ما هي بعض استراتيجيات التسويق الناجحة القائمة على الحساب (ABM) التي يجب اتباعها؟ (مخطط معلومات بياني)

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق B2B شديدة الاستهداف وشخصية للغاية. تركز الشركات التي تستخدم ABM على موارد التسويق والمبيعات الخاصة بها على المشاركة وإنشاء تجارب شراء مصممة خصيصًا لمجموعة من أفضل الحسابات المناسبة وذات أعلى الفرص. وفقًا للإحصاءات ، يقول 86٪ من المسوقين أن ABM تحسن معدلات الفوز ويقول 80٪ إنها تحسن قيم عمر العميل.

تعد محاذاة المبيعات والتسويق أو "التسويق عبر الإنترنت" أحد مفاتيح نجاح ABM. تلعب أقسام المبيعات والتسويق دورًا حاسمًا في تحديد الحسابات عالية القيمة بشكل متبادل وإنشاء رسائل مخصصة ومناسبة للغاية للحساب في حملات ABM.

لماذا يجب أن تخطط لإستراتيجية تسويق قائمة على الحساب (ABM)؟

مواءمة المبيعات والتسويق ليست فقط ضرورة لـ ABM. إنها أيضًا فائدة كبيرة للمنظمات التي تطبق ABM. دعونا نلقي نظرة على المزيد من فوائد ABM.

• دورة مبيعات مبسطة . نظرًا لأن ABM تركز فقط على تحديد وتحويل وإسعاد حسابات محددة عالية القيمة بدلاً من الحسابات غير المؤهلة والأقل قيمة ، يتم تسريع عملية المبيعات مما يؤدي إلى دورات مبيعات أقصر.
• زيادة الكفاءة. تسمح لك ABM بتركيز مواردك على مجموعة محددة من الحسابات التي من المرجح أن تولد إيرادات لعملك ، بدلاً من نشر مواردك بشكل ضئيل للغاية.
• مواءمة أفضل مع المبيعات . تساعد إستراتيجية ABM في مواءمة جهود التسويق والمبيعات من خلال تحديد واستهداف الحسابات الرئيسية التي من المرجح أن تقوم بالتحويل.
• توسيع الأعمال التجارية. تتضمن ABM تعزيز العلاقات الوثيقة وطويلة الأمد مع الحسابات الأكثر ملاءمة ، وتقديم تجارب عملاء متسقة ، وزيادة ثقة العلامة التجارية. يعمل هذا بشكل رائع للاحتفاظ بالعملاء القيمين ، وتضخيم ولاء العملاء ، وإنشاء شهادات وإحالات ، وتعزيز التسويق الشفهي ، وزيادة المؤيدين.
• عائد استثمار أعلى. أفاد 87 ٪ من جهات التسويق في B2B أن مبادرات ABM الخاصة بهم تفوق أداء استثماراتهم التسويقية الأخرى من حيث عائد الاستثمار. مع معدلات استجابة أفضل ، وزيادة عمليات الاشتراك ، وانخفاض هدر الموارد ، فإن ABM قادرة على تقديم عائد استثمار أعلى. ناهيك عن أنه أكثر تخصيصًا ودقة واستهدافًا.
• زيادة التخصيص . تسمح لك ABM بتخصيص رسائلك ومحتوياتك لحسابات محددة ، مما يزيد من احتمالية مشاركتها في جهودك التسويقية.
• تأثير أكبر على الحسابات المستهدفة. نظرًا لأن النهج أكثر تركيزًا وتصميمًا ، فسيكون التأثير على الحسابات المستهدفة أكثر من نهج أوسع.

من المهم أن نلاحظ أن تنفيذ استراتيجية ABM يتطلب مجموعة مختلفة من الأدوات والعمليات والعقلية من الحملات التقليدية الصادرة. كما يتطلب أيضًا التعاون عبر الأقسام ومواءمة جيدة لفرق المبيعات والتسويق في شركتك لإعداد الأهداف الصحيحة وتتبع التقدم.

موصى به لك: الوسائط المتعددة التفاعلية في التسويق عبر البريد الإلكتروني: كيف تتفوق على اللعبة المرئية؟ (مخطط معلومات بياني).

ما هي اتجاهات التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

أصبح التسويق القائم على الحساب (ABM) شائعًا بشكل متزايد في السنوات الأخيرة ، وظهرت اتجاهات عديدة في هذا المجال. فيما يلي بعض الاتجاهات الرئيسية في ABM:

• زيادة استخدام التكنولوجيا. نظرًا لتقدم التكنولوجيا ، فقد أصبح لديها أيضًا القدرة على تخصيص حملات ABM وأتمتتها. هناك العديد من الحلول البرمجية المتاحة التي يمكن أن تساعدك في تحديد حسابات معينة وتقسيمها واستهدافها ، وأتمتة تسليم المحتوى والرسائل المخصصة.
• تركيز أكبر على مشاركة الحساب. بدلاً من مجرد التركيز على توليد العملاء المحتملين ، تركز استراتيجيات ABM بشكل متزايد على التعامل مع الحسابات المستهدفة في جميع مراحل رحلة العميل. يتضمن ذلك تطوير العلاقات مع صانعي القرار والمؤثرين ضمن الحسابات المستهدفة وتوفير محتوى وموارد قيمة للمساعدة في نقلهم إلى أسفل مسار المبيعات.
• نهج أكثر تعتمد على البيانات. أصبحت ABM تعتمد على البيانات بشكل متزايد ، مع التركيز بشكل أكبر على استخدام البيانات لتحديد واستهداف الحسابات الأكثر ملاءمة. يتم استخدام تحليلات البيانات والتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي لتخصيص الحملات وتحسين أدائها.
• النمو في الإعلانات القائمة على الحساب. مع ظهور الإعلان الرقمي ، أصبح الإعلان المستند إلى الحساب (ABA) وسيلة شائعة للوصول إلى الحسابات المستهدفة والتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. تستخدم ABA الإعلانات الآلية لتقديم إعلانات مخصصة لأفراد محددين داخل حساب مستهدف على قنوات مختلفة.
• مزيد من التركيز على مناصرة الموظف. تركز الشركات على جعل موظفيها من المدافعين عن العلامة التجارية لأنهم الأقرب إلى العميل ويمكنهم بناء علاقات أقوى. يساعد هذا في زيادة مدى وصول جهود ABM وتأثيرها.
• زيادة استخدام تطوير المبيعات القائمة على الحساب. مع التركيز على المشاركة ، تستخدم الشركات تطوير المبيعات القائم على الحسابات (ABSD) كوسيلة للوصول بشكل استباقي إلى الحسابات المستهدفة ، وتأهيل الفرص ، وإشراك صانعي القرار في محادثات هادفة.

بشكل عام ، يتجه اتجاه ABM نحو نهج شامل. إنه يشتمل على العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات المختلفة للوصول إلى الحسابات المستهدفة طوال رحلة العميل.

أفضل الإستراتيجيات لتحسين نتائج التسويق القائم على الحساب (ABM)

فيما يلي بعض التكتيكات القوية لتعزيز حملة ABM التالية.

1. استخدم ذكاء البيانات لتحديد الحسابات التي تركز على ABM

اعتماد نهج قائم على البيانات للعثور على حسابات عالية القيمة وتعيين جهات الاتصال الرئيسية لتلك الحسابات. تعد بيانات النية وبيانات B2B مزيجًا قاتلًا يمكنه زيادة جهود ABM الخاصة بك. تعد بيانات شركة Bombora's Company Surge Intent وبيانات B2B الدقيقة والتحقق من صحة 95٪ من SalesIntel أمثلة ممتازة على هذا المزيج.

تتيح لك المجموعة تحديد الحسابات التي تظهر نية شراء عالية أو اهتمامًا كبيرًا بك أو بمنافسك. ثم يساعدك في العثور بسرعة على صناع القرار والمؤثرين الرئيسيين في تلك الحسابات والتواصل معهم. علاوة على ذلك ، يتم تمكينك للوصول إلى الحسابات المستهدفة في وقت مبكر من رحلة المشتري وبناء علاقات ذات مغزى معهم.

2. إنشاء مشاركة شخصية وموجهة

تأكد من أن لديك جميع البيانات وقمت بكل الأبحاث التي تحتاجها لإشراك الحسابات المستهدفة بطريقة أكثر صلة وتخصيصًا وشخصية. تعرف على ما تبحث عنه حساباتك المستهدفة ، وما هي احتياجاتهم ، ونقاط الألم ، والتوقعات ، وما هي القنوات التي ينشطون فيها في الغالب ، وما إلى ذلك.

حافظ على محتوى ورسائل ABM الخاصة بك محددة للغاية ومصممة للحسابات المستهدفة. يمكنك أيضًا التخطيط لأحداث شخصية أو ندوات عبر الإنترنت مخصصة ومخصصة للحساب ، وحملات البريد المباشر ، وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وحملات الغلاف الجوي ، واستهداف الإعلانات لزيادة تعزيز ABM ROI.

3. بناء فريق ABM المثالي

سيشمل فريق ABM الكامل رئيس ABM ومندوبي المبيعات و BDRs وممثلي التسويق ومدير التسويق الرقمي ومدير المحتوى ومدير الحملة المتكاملة. إذا كان حجم شركتك صغيرًا أو لديك ميزانية أقل. قم بتضمين الأشخاص الذين يمكنهم التعامل مع مهام متعددة مثل تلك التي تتضمن قنوات متصلة وغير متصلة بالإنترنت.

قم بإنشاء دليل إستراتيجي حيث تحدد الأدوار والمسؤوليات لكل عضو في الفريق ، وقم بتضمين إيقاعات حملة ABM ، وقم بتعيين حسابات أو جهات اتصال لأعضاء فريق معينين. تأكد من الاتصال السليم داخل الفريق وعقد اجتماعات منتظمة لإبقاء الجميع على نفس الصفحة.

ماذا تعني ABM لنجاح B2B؟ (مخطط معلومات بياني)

مصدر المعلومات الرسومية: SalesIntel.

قد يعجبك أيضًا: التسويق عبر البريد الإلكتروني للعطلات: كيف تكسب أقصى عدد من العملاء خلال موسم الذروة؟ (مخطط معلومات بياني).

الكلمات الأخيرة

إلى جانب هذه الاستراتيجيات ، تأكد من قياس نتائج ABM الخاصة بك وبناءً عليه اعمل على المجالات التي تحتاج إلى تحسين. أخيرًا ، لا تتردد في استخدام منصات وأدوات ABM لأتمتة حملاتك وتحقيق نتائج أفضل.

 تم توفير هذا الرسم البياني بواسطة أريانا شانون. أريانا هي مديرة التسويق في SalesIntel. توفر SalesIntel بيانات B2B الأكثر دقة وبأسعار معقولة. يمكنك متابعتها على LinkedIn.