وجهة نظر جانب المبيعات للتسويق والأتمتة والذكاء الاصطناعي

جون ليونيلي هو رئيس المبيعات، B2B Americas، في Babbel، وهي شركة توفر برامج تعلم اللغة القائمة على الاشتراك ومنصة التعلم الإلكتروني. تأسست الشركة في برلين بألمانيا عام 2008، وبدأت قسمًا يركز على الأعمال التجارية الأوروبية قبل خمس سنوات. لقد انتقلوا مؤخرًا إلى السوق الأمريكية، حيث تبحث الشركات من جميع الأحجام عن المساعدة في مهارات اللغة من الإسبانية إلى الإنجليزية ومن الإنجليزية إلى الإسبانية.

لقد تحدثنا في مؤتمر HubSpot's Inbound حيث قدم لنا وجهة نظر جانب المبيعات حول العمل مع التسويق، وما هي الأدوات المهمة بالنسبة له، وما يقلقه وتأثير الذكاء الاصطناعي.

س: إذن من هم عملاؤك؟

ج: خارج الصناعات الخاضعة للتنظيم، مثل المدارس والبلديات والحكومة، فإن غالبية المنظمات التي نجدها في أمس الحاجة إليها هي خدمات التصنيع والإنتاج والبناء والزراعة. هذه هي التركيبة السكانية للحسابات التي وجدناها تتطلع حقًا إلى تقديم برنامج اللغة الإنجليزية كلغة ثانية (ESL) أو برنامج من الإسبانية إلى الإنجليزية. أولاً وقبل كل شيء، يريدون التأكد من أن الأشخاص آمنون وقادرون على التواصل بطريقة آمنة على الأقل بغض النظر عن كفاءتهم وطلاقتهم. إنهم يريدون أيضًا أن تكون قادرة على توفير فرص التقدم الوظيفي.

س: نحن في مؤتمر HubSpot، لذا أعلم أن هذا هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. ما هي أجزاء منه التي تستخدمها أكثر؟

ج: أستخدم بشكل أساسي لوحات معلومات التنبؤ ولوحات معلومات التقارير. هذه هي حقًا ما يجمع فرق المبيعات والتسويق لدينا معًا. أنا أتعاون مع أشخاص مثل مسوق الأداء لدينا، والذي يعمل بشكل أكبر في جانب الحملات وسير العمل. لكننا نجتمع معًا حول إعداد التقارير، والنظر في القنوات، والنظر في الأنشطة واللمسات والحصول على عرض كامل للمسار بطريقة بسيطة وسهلة بالنسبة لنا للحصول على تلك الرؤية.

ينصب تركيزي الكبير كقائد للمبيعات على التنبؤ، والتأكد من أن لدينا تنبؤات دقيقة، والنظر في حركة التدفق وإظهار جميع مقاييسنا الرئيسية حتى أتمكن من مشاركة تلك المقاييس مع الفريق التنفيذي وتوجيهها إلى مندوبينا .

س: ما هي أنواع التجزئة التي تقوم بها؟

ج: نحن نقسم حسب الحجم. نحن ننظر إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة - أي شيء يقل عدد موظفيه عن 100 موظف، أو مؤسسة - أي شيء يزيد عدد موظفيه عن 3000 موظف. نحن أيضًا نقوم بالتقسيم حسب المناطق، وننظر إلى الأماكن التي نحقق فيها أكبر قدر من النجاح في الحملات في الولايات المختلفة. هل نتطلع لنرى هل نخلق الفرص ونغلق تلك المناطق أيضًا؟ نحن ننظر إلى تركيز كبير استراتيجيًا باعتباره هدفنا، وهو سوقنا الإجمالي الذي يمكن التعامل معه في أمريكا. وقد كان Hubspot مفيدًا حقًا في القدرة على تزويدنا بالبيانات حول عملائنا الحاليين حول فرصنا المفتوحة التي يمكننا البحث عنها ونقول، حسنًا، فلنتعاون معًا في التسويق. أين سنقوم بمضاعفة الحملات المدفوعة وتضخيم ذلك من خلال الانتشار الخارجي؟

تعمق أكثر: حان الوقت لإعطاء الأولوية لتجربة العملاء في مجال B2B

س: كيف تتعامل مع التسويق؟

ج: أنا محظوظ لأن لدي قائدًا عظيمًا يدير أيضًا فريق التسويق لدينا. حيث يتم دمجها معًا في الحملات، ورؤية أنواع الحسابات الموجودة في خط أنابيبنا. ما هي أنواع الحسابات الحالية في قاعدة عملائنا؟ وكيف نشارك هذه التعليقات مع مسوق الأداء لدينا، مع مسوق المحتوى لدينا لتشغيل الحملات الصادرة والتنسيق مع حملات الأداء بطريقة تستهدف المناطق المناسبة، وتستهدف ملفات تعريف العملاء المثالية المناسبة (ICP) في تلك المناطق؟ وسيكون العميل المحتمل الموجود في الملف الشخصي، والذي حددناه هو معدل فوزنا الأعلى ومتوسط ​​صفقتنا الأعلى. فهي تساعدنا على تقديم تلك البيانات إلينا، لتحفيز تلك المحادثات حقًا ومنحنا الرؤية لنعرف حقًا مكان تضييق نطاق حملاتنا بناءً على المكان الذي نشهد فيه النجاح.

سؤال: التصنيع والإنتاج والبناء والزراعة – كل واحد من هذه القطاعات هو قطاع أعمال عملاق وله العديد من القطاعات الفرعية المختلفة. هل أنت قادر على تخصيص التسويق الخاص بك؟

ج: نظرًا لاتساع نطاق الصناعات لدينا وبسبب اتساع نطاق الشخصيات، فإننا نركز على تخصيصنا من خلال إجراء الكثير من التقسيم إلى قطاعات حسب الصناعة والحجم والشخصية. إنه يمنحنا حقًا القدرة على إرسال تلك الرسالة المخصصة إليهم في الجزء العلوي من مسار التحويل حيث نجلب لهم نفس الرسالة طوال عملية البيع.

س: هل يمكنك أن تعطيني مثالاً؟

ج: في شهر أغسطس، بدأنا بالفعل التركيز على تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا وبناء الحملة. وقد تم الاستفادة منه في أسبوع السلامة والصحة التابع لإدارة السلامة والصحة المهنية (OSHA) حيث جعلوا الشركات تتعهد بتنفيذ أو تحسين برامج الصحة والسلامة في مكان العمل.

لقد أجرينا حملة اختبارية استهدفت هذه الحسابات التي تعهدت بإدارة السلامة والصحة المهنية. لقد قمنا بإرسال رسائل رأسية وشخصية إلى تلك الحسابات وتمكنا من دفع صفقة من الفتح إلى الإغلاق بشكل أسرع بأسبوعين من الجدول الزمني المتوقع لدينا. هذا التعاون هو ما تمكننا HubSpot من القيام به، حيث نكون قادرين حقًا على القيام بكل هذه الأشياء في وقت واحد.

س: ما هو الشيء الذي تتمنى لو حصلت على المزيد من المساعدة فيه؟

ج: القدرة على استباق المخاطر في الصفقات. هذا هو مكان تفكيري دائمًا كقائد مبيعات. أحاول الاستماع إلى أكبر عدد ممكن من المكالمات لتحديد ليس فقط اللحظات القابلة للتدريب لمندوب المبيعات، ولكن اللحظات الإنتاجية التي يمكننا تقديمها لبقية الفريق. وهذا هو المكان الذي تكون فيه الرؤية مع مخاطر الصفقات أمرًا دائمًا. يمكنك الحصول على جميع التحليلات وجميع الأدوات، وستظل تحاول العثور على الثغرات في الخطوة التالية أو أيًا كانت. أعتقد أن مخاطر خطوط الأنابيب والرؤية هي أمر يمثل دائمًا تحديًا كقائد مبيعات.

س: ما هو تأثير الذكاء الاصطناعي التوليدي عليك؟

ج: الرسائل. أنا لست مؤلف إعلانات بأي حال من الأحوال، ومعظم مندوبي المبيعات ليسوا كذلك، ولكن أعتقد أن هذا هو المكان الذي يثير فيه الإبداع. محاولة تكرار الرسائل التي ينشئها الذكاء الاصطناعي. يمكن أن يؤدي استخدام الذكاء الاصطناعي إلى خلق الإبداع. وهذا هو المكان الذي وجدته مفيدًا شخصيًا وحيث نقوم بتدريب الفريق على الاستفادة منه حول الرسائل العمودية القائمة على الشخصية. يمكنك القيام بذلك داخل الشركة، ويمكنك تعيين مستشارين، وفي كلتا الحالتين، ستحتاج دائمًا إلى طريقة ما للاستمرار في تكرار ذلك. سواء كنت بحاجة إلى أن تكون أكثر إيجازًا أو توضيح نقطة ما بشكل أفضل، سيكون لدى الذكاء الاصطناعي دائمًا طريقة جديدة ربما لم تكن تفكر فيها.

احصل على مارتك! يوميًا. حر. في البريد الوارد الخاص بك.

عنوان البريد الإلكتروني للعمل

يشترك يعالج...

انظر الشروط.