قنوات الاستحواذ التي يجب أن تشارك فيها

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن العملاء هم ما يبقي عملك على قيد الحياة. بالإضافة إلى العمل الذي يتطلبه التمسك بالعملاء الحاليين والحفاظ على تلك العلاقات ، فإن العمل التجاري الناجح يحتاج أيضًا إلى استراتيجية لاكتساب عملاء جدد.

لا تقوم العديد من الشركات بوضع مثل هذه الإستراتيجية بوعي - فغالبًا ما يستمرون في التصرف بطرق يبدو أنها تعمل بنجاح. حتى لو كان أداء عملك جيدًا مع إستراتيجية الاستحواذ هذه ، فليس هناك ما يدل على مدى جودة أدائك باستخدام إستراتيجية استحواذ مدروسة جيدًا.

تابع القراءة لمعرفة كل شيء عن قنوات الاستحواذ وكيف يمكن أن تعمل من أجلك.

اكتساب العملاء

قبل الدخول في تفاصيل ماهية قناة الاستحواذ ، دعنا أولاً نفهم ما هو اكتساب العميل نفسه. ببساطة ، اكتساب العملاء هو الإستراتيجية أو الطريقة التي تنفذها الشركة للحصول على أعمال جديدة.

يعد الحفاظ على الولاء مع عملائك الحاليين والحفاظ على أعمالهم جزءًا مهمًا من استراتيجيتك ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى طريقة للوصول إلى عملاء جدد لم يسمعوا عنك من قبل. يمكنك التفكير في اكتساب العملاء على أنه الرحلة الإجمالية - من أول لقاء وصولاً إلى التحويل النهائي - التي يأخذها العميل في قرار شراء منتجك.

كلما وضعت استراتيجية لاكتساب العملاء بوعي أكبر ، زادت احتمالية العثور على السبل التي تعمل بشكل أفضل لعملك. يمكنك البدء بتجربة بعض الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا التي تعمل مع الشركات الأخرى ثم الاستثمار أكثر في الاستراتيجيات التي تحقق أداءً جيدًا بالنسبة لك.

استراتيجيات لاكتساب العملاء

قد يستغرق الأمر بعض الوقت والبحث وتحليل البيانات لمعرفة أفضل الاستراتيجيات التي تناسبك. ابدأ بهذه الإجراءات الشائعة لاكتساب العملاء التي لديها أفضل فرصة لإعدادك للنجاح:

• ضع أهدافًا محددة لاكتساب عملاء جدد.
• قم ببناء نموذج لعميلك المثالي وحدد على وجه التحديد المشكلات التي تحلها لهم.
• قم ببناء طريقة لتحليل استراتيجيات اكتساب العملاء حتى تتمكن من قياس ما ينجح ومقدار ذلك. كلما حصلت على المزيد من البيانات ، كان ذلك أفضل.
• ابذل جهدًا لفهم قنوات اكتساب عميلك حتى تعرف أين تستثمر طاقتك.
• ضع إستراتيجية فردية لكل قناة حتى تحقق أفضل أداء.

حتى إذا كنت تستثمر بشكل أكبر في اتجاه واحد ، فضع في اعتبارك أن كل هذه الإجراءات مهمة وذات صلة.

الآن دعنا نتعمق في التفاصيل المحددة لقنوات الاستحواذ وكيفية تحسينها لشركتك.

ما هي قنوات الاستحواذ؟

الآن بعد أن فكرت في تحديد من هم عملاؤك وكيف يمكنك اكتسابهم ، حان الوقت لفهم القنوات المحددة التي تجلبهم إليك.

قناة الاستحواذ هي الطريقة التي يجدك بها عملاؤك في البداية. إنها المرة الأولى التي يواجهون فيها عملك قبل أن يتحولوا في النهاية إلى عميل. فكر في قناة اكتساب العملاء كمصدر يبدأ من خلاله العميل رحلته معك. إنها عملية ، أحيانًا تدريجية وسريعة أحيانًا ، لبناء الثقة في علامتك التجارية.

تأخذ قنوات الاستحواذ عدة أشكال. للحصول على فهم أولي لمفهوم قناة الاستحواذ ، ضع في اعتبارك أكثرها شيوعًا أدناه:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الأحداث (الافتراضية والواقعية على حد سواء)
• وسائل التواصل الاجتماعي
• SEO والبحث العضوي
• برامج الإحالة (استخدم عملائك الحاليين لجلب عملاء جدد)
• البريد المباشر
• الإعلانات المدفوعة
• البحث المدفوع (الدفع للظهور أولاً في نتائج البحث على الإنترنت)
• كلمة إيجابية

كما ترى ، هناك العديد من القنوات التي يجب مراعاتها لعملك ، وقد تم تحسين كل منها في اتجاهات مختلفة. في معظم الأوقات ، من الحكمة أن يكون لديك التزام أساسي تجاه جميع القنوات ، خاصة قبل أن يكون لديك بيانات حول ما هو الأفضل لشركتك.

مع كل هذه القنوات المختلفة للاختيار من بينها ، فإنه يجعل معرفة شخصيات عملائك أكثر أهمية. إن معرفة من هو عميلك المثالي وما هي المشكلة التي تحلها لهم هو المفتاح لفهم قنوات الاستحواذ التي ستحقق لك أفضل عائد على الاستثمار.

سيستغرق بعض هذا وقتًا أثناء تجربة قنوات مختلفة وتحليل البيانات لمعرفة ما هو الأفضل. ومع ذلك ، فإن بعضًا من هذا منطقي تمامًا ولا يحتاج حتى إلى كل هذا القدر من البيانات.

على سبيل المثال ، إذا كان عميلك المثالي أصغر سنًا ، دعنا نقول في العشرينات من عمره ، فلا داعي للقول إن الاستثمار في إعلانات Facebook سيكون أقل فاعلية بكثير من الاستثمار في Instagram و TikTok ، وهما أكثر شيوعًا مع تلك الفئة العمرية. وإذا كان عمر عميلك المثالي بين 30 و 50 عامًا ، فلن يستحق TikTok ذلك نظرًا لأن 22 بالمائة فقط من هذه الفئة العمرية يستخدمون TikTok.

تتطلب جميع قنوات الاستحواذ استثمارًا ، حتى لو كان هذا الاستثمار هو وقتك فقط. لكن دعنا نحدد ماهية قناة الاستحواذ بشكل أكبر عن طريق فصلها إلى قنوات مدفوعة وقنوات عضوية.

قناة الاستحواذ المدفوعة

تتضمن قناة الاستحواذ المدفوعة الترويج لعملك من خلال أي من قنوات الاستحواذ المذكورة أعلاه عن طريق إنفاق الأموال. يعد تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية والبحث المدفوع وغيرها من الإعلانات المدفوعة أمثلة على قنوات الاستحواذ المدفوعة.

على سبيل المثال ، سيضمن إعلان Instagram ظهور منشورك على قدر معين من الجداول الزمنية في Instagram. هذه المظاهر ليست عشوائية لأنه يمكن استهدافها بناءً على العمر والاهتمامات والجنس والعديد من العوامل الأخرى. سيحدد هذا نسبة النقر إلى الظهور ، أو CTR ، وهي النسبة المئوية للأشخاص الذين ينقرون على إعلاناتك لمعرفة المزيد من المعلومات.

مثال آخر على قنوات الاستحواذ المدفوعة هو إعلانات Google. في هذه القناة ، سيدفع النشاط التجاري مقابل كل نقرة لتظهر في أعلى نتائج البحث أو بجانبها. يُعرف هذا باسم التسويق عبر محركات البحث أو التسويق عبر محرك البحث.

مع البحث المدفوع ، ستكون نتيجتك في الأعلى ، ولكن سيتم تصنيفها أيضًا على أنها إعلان. إذا كنت تتوقع أن ينقر عملاؤك المحتملون على أي شيء في أعلى الصفحة ، فإن البحث المدفوع يعد فكرة ذكية. أو ربما ترغب فقط في العرض حتى يتعرف الناس على اسم علامتك التجارية.

هذه كلها مزايا لقنوات الاستحواذ المدفوعة ، وإذا قمت بها بشكل صحيح ، فيمكنك الحصول على معدل تحويل مرتفع.

قناة الاستحواذ العضوية

قنوات الاكتساب العضوية هي تلك القنوات التي لا تدفع فيها مباشرةً مقابل النتيجة. بدلاً من الدفع للظهور في الجزء العلوي من نتائج محرك البحث ، فإنك تعتمد على محتوى جودة موقع الويب الخاص بك لمساعدتك في الحصول على مرتبة عالية. وعلى عكس إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة ، فإنك تعتمد على النمو الطبيعي ومشاركة متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي.

التكاليف

تعد كل من قنوات الاستحواذ المدفوعة والعضوية مهمة ، ولكن الوصول العضوي له بعض الفوائد المحددة. بالنسبة للمبتدئين ، فأنت لا تدفع مباشرة مقابل هذا التواصل مما يجعله أرخص بكثير. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه مجاني - فمن المحتمل أنك ستوظف أشخاصًا لإنشاء محتوى على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي. وحتى إذا قمت بهذا العمل بنفسك ، فإن وقتك وطاقتك لهما تكلفة.

حفظ

فائدة أخرى للاكتساب العضوي هي الاحتفاظ. على سبيل المثال ، إذا كان أحد متابعي الوسائط الاجتماعية يتفاعل بالفعل مع المحتوى الخاص بك ، فإنهم يهتمون بعلامتك التجارية أكثر بكثير من أي شخص يشاهد إعلانك - ومن المرجح أن يصبحوا عملاء يتابعون ذلك. وبالمثل ، إذا كان أحد العملاء المحتملين يبحث في Google عن شيء تجيب عليه مقالة موقعك على الويب ، فهذا يعني أنه زائر عالي الجودة من المرجح أن يقوم بالتحويل.

لا انتهاء الصلاحية

الفائدة الرئيسية الأخيرة لقناة الاستحواذ العضوية هي أنها لا تنتهي صلاحيتها. بمجرد أن يكون لديك إستراتيجية عضوية تعمل - على سبيل المثال ، منشور مدونة عالي المستوى - ستستمر في الوصول إلى المستخدمين طالما أنها موجودة على موقع الويب الخاص بك. هذه الحقيقة هي السبب في أن مُحسّنات محرّكات البحث يمكن أن تكون قناة اكتساب مفيدة لك - استثمار واحد في الترتيب لكلمات رئيسية محددة سيستمر في جذب عملاء جدد.

ومع ذلك ، من المهم مراعاة أنه قد يتعين عليك تحديث المحتوى على موقع الويب الخاص بك ، خاصةً إذا كان لديك مقال أو منشور مدونة يحتل مرتبة جيدة. لا تريد أن تفقد هذا الترتيب عندما يصبح المحتوى الخاص بك قديمًا وعفا عليه الزمن. لذلك من المهم أن تبقي مقالاتك محدثة عن طريق تحديث المحتوى وإضافة روابط جديدة إلى المحتوى الداخلي والخارجي.

المهم أن الحملات المدفوعة تستمر فقط طالما أنك تدفع مقابلها. من ناحية أخرى ، ستجلب قنوات الاستحواذ العضوية المزيد من العملاء على المدى الطويل. ولكن إذا كنت ترغب في تحقيق أكبر قدر من النجاح ، فكن مستعدًا لاستخدام كلتا الطريقتين.

لماذا تحتاج إلى استخدام قنوات الاستحواذ

الآن بعد أن عرفت ما هي قنوات الاستحواذ ، دعنا ندخل في تفاصيل سبب أهميتها لعملك.

باختصار ، سيعاني عملك بدونهم. إذا كنت لا تفهم قنوات الاستحواذ الخاصة بشركتك وتستفيد منها ، فأنت بذلك تضر بعملك. كل قناة هي وسيط فريد يتطلب نهجًا فريدًا ومبدعًا. وسيتعين عليك دعم هذا النهج بالبحث الاستراتيجي.

لكن العمل يستحق كل هذا العناء لأنه بمجرد فهمك لقنوات الاستحواذ التي تعمل بشكل جيد بالنسبة لك ، يمكنك استثمار المزيد من الوقت والمال فيها. إذا كانت إعلانات ومشاركات Instagram تحقق عائد استثمار كبير (عائد على الاستثمار) ، فيمكنك مضاعفة جهودك هناك أثناء تجربة قنوات التواصل الاجتماعي المماثلة مثل TikTok.

وإذا كنت ترى معظم تحويلات العملاء من جهود تحسين محركات البحث - على سبيل المثال ، الأشخاص الذين يبحثون عن إجابة لشيء ما ويتعثرون بشكل طبيعي في منتجك - فإن الأمر يستحق نشر محتوى مكتوب مماثل على موقع الويب الخاص بك.

قنوات الاستحواذ التي يجب أن تشارك فيها

بينما سيكون لكل شركة وضع فريد ، هناك قنوات استحواذ أثبتت فعاليتها وصمدت أمام اختبار الزمن. هذه هي الأماكن التي يجب أن تستثمر فيها أكبر قدر من الطاقة ، خاصة في المراحل الأولى لشركتك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تستفيد من أي معلومات يمكنك العثور عليها حول القنوات المختلفة ومدى فعاليتها. في النهاية ، ستنشئ بياناتك الخاصة ، والتي ستكون أكثر شخصية وستساعدك على التركيز على أفضل القنوات لعملك.

لكن في الوقت الحالي ، ضع في اعتبارك بعض الأعمال التي يجب القيام بها بالفعل من خلال هذه القائمة التي تضم أفضل قنوات الاستحواذ التي سترغب في التأكد من المشاركة فيها.

وسائل التواصل الاجتماعي

كان موقع MySpace من أوائل منصات التواصل الاجتماعي التي انطلقت على محمل الجد. بحلول عام 2004 ، وصل موقع MySpace إلى مليون مستخدم نشط شهريًا. هذا الرقم مثير للإعجاب بالنظر إلى العام ، ولكن دعونا نضع ذلك في الاعتبار مع أرقام اليوم.

بحلول عام 2016 ، قدر أن 3.5 مليار شخص يستخدمون الإنترنت وأن أكثر من ثلثيهم كانوا على وسائل التواصل الاجتماعي. اليوم ، لدى Facebook وحده حوالي 2.8 مليار مستخدم ، ويمكنك فقط أن تتوقع استمرار هذه الأرقام في الارتفاع.

لذلك تتمتع وسائل التواصل الاجتماعي بفرصة جيدة لتكون واحدة من أفضل قنوات الاستحواذ لشركتك. في الولايات المتحدة وحدها ، تشير التقديرات إلى أن 72 بالمائة من البالغين يستخدمون نوعًا واحدًا على الأقل من وسائل التواصل الاجتماعي. ستساعدك الفئات مثل الفئة العمرية والجنس والموقع والعديد من الخصائص الديموغرافية في إخبارك بالمكان الذي يمكنك توقع العثور فيه على العملاء المحتملين.

من خلال النشر باستمرار على وسائل التواصل الاجتماعي ، ستظهر بشكل طبيعي في خلاصات العملاء المحتملين. هذا يحافظ على علامتك التجارية في وعيهم ويجعلهم يحتمل أن يزوروا موقع الويب الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إعطاء انطباع شخصي أكثر عن عملك وراء الكواليس.

وباستخدام إعلانات Facebook و Instagram ، والتي تُعرف أيضًا باسم الاستحواذ المدفوع ، يمكنك الحصول على معدل تحويل أعلى من خلال استهداف الشخص الذي تريده بالضبط.

تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى

يتضمن تسويق المحتوى إنشاء منشورات مدونة وأدلة إرشادية ومقاطع فيديو وبودكاست والعديد من أنواع المحتوى الأخرى لتسويق منتجاتك. هذه قناة اكتساب عضوية لأنك تحاول حل مشاكل عميلك المحتمل أثناء تقديمها بشكل طبيعي لمنتجك.

يعتبر تسويق المحتوى أكثر خصوصية من الإعلانات المدفوعة ، وهو يولد الثقة مع عملائك المحتملين. بالاقتران مع SEO (تحسين محرك البحث) ، يمكن لتسويق المحتوى أن يكون عائدًا كبيرًا على الاستثمار.

غالبًا ما يستخدم 3.5 مليار شخص يستخدمون الإنترنت محرك بحث مثل Google للعثور على إجابات لمشاكلهم. وباستخدام إستراتيجية تحسين محركات البحث الصحيحة ، يمكنك الحصول على زيارات عالية الجودة إلى موقع الويب الخاص بك. سيحقق أداءً أفضل بكثير من المستخدمين الذين يصلون إلى هناك عبر حملات البحث المدفوعة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

نظرًا لأنك تقوم بالفعل بتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث ، يمكنك الاستفادة من هذه الزيارات من خلال جمع عناوين البريد الإلكتروني. يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني فرصتك لإرسال التحديثات والخصومات والمحتويات الحصرية الأخرى إلى الأشخاص الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية.

لقد كان التسويق عبر البريد الإلكتروني موجودًا منذ وقت طويل ، ولن يختفي قريبًا. إنها طريقة رائعة للتواصل مع جمهورك وجهًا لوجه. يمكنك حتى تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بأشياء مثل اسم المستلم من أجل جذب انتباههم بشكل أفضل وإنشاء علاقة أكثر معهم.

برامج الإحالة

برامج الإحالة هي طرق يمكنك من خلالها الاستفادة من عملائك الحاليين لجذب عملاء جدد. يمكنك حثهم على إحالة عملاء جدد إليك من خلال الخصومات والمكافآت الأخرى. الفائدة الرئيسية هنا هي أن الناس يميلون إلى الوثوق بالشركات عندما يحيلهم صديق إليهم.

يمكنك أيضًا مكافأة كل من المُحيل والعميل الجديد. تذكر أن النقطة هنا هي جعل العملاء الجدد على دراية بعلامتك التجارية - وتحويلهم في النهاية.

استنتاج

كما ترى ، يعتمد نجاح عملك على فهم ليس فقط مفهوم قنوات الاستحواذ ولكن أيضًا على القنوات التي يجب استخدامها لعملك وكيفية تحقيق أقصى استفادة من هذه القنوات. هذه هي السبل التي يجدك العملاء الجدد من خلالها ، وتريد أن تكون مسؤولاً عن كيفية عمل هذه الرحلة.

بينما قمنا بتغطية أفضل قنوات الاستحواذ لتبدأ ، يجب عليك قصر علامتك التجارية على تلك القنوات. استكشف القنوات الأخرى التي تعتقد أنها قد تنجح ، واجمع بيانات عن أدائها. بمرور الوقت ، ستتمكن من بناء إستراتيجية تعمل بشكل أفضل مع احتياجاتك الخاصة.