس Scalefast ، إلى أن أمازون أصبحت الآن أكثر شهرة من جوجل كمحرك بحث عن المنتجات.

يكتب شوت: "يعني هذا الحضور الشامل المتزايد أن العديد من العلامات التجارية التي تبيع مباشرةً إلى المستهلك قد ترغب في اعتبار أمازون أداة تسويقية لعلامتها التجارية ، من خلال الاستفادة من مدى وصول العملاق الهائل لزيادة الوعي بمنتجاتها". "من خلال النظر إلى Amazon كأداة للترويج لواجهة متجرهم ، بدلاً من مجرد قناة مبيعات أخرى ، يمكن لتجار التجزئة وضع منتجاتهم أمام ملايين المتسوقين على Amazon ، مع الاستمرار في إعطاء الأولوية لقناة DTC الخاصة بهم."

توصي شوت باستخدام Amazon Marketplace لتوليد العملاء المحتملين من خلال سرد عدد قليل فقط من المنتجات المختارة. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدامه كمحرك داخلي من خلال الاستفادة من إعلانات البحث أو القوى الخارقة لتحسين محركات البحث لعملاق التجارة الإلكترونية.

هناك طريقة أخرى للاستفادة من قدرات Amazon التسويقية وهي استخدام النظام الأساسي كوسيلة لجمع تعليقات العملاء ونشرها. بعد كل شيء ، توفر أمازون قناة رائعة للعملاء لترك التعليقات ، كما يقول دنكان جونز من وكالة النمو Webprofits. في المقابل ، يمكن للعلامات التجارية استخدام التعليقات الإيجابية على صفحات المنتجات الخاصة بها (وردود الفعل السلبية لتحسين العمليات والمنتجات).

الخلاصة: أحيانًا تكون مفيدة ، وأحيانًا لا

يمكن أن يساعد العمل مع Amazon Marketplace في دفع إستراتيجية DTC إلى الأمام.

قد لا يكون مناسبًا لكل علامة تجارية ، لذلك من المهم معالجة الإيجابيات والسلبيات ، لا سيما في سياق خططك المستقبلية للنمو.

كتب Jay Goldberg من موقع البائع "عند تحديد إستراتيجيتك في أمازون ، عليك التفكير في كيفية مساهمة منتجاتك ، وهوامش الربح ، ومجموعة المهارات والنمو المستقبلي في مسار بيع أمازون الذي تختاره". على سبيل المثال ، يشير Goldberg إلى أن Amazon Marketplace يتطلب عملاً أكثر بكثير من مسار البيع بالتجزئة. يجب أن تكون على يقين من أن لديك المهارات (أو فريق بالمهارات) للتعامل مع التجارة والتسويق والبيع وخدمة العملاء.

تكمن المخاطرة في أنه يمكنك بذل الكثير من الجهد في برنامج قد لا يؤتي ثماره - لا سيما مع التحول بعيدًا عن مديري البائعين الشخصيين نحو برنامج نجاح البائع الآلي الجديد. يقول جيمس طومسون ، الشريك في Buy Box Experts ، إن البرنامج يتميز بالتفاعلات الآلية والتفاوض على العقود عبر الكمبيوتر. كتب طومسون أن هذا التحول الذي قد يكون محبطًا للبائعين ، لا سيما عندما تريد التركيز على عملائك واستراتيجية DTC.

قد يكون أحد أسباب كسر الصفقات هو ما إذا كانت علامتك التجارية في منافسة مباشرة مع إحدى العلامات التجارية الخاصة بشركة Amazon. تشير جولي كريسويل من نيويورك تايمز إلى أنه قد لا يكون من المجدي ببساطة التنافس على مساحة ضد علامات أمازون التجارية ، والتي يمكن وضعها في المقدمة والوسط بالنسبة للعميل. كتب كريسويل: "الآن ، مع توسعها في العلامات التجارية الخاصة ، تحولت أمازون بعيدًا عن كونها شريك توزيع محايد ، ربما يكون أفضل منتج يفوز به ، إلى كونها منافسًا مباشرًا لهؤلاء البائعين الآخرين".

ومع ذلك ، لا يزال بإمكان Marketplace تقديم قناة رائعة لمجموعة من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية. كما يشير Mark Abadi في Business Insider ، فإن البرنامج يمثل أكثر من نصف جميع الوحدات المباعة على Amazon. بعبارة أخرى ، تعمل شركة التجارة الإلكترونية العملاقة على إنشاء عالم كبير بما يكفي لاستيعاب عملائها وبائعيها.

الصور: كريستيان ويديجر ، جيف غرينوود ، بينش محاسبة