8 استراتيجيات لتحسين المبيعات للمساعدة في زيادة الإيرادات

عالم المبيعات يتغير باستمرار. إذا كان لعملك أي أمل في المواكبة ، فإن تحسين عملية المبيعات الخاصة بك هو السبيل للذهاب.

لكن التحسين هو محنة مستمرة. حتى إذا كان لديك عمل راسخ وتحقق إيرادات كافية ، فإن مستقبل شركتك يعتمد على قدرتك على النمو ومواكبة قاعدة عملائك. سيكون هناك دائمًا مجال للتحسين.

ماذا لو كان عملك قادرًا على تحقيق المزيد من المبيعات والوصول إلى المزيد من العملاء؟ ألا يبدو هذا مثاليًا؟

ما هو تحسين المبيعات؟

يتضمن تحسين المبيعات إنشاء مجموعة من الإستراتيجيات لفرق المبيعات الخاصة بك والتي تزيد من أرباحك المحتملة. من خلال إنشاء إرشادات لفريقك ليتبعها ، فإنك تضمن أن العملية تعمل بكفاءة وفعالية.

لماذا يعد تحسين المبيعات مهمًا لعملك؟

إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن يوفر تحسين المبيعات عددًا لا يحصى من الفوائد للشركة ، مثل:

• توفير الوقت والجهد لفريق المبيعات الخاص بك
• تعظيم إيرادات المبيعات المحتملة الخاصة بك
• تحسين إدارة فريق المبيعات الخاص بك
• هذه مجرد احتمالات قليلة. ولكن مع وجود الاستراتيجيات الصحيحة المعمول بها ، يمكن لشركتك أن تستمر في جني فوائد لا نهاية لها لسنوات قادمة.

استراتيجيات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك

إذن كيف يمكنك تحسين أداء مبيعاتك؟

رقم 1: حافظ على بساطة عملياتك

إن إنشاء عملية بيع مثالية لا تحتاج إلى تغيير هو أمر مستحيل إلى حد كبير ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك الاقتراب. يجب أن تكون عملية البيع المثالية بسيطة وقادرة على توسيع نطاق عملك كما هو وفريقك ينمو. كلما كانت عملياتك أبسط ، كان من الأسهل على العاملين لديك فهمها ومتابعتها بدقة.

هذا يعني أن الكفاءة ستزداد ، ونأمل أن تؤدي إلى تجارب أكثر سلاسة للمستهلكين وربح المزيد من الصفقات.

علاوة على ذلك ، من الأسهل تكييف العمليات الأبسط حسب الحاجة ، في حين أن العملية الأكثر تعقيدًا قد يكون من الصعب تشريحها أو تغييرها لتناسب احتياجات عملك أثناء نموها وتغيير الأهداف.

للمساعدة في تسهيل العمليات الخاصة بك ، ضع في اعتبارك دمج الأتمتة في خطوات مختلفة على طول الطريق. بهذه الطريقة ، يوفر فريقك بعض الوقت والجهد اللذين يمكن استخدامهما لتحسين مبيعاتك في مكان آخر.

رقم 2: أتمتة قدر الإمكان

تتيح الأتمتة لفريق المبيعات الخاص بك مزيدًا من الحرية للتركيز على مواهبهم الفردية ، مما يؤدي إلى زيادة مشاركة الموظفين ، وتحسين العلاقات مع المستهلكين ، وفي النهاية المزيد من المبيعات الإجمالية. من خلال تبسيط المهام المكتبية الأكثر وضيعة وتحرير وقت مندوب المبيعات ، يمكنك تحسين عمليات المبيعات الخاصة بك مع زيادة قدراتك.

هناك العديد من أشكال تكنولوجيا الأتمتة المتاحة الآن ، ولكن يجب أن يركز عملك بشكل أساسي على تلك التي يمكن أن تساعد في أشياء مثل:

• التقارير الرائدة
• جمع بيانات المبيعات
• رسائل البريد الإلكتروني للعملاء (للإعداد والترقية وما شابه)

لكن كن حذرًا من أتمتة أكثر مما تحتاج إليه. بغض النظر عن مدى تبسيط العمليات ، ستكون هناك دائمًا أجزاء من البيع تتطلب لمسة إنسانية. تشير الدراسات إلى أن المستهلكين يستجيبون بشكل أفضل للتفاعلات البشرية الهادفة أثناء التسوق. يمكن أن تساعد هذه التفاعلات في تحسين ولاء العلامة التجارية وزيادة المبيعات.

لا يجب أن يعني تحسين المبيعات إنشاء عملية أكثر تعقيدًا أو تعقيدًا. في الواقع ، من الأفضل أن تبقي الأمور بسيطة.

رقم 3: اعرف عيوبك

عند النظر إلى عملية البيع الخاصة بك ، من السهل أن تغيب عن بالنا كل خطوة على حدة. لكن كل خطوة يقوم بها العميل أو مندوب المبيعات خلال العملية يمكن أن تكون حاسمة للفوز بالبيع.

من خلال تحليل بياناتك عندما يتعلق الأمر بالمكالمات أو الاجتماعات أو عمليات المتابعة ، يمكنك البقاء على اطلاع بأي مجالات بها مشاكل.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هناك مشكلات في الاتصال أو مشكلات فنية. إذا فشل مندوب المبيعات في إعادة اتصال العميل المحتمل في الوقت المناسب ، فقد يؤدي ذلك إلى خسارة في الإيرادات.

من المهم أن تعرف المدة التي يقضيها عملاؤك في كل جزء من خط الأنابيب. بهذه الطريقة ، يمكنك التغلب على أي مشكلات قد تظهر قبل أن تتفاقم وتتسبب في أضرار لا يمكن إصلاحها.

كل شيء يتعلق بالبيانات ، تأكد من عدم السماح لفريق المبيعات الخاص بك بالعمى.

رقم 4: استخدم بياناتك لتحسين

من المهم التأكد من أن البيانات التي تراقبها مرتبطة مباشرة بأهداف شركتك. بهذه الطريقة ، تساهم تصرفات فريقك في نمو الأعمال ويصبح من الأسهل معالجة مجالات مشكلتك.

عندما تراقب أهدافك باستمرار ويمكنك تحديد أولويات التحديات التي يجب إصلاحها أولاً ، فهذا يجعل العاملين لديك يشعرون كما لو أن أفعالهم لها تأثيرات مباشرة والأهداف المحددة أمامهم قابلة للتحقيق بالفعل. عندما تنظر إلى البيانات أثناء اجتماعات الفريق ، سيكون هناك شعور أكبر بالفخر والإنجاز هناك ، بدلاً من مجرد الأرقام.

على وجه التحديد ، يجب أن تراقب ما يلي:

• النشاط: ما يفعله فريقك بالفعل
• الجودة: كيف يعمل فريقك في المقاييس
• التحويل: مدى نجاح فريقك في مبيعاتهم

يجب أن تساعدك هذه البيانات في معرفة أين يجب إجراء التغييرات في خط الأنابيب.

رقم 5: حافظ على تدريب فريقك جيدًا

هناك العديد من الفوائد لامتلاك فريق مبيعات مدرب جيدًا.

إن العاملين لديك هم القوة والقوة الدافعة وراء فعالية شركتك. يضمن التدريب الدقيق والحديث أن يشعر فريقك بالثقة والتمكين عند التفاعل مع العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يشعر الموظفون المدربون بأنهم مستثمرون في نجاح الشركة ويؤمنون بالمنتجات التي يبيعونها. سيتمكن العملاء من الشعور بهذا عند التفاعل مع مندوبي المبيعات لديك ، مما قد يؤدي إلى زيادة صورة علامتك التجارية.

بسبب كل هذا ، من المهم أن تحافظ على تدريب فريقك باستمرار وعلى اطلاع بأحدث الممارسات. يجب ألا تسمح أبدًا لعملياتك بأن تكون قديمة أو غير دقيقة عندما يتعلق الأمر بالاتجاهات الحالية أو الأحداث الدنيوية ، حيث يمكن أن يؤدي ذلك إلى خطأ وتحريف لعلامتك التجارية ، وحتى خسارة في الإيرادات.

لضمان قدرة فريقك على العمل باستمرار بأفضل جودة ، يجب عليك تزويدهم بالموارد لتحقيق النجاح. يمكن لبرامج مثل Wiser's Retail Execution Management تبسيط مهام الفريق الميداني وتسهيل تخطيط المسارات وتحديد أولويات الأنشطة داخل المتجر.

رقم 6: حدد العميل المستهدف المثالي

من خلال التركيز على عميلك المثالي ، يمكنك توفير الوقت والجهد الضائعين على فريق المبيعات الخاص بك الذي قد ينفقونه على العملاء المحتملين الذين لديهم قيمة أقل للأعمال.

يمكن أن يؤدي البيع للعملاء غير الملائمين لمنتجاتك إلى العديد من المشكلات ، مثل:

• انخفاض الولاء للعلامة التجارية
• تعب الموظف
• صورة العلامة التجارية السلبية

من المحتمل ألا ينتهي الأمر بالعميل الذي لا يناسبك بالشراء من شركتك أكثر من مرة ، ولن يرى القيمة الحقيقية لمنتجك ، وقد يضر بسمعة علامتك التجارية بمراجعات سلبية.

بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء شخصيات المشتري باستخدام بحث البيانات لتحديد العملاء المثاليين. بعد ذلك ، ستعرف فرقك بالضبط ما الذي تبحث عنه عند العمل مع العملاء المتوقعين ، لذلك يركزون على الأنسب. باستخدام أساليب التسويق الصحيحة ، نأمل أن تجذب هؤلاء العملاء المعينين من البداية أيضًا.

من الأفضل على المدى الطويل لشركتك أن تنشئ علاقات طويلة الأمد ومخلصة مع العملاء الذين يعتبرون مثاليين لمنتجاتك.

رقم 7: حدد أهدافك والتزم بها

ترغب كل شركة في زيادة الإيرادات ، ولكن ما هي الأهداف الشخصية التي يمتلكها عملك والتي تميزه عن البقية؟

عند التفكير في ذلك ، حاول تجنب التركيز فقط على الأهداف الصغيرة أو قصيرة المدى ، وفكر في المكان الذي تأمل أن يكون عملك فيه في المستقبل. تدفقات الإيرادات طويلة الأجل أكثر فائدة بشكل عام وتؤدي إلى زيادة الأرباح والنمو. كما أنها أكثر موثوقية عند مقارنتها بالتدفقات قصيرة المدى ، والتي يمكن أن تكون غير متوقعة وتجف بسرعة ودون سابق إنذار.

لهذا السبب ، حاول مكافأة الأحداث مثل تجديدات العملاء أو الذكرى السنوية للعملاء أو الارتفاعات.

علاوة على ذلك ، حافظ على تركيزك على ما تعرفه - أساسيات المبيعات. المتابعة مع العملاء أو تشغيل حملات تسويقية مستهدفة هي دائمًا أفكار جيدة.

ستكون هناك دائمًا اتجاهات أو بدع تجذب انتباه المتسوقين ، ويجب أن تأخذ استراتيجيتك في الحسبان هذه ، لكنها ستنتهي في النهاية. تغيير استراتيجياتك باستمرار لاتباعها يمكن أن يجعل فريقك يفقد التركيز. لا تغفل عن أسس علامتك التجارية.

رقم 8: ابحث عن أي ثقوب في خط الأنابيب وأصلحها

من السهل التركيز فقط على بداية ونهاية خط الأنابيب مع إغفال الخطوات الموجودة في المنتصف. بالطبع ، سيكون مديرو المبيعات متحمسين من خلال العملاء المحتملين أو الصفقات المغلقة ، لكن الانتباه إلى الإجراءات التي يتم اتخاذها طوال الوقت لا يقل أهمية عن ذلك.

تنتشر في جميع أنحاء خط الأنابيب العديد من الانتصارات الصغيرة التي تؤدي إلى الشراء النهائي:

• ردود البريد الإلكتروني
• معاودة الاتصال
• الاجتماعات

كل هذا وأكثر يمكن أن يكون محوريًا لإغلاق عملية بيع ويجب مراقبتها عن كثب لضمان تنفيذها بأكبر قدر ممكن من السلاسة.

إذا لاحظت انخفاضًا في المبيعات ، فيمكن أن تساعد هذه المراحل المتوسطة في تحديد مكان المشكلة. على سبيل المثال ، ربما تنبع مشكلة فريقك من حملة بريد إلكتروني منخفضة الأداء. أو ربما تكون أوقات التحويل أعلى من المعتاد وهناك مشكلة في بناء العلاقات مع العملاء.

استمر في المراقبة المستمرة لخط الأنابيب الخاص بك ، وحدد المكان الذي تخسر فيه المبيعات ، وركز طاقتك على سد تلك الثغرات. هذه هي الخطوة التي يمكن أن تكون أكثر أهمية في عملية البيع الخاصة بك.

لا يجب أن يعني تحسين المبيعات إنشاء عملية أكثر تعقيدًا أو تعقيدًا. في الواقع ، من الأفضل أن تبقي الأمور بسيطة.

من خلال العمل عن كثب مع فريق المبيعات الخاص بك ، والاستمرار في التركيز على أهدافك ، والحفاظ على علاقات جيدة مع المستهلكين ، وتبسيط العملية ، والحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ، ستجني ثمار المزيد من الصفقات المغلقة وتحقيق أرباح أعلى.