7 طرق لتحسين رعاية العملاء المحتملين في استراتيجية التسويق بالعمولة الخاصة بك

لقد أدى فهمك المتزايد لعلم النفس البشري إلى تطوير تقنيات تسويق فعالة بشكل لا يصدق وإعلانات تلفت الانتباه. مع وجود العديد من المنتجات والخدمات ، تأتي العديد من الإعلانات ، لذا فإن الحاجة إلى التميز تتطلب إبداعًا وابتكارًا مستمرين. يتم قصف مستخدم الإنترنت العادي بما يصل إلى 1700 إعلان بانر كل شهر ، فقط لعرض نصفها فعليًا. ومع ذلك ، فإن لفت انتباه العملاء المحتملين لا يكفي لضمان مبيعات عالية. في الواقع ، لا يتابع 80٪ من الأشخاص رحلة الشراء لإجراء عملية الشراء.

بالنسبة للعديد من العملاء المحتملين ، هناك فجوة بينهم وبين أن يكونوا مهتمين ، وأن يكونوا مستعدين بالفعل للشراء ، لذلك يجب أن يكون العثور على قطع الألغاز المفقودة أحد أهداف أعمال كل شركة. يعد بناء العلاقات مع العملاء المتوقعين وإظهار فهمك لاحتياجاتهم من خلال توجيههم إلى الحلول (منتجك أو خدمتك) عاملاً أساسيًا في تكوين عملاء مخلصين. تعتبر استراتيجية التسويق الرقمي هذه حيوية لكل نشاط تجاري عبر الإنترنت ، حيث إنها لا تبذل مجهودًا في العثور على عملاء محتملين جدد فحسب ، بل إنها تلبي احتياجات أولئك الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل ومن المرجح أن يتابعوا ذلك. من خلال فهم احتياجات ودوافع العملاء ، يمكنك تقسيمهم وفقًا لخصائص متشابهة وإنشاء استراتيجية خاصة بهم في النهاية. في حين أنه قد يكون هناك أكثر أو أقل اعتمادًا على استراتيجية الشركة ، فإن قطاعات السوق الأربعة الرئيسية هي:

• السكانية
• سيكوجرافيك
• الجغرافي
• سلوكي

كلما زادت معرفتك باحتياجات عملائك ، كلما أصبحت أكثر استعدادًا للاتصال الأفضل ورعاية العملاء المحتملين بجودة عالية. لا أحد يرغب في تلقي إعلانات غير ملائمة تشعر أنها صُنعت لجماهير جماهيرية. سيؤثر إضفاء الطابع الشخصي على تجربة المشتري عليهم ، وبالتالي فإن التركيز على رعاية العملاء المحتملين هو استراتيجية مهمة لكل فريق تسويق.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

على الرغم من أن رعاية العملاء المحتملين قد تحمل معظم جوهرها في اسمها ، إلا أنها لا تزال فكرة جيدة أن نتعمق أكثر في ما هو التوجيه الأول بالضبط. إذن ، دون تردد:

إن رعاية العملاء المحتملين هي التعرف على عملائك المحتملين ، والمشاركة معهم ، ودعمهم من خلال تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة في الأوقات المناسبة خلال رحلة الشراء.

يتعلق الأمر في النهاية ببناء علاقة مع المشترين وفهم احتياجاتهم ، بغض النظر عن مكان وجودهم في قمع المبيعات. إن قصف المستهلك بمعلومات غامرة ومفصلة حول منتجاتك قبل أن يعززوا اهتمامهم قد يدفعهم بعيدًا. ومع ذلك ، إذا قرر العميل المحتمل أنه مهتم بنوع المنتج الخاص بك ولكن لا يتلقى معلومات كافية لتقييمه ، فقد يختار المنتجات الأخرى التي أثارت اهتمامه. وجدت الشركات التي تستخدم رعاية العملاء المتوقعين زيادة بنسبة 50٪ في العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات ، مما يجعل هذا الأمر يستحق البحث فيه بالتأكيد.

يُطلق على إحدى التقنيات المهمة التي يمكن لفرق التسويق والمبيعات استخدامها استراتيجية التسويق القائمة على الحساب ، حيث بدلاً من الإعلان للجماهير ، يقومون بتحديد الأفراد بناءً على ملف تعريف معين من المرجح أن يدخلوا مسار التسويق. أظهرت الإحصائيات الحديثة أن 76٪ من الشركات تفشل في استخدام البيانات السلوكية لإعلاناتهم ، لذلك لا تتخلف عن الركب! من خلال تحليل سلوك الشراء ، يمكن إصدار المعلومات المتعلقة بالمنتجات وفقًا لذلك بحيث تكمل الاهتمام وتعززه ، وتحريكها في مسار التحويل نحو الشراء.

هذا أمر بالغ الأهمية للشركات لأنه يحتفظ ، وبالطبع ، يغذي المستهلك (أو في هذه الحالة ، يؤدي) خلال رحلة الشراء بأكملها. يمكن جلب العملاء المحتملين إلى قمع السوق إلى حد كبير ليس فقط عن طريق التسويق التقليدي ، ولكن أيضًا من خلال طرق التسويق الجديدة ، مثل أنواع مختلفة من برامج التسويق التابعة لها.

كيف يرتبط التسويق بالعمولة برعاية القيادة؟

إذا كنت تبحث عن استراتيجيات التسويق في أي وقت مؤخرًا ، فمن المحتمل أن تصادف التسويق التابع ، والذي أصبح مستخدماً بشكل متزايد من قبل الشركات على مستوى العالم. في الواقع ، حوالي 80٪ من الشركات تستخدم التسويق بالعمولة. إذن ، ما هو التسويق بالعمولة ، وما علاقته بقيادة الرعاية على أي حال؟

ببساطة ، التسويق بالعمولة هو عملية إعلان حيث يروج أحد المسوقين التابعين لمنتجات أو خدمات معينة من تاجر تابع ، ويتلقى عمولة عن كل عملية بيع أو إجراء أو عميل متوقع يتم إنشاؤه. يقوم المسوقون التابعون الذين لديهم جمهور كبير ونشط في مكانة معينة بالترويج للمنتج التابع وتوفير روابط تابعة ، حيث يتم إعادة توجيه المهتمين إلى موقع التاجر على الويب. يتلقى المسوقون التابعون ، سواء منشئو المحتوى أو الشركات ، عمولات تابعة ، عادةً كمعدل ثابت أو نسبة مئوية ، لكل عميل متوقع تم إنشاؤه (يُطلق عليه أيضًا نموذج الدفع لكل عميل متوقع). يمكن أن تكون هذه الطريقة ذهبية لكل من مسوقي B2B و B2C ، حيث يمكن أن يؤدي التعرض للعملاء المحتملين الجدد في النهاية إلى عملاء مؤهلين لا يمكنهم الوصول إليهم باستخدام طرق التسويق التقليدية. سيستفيد فريق التسويق الفعال من العديد من أدوات وقنوات التسويق الرئيسي ، وفي النهاية يجمع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة.

الآن ، فقط لأن لديك العديد من العملاء المحتملين للتسويق لا يعني أن العمل قد اكتمل. في الواقع ، 96٪ من العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء بعد. هذا هو المكان الذي تأتي فيه رعاية العملاء المحتملين. مع وجود هذه النسبة العالية من العملاء المستهدفين الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل ، يجدر استخدام التقنيات لرعايتهم وإرشادهم خلال رحلة الشراء.

الاختلافات بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين

نشأ مصطلح "توليد العملاء المحتملين" على الأرجح عدة مرات إذا كنت قد بحثت عن استراتيجيات التسويق. على الرغم من أنها عملية حيوية للغاية لا يمكن إنكارها عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ، إلا أن هناك اختلافات عند مقارنتها بـ "رعاية العملاء المحتملين" ، وهو بالضبط ما سنصل إليه هنا.

توليد العملاء المحتملين هو أسلوب تسويقي يطبق عملية خلق جاذبية حول منتج معين بحيث يمكن تحويل اهتمام المستهلك في النهاية إلى بيع فعلي. الهدف النهائي هو جمع معلومات الاتصال والبيانات (الديموغرافية أو الشخصية) أثناء استخدام استراتيجية التسويق الداخلي ، مثل البريد الإلكتروني أو تسويق المحتوى ، بهدف إثارة الاهتمام بالمنتج ، وفي النهاية ، التحويل. إنها أولوية كبيرة لأي فريق تسويق ، حيث أن 53٪ من المعلنين ينفقون أكثر من نصف ميزانياتهم التسويقية على توليد العملاء المحتملين. أظهرت برامج التسويق بالعمولة أنها فعالة بشكل لا يصدق عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين. من خلال العمل مع شريك تابع لديه عدد كبير من الزيارات أو مشاركة عالية في المحتوى الخاص به ، تكون الشركات قادرة على عرض أعمالها على السوق المستهدفة. من هذا العرض ، يرسل المسوقون التابعون العملاء المحتملين للمبيعات مع رابط الإحالة الخاص بهم إلى الشركة ، بينما يكسبون عمولة الشركات التابعة كدخل سلبي.

يمكن تحديد توقيت هذه العملية كما هو الحال قبل بداية قمع المبيعات. بمجرد إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين ، فهذا يعني أنهم أبدوا اهتمامًا ودخلوا في دورة الشراء. تتكون هذه الدورة عادة من خمس مراحل رئيسية:

1. الوعي بالاحتياجات

هذه هي بداية الدورة ، حيث يتم تحديد المشكلة ، ويدرك المستهلك أن عملك لديه القدرة على حلها. دعنا نمر بهذه الدورة باستخدام مثال ذي صلة. لنفترض أن هناك فنانًا كان يرسم كاريكاتيرًا يدويًا في معظم حياته المهنية. فجأة ، حصلوا على عرض عمل لا يمكنهم رفضه يتطلب مهارات فنية رقمية. الآن ، هم يدركون أنهم بحاجة إلى جهاز لوحي للرسم الرقمي ، وقد رأوا أن عملك متخصص في ذلك. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه كشركة تجارية إصدار بعض المعلومات الخفيفة التي تقدمها للأجهزة اللوحية الرقمية بشكل عام ؛ ابتعد عن التفاصيل الفنية الهائلة التي لم يكونوا مستعدين لها بعد. حان الوقت لهم لمعرفة ما هو متاح!

2. تقييم البدائل

الآن بعد أن أصبح المستهلك على دراية بالمنتج الذي يحتاجه ، سيقوم بتقييم بدائل السوق وكيف يقارن عرضك بالآخرين. هنا حيث سيتعرفون على مجموعة واسعة من الأجهزة اللوحية الرقمية في السوق. هذا هو الوقت الذي يحتاج فيه عملك إلى الظهور على الرادار. نرحب بالمعلومات المقارنة هنا ، حيث سيبدأون في التعرف على الميزات والأسعار والصفقات المختلفة (على سبيل المثال ، بما في ذلك برنامج الرسم الرقمي أو قلم الرسم الرقمي مجانًا عند شراء جهاز لوحي).

3. التخفيف من المخاطر

بعد أن يتم وضع جميع التفاصيل بعناية للمستهلك لاتخاذ قرار مستنير ، فإن التخفيف من المخاطر هو المكان الذي يتم فيه إجراء التقييم النهائي. يجب أن تكون الأوصاف والمراجعات والعروض جذابة بشكل خاص ، لأن هذه هي المرحلة التي يمكن فيها اختيار منتجك على المنتجات الأخرى. ما الذي يجعل جهازك اللوحي الرقمي أفضل من غيره؟

4. القرار

بعد الكثير من التقييم الدقيق ، اختار المستهلك أخيرًا شراء لوح الرسم الخاص بعملك! قادت جهود التسويق المستهلك طوال مرحلة المشتري ، وأدت في النهاية إلى البيع. سيؤدي جعل عملية الشراء سلسة ومريحة إلى زيادة رضا العملاء ، وتسوية تجربة الشراء بأكملها على أنها إيجابية ولا تُنسى. لا يزال هناك الكثير الذي يمكن القيام به هنا ، على سبيل المثال تقديم خصم لهم على عملية الشراء التالية ، أو تقديم هدية مقابل تركهم للمراجعة.

5. تحقيق النتائج

نظرًا لأنهم الآن عميل حالي ، يمكن تكرار الدورة باستخدام استراتيجيات تسويق أخرى. في هذه المرحلة ، يعد الحصول على التعليقات أو المراجعات أمرًا حيويًا. ما يصل إلى 90٪ من المستخدمين يبحثون عن التعليقات قبل التحقق من العلامة التجارية ، لذا تعامل معها على أنها ذهبية! مع العلم أنهم قاموا بشراء جهاز لوحي رقمي ، يمكنك إرسال عروض على المنتجات الأخرى ذات الصلة ، مثل نمط جديد من قفازات الرسم الرقمي ، أو ترقية على قلم الرسم.

كما نرى ، في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء ، احتاج العميل إلى نوع مختلف من المعلومات من أجل التقدم خلال المراحل. اعتمادًا على مركز العميل في عملية الشراء ، يجب رعاية العملاء المتوقعين وفقًا لذلك لمساعدتهم في نهاية رحلة الشراء.

هذا هو المكان الذي تكمن فيه الاختلافات الرئيسية: يحاول جيل العملاء المحتملين جلب الأفراد إلى مسار التسويق الذين من المرجح أن يظهروا اهتمامًا بمنتج ما. رعاية العملاء المحتملين هي عملية تشجيع ودعم العملاء المحتملين الحاليين ، الذين هم بالفعل في عملية البيع ، بالمعلومات الصحيحة لهم فقط لإكمال عملية الشراء. تعد التجربة الشخصية أمرًا أساسيًا هنا ، لذلك يشعر المستهلك أن النشاط التجاري يهتم فعلاً باحتياجاته ويفهمها ، بدلاً من قصفه بإعلانات جماعية غير ملائمة.

ما هي عناصر استراتيجية رعاية الرصاص؟

والآن بعد أن أصبح بإمكاننا التفريق بين رعاية العملاء المحتملين وبين عمليات التسويق الأخرى ، من الجيد أن نحللها وتضييق نطاق العناصر الأساسية لعملها. قد يجادل البعض بأن هناك عددًا أكبر أو أقل من العناصر المذكورة أدناه ، ولكن دمج هذه العناصر في أساليب التسويق الخاصة بك سيجعل إستراتيجية الرعاية الخاصة بك تزدهر.

1. فهم العميل النمطي الخاص بك

شخصية المشتري هي في الأساس ملف تعريف قائم على البحث يعكس من سيكون عميلك المثالي ، وصولاً إلى التركيبة السكانية ، والتحديات اليومية ، وأخيراً ، دوافعهم لشراء عناصر معينة. من خلال فهم شخصية المشتري الخيالية الخاصة بك ، يمكنك فهم سلوكياتهم بشكل أفضل ، بالإضافة إلى استنتاج بعض المخاوف أو الاحتياجات التي قد تكون لديهم. تشير الإحصائيات إلى أن الإعلانات المستهدفة من الناحية السلوكية تكون أكثر فاعلية بمرتين من الإعلانات العامة. يتيح جمع هذه البيانات للشركات التعرف على المشكلات وتصميم الحلول واستراتيجيات التسويق للعميل بحيث يتم تلقيها بشكل أكثر فعالية. يساعد ذلك العميل على الشعور بالتعاطف معه ، وقد يشجعه على التفكير في منتجك أو خدمتك على حساب الآخرين.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

في حين أن رسائل البريد الإلكتروني هي واحدة من أقدم أشكال الاتصال الرقمي ، إلا أنها لا تزال تحتل مكانة مهمة في التسويق اليوم. في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن متوسط ​​عائد الاستثمار (ROI) على التسويق عبر البريد الإلكتروني يزيد قليلاً عن 42 جنيهًا إسترلينيًا لكل جنيه يتم إنفاقه. لا عجب لماذا يتم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني على نطاق واسع! بمجرد اشتراك عملائك المحتملين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، سيكون لديك القدرة على إعداد شكل من أشكال أتمتة التسويق. قد يعني هذا عروض موسمية أو نشرات إخبارية شهرية أو إعلانات حول المنتجات القادمة. هناك خيار آخر يتمثل في تضييق نطاق عملائك المحتملين على أولئك الذين شقوا طريقهم بالفعل في مسار الشراء وإنشاء رسائل بريد إلكتروني أكثر تخصيصًا ، بهدف التواصل معهم لبناء علاقة ، وفي النهاية زيادة معدلات التحويل.

3. التخصيص

لقد تم التطرق إلى التركيز على التخصيص عدة مرات بالفعل ، ولسبب وجيه! يعد هذا جزءًا مهمًا للغاية من رعاية العملاء المحتملين ، حيث تتمحور هذه الإستراتيجية حول الاحتياجات الفردية للعميل. وفقًا للدراسات الحديثة ، تحصل رسائل البريد الإلكتروني التي تمت رعايتها على معدل استجابة أعلى بـ 4-10 مرات من رسائل البريد الإلكتروني المستقلة. من خلال إعطاء الأولوية للتخصيص في استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين ، مثل تضمين الأسماء أو الاهتمامات ، يمكنك زيادة ثقة العملاء ، مما يؤدي في النهاية إلى تحويلات أعلى. تشير الإحصاءات إلى أن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم من المرجح أن يقوموا بعمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم. انتبه إلى أي مرحلة من مسار الشراء هم فيه لبناء علاقتك وتزويدهم بمعلومات مفيدة وذات صلة.

4. محتوى مفيد

المحتوى المفيد أفضل بكثير من المحتوى فقط. سيجعل التخصيص العميل يشعر بأنه مميز ، ولكن إعطاء محتوى ملائم لاحتياجاته ، كما في الاسم ، مفيد! زعمت دراسة حديثة أن 59٪ من أصحاب الأعمال قالوا إن إنشاء محتوى ذي صلة سيكون التحدي الأكبر عند تصميم برنامج رعاية العملاء المحتملين. المعلومات المفيدة وذات الصلة مفيدة للعملاء المحتملين لأنها تقدم عادةً حلاً لمشكلة لديهم أو تثقيفهم بشأن منتجاتك أثناء مرحلة التقييم الخاصة بهم. يجب أن يكون إبراز أهمية المحتوى المفيد أمرًا أساسيًا في أهداف التسويق. تعد منشورات المدونات أو مقاطع الفيديو التثقيفية أو الكتب الإلكترونية المجانية أو الرسوم البيانية أمثلة رائعة للمواد التي يمكن مشاركتها مع العملاء المحتملين لفهم منتجك بشكل أفضل. ماذا لو مروا بالفعل عبر قمع المبيعات وبدأوا دورة الشراء مرة أخرى؟ يمكن للعملاء الحاليين أيضًا تلقي محتوى مفيد في شكل مقاطع فيديو توضيحية للمنتجات التي اشتروها ، أو استشارات الخدمات ، أو ندوات عبر الإنترنت لتعميق معرفتهم. هذا هو السبب في أهمية تحليلات وتعليقات التسويق ، حيث يمكن أن تساعدك كشركة على فهم ما يمكن اعتباره محتوى مفيدًا لعميلك! يتيح استخدام البرامج التابعة التي تحتوي على تحليلات تسويقية وأتمتة ، مثل Post Affiliate Pro ، إرسال اتصالات آلية طويلة الأجل في وقت مناسب ، بما في ذلك أثناء استراتيجيات التسويق مثل إعادة الاستهداف (الموضحة أدناه) أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.

5. وسائل التواصل الاجتماعي

يعد وجود وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا حيويًا لكل نوع من الأعمال تقريبًا هذه الأيام ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالعملاء المتوقعين. معدلات تحويل العملاء المحتملين من وسائل التواصل الاجتماعي أعلى بنسبة 13٪ من متوسط ​​العملاء المتوقعين ، مما يجعل هذه فرصة لا ينبغي تفويتها. فيما يتعلق برعاية القيادة ، هناك طرق للاستفادة من نشاط وسائل التواصل الاجتماعي في كل مرحلة من مراحل الطريق.

رعاية البذور هي بداية عملية التنشئة عن طريق زرع "بذور" لجمهورك المستهدف قبل أن تتلقى فعليًا أيًا من معلومات الاتصال الخاصة بهم. هذه استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تسمح لك بالتفاعل مع العملاء المحتملين من خلال ترك محتوى قابل للمشاركة ليتفاعلوا معه. بعد أن تقدم "البذور" طواعية معلومات الاتصال الخاصة بهم معك ، فقد تقدموا رسميًا إلى "عميل محتمل مؤهل".
بمجرد حصولك على عملاء محتملين مؤهلين ، يمكنك الاستمرار في إصدار محتوى أنيق وقابل للارتباط على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك لإبقائهم محدثين ومطلعين ومشاركين قدر الإمكان مع علامتك التجارية. اعتمادًا على شريحة العملاء ، ستكون منصات الوسائط الاجتماعية المختلفة أكثر استجابة من غيرها.

كيف تحسن رعاية العملاء المحتملين في استراتيجية التسويق بالعمولة الخاصة بك؟

يبدو دمج استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين في خطة التسويق الخاصة بك أمرًا بديهيًا تقريبًا لأي عمل تجاري ، كيف يمكنك السماح للآفاق المهتمين بالابتعاد دون محاولة حتى؟ حسنًا ، إذا كنت مستعدًا لبدء رعاية العملاء المحتملين ، فإليك بعض العناصر المهمة التي يمكن أن تساعدك على تحسين استراتيجيتك.

يؤدي التهديف

تقييم العملاء المحتملين هو عملية ترتيب المشترين المحتملين من حيث مدى استعدادهم لإجراء عملية بيع. تستخدم هذه المنهجية قيمًا وسمات وخصائص متعددة ، وتعين العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم وفقًا لذلك ، مما يوفر رؤية رقمية أكثر لكيفية مواءمة أساليب التسويق مع كل عميل مستهدف. يمكن أن يأتي تقييم العملاء المحتملين في شكل قطاعات السوق ، حيث يتم تقسيم التوقعات إلى مجموعات فرعية من الخصائص ، بما في ذلك الخصائص الديمغرافية والمعلومات الجغرافية والسمات السلوكية. كما أنه مفيد عند إنشاء شخصية المشتري ، وهو انعكاس خيالي للمشترين المثاليين للشركة. الشركات التي تستخدم نقاط الرصاص عززت عائد الاستثمار بنسبة 77٪ مقارنةً بتلك التي لا تفعل ذلك.

إذا كنت قد استخدمت أنواعًا مختلفة من البرامج التابعة ، وأنشأت عملاء متوقعين من الروابط التابعة ، فيمكنك استخدام منصة تابعة لتتبع تحليلات التسويق مثل قوائم مشاركة الوسائط الاجتماعية. تقدم بعض الشبكات التابعة ، مثل Post Affiliate Pro ، العديد من الميزات القابلة للتخصيص التي تساعد في تحليلات التسويق الموضحة ، وهو أمر يمكن أن يساهم في إنشاء حملة وسائط اجتماعية أو بريد إلكتروني مخصصة لأفضل العملاء المحتملين.

الدراسات الاستقصائية

يمكن أن تدعم الاستطلاعات بعمق البيانات الأخرى التي جمعتها عن عملائك ، وهذا هو السبب في أنه من المفيد إضافتها إلى مزيج التسويق الخاص بك. من خلال تلقي المعلومات مباشرة من العميل نفسه ، يمكنك اتخاذ قرار أكثر استنارة بشأن المكان الذي يتواجدون فيه في رحلة الشراء ، وبالتالي تخصيص الرسائل بشكل أفضل. على سبيل المثال ، إذا أجاب أحد المستهلكين في استبيان أنه يشاهده فقط للأغراض التعليمية ، فمن المحتمل ألا يتم تلقي إرسال النوافذ المنبثقة التي تحتوي على صفقات على العديد من المنتجات على أنها دعوة. وبالمثل ، فإن العميل الذي أجاب بأنه يتصفح المنتجات لا يحتاج إلى مقاطع فيديو إرشادية ، لأن عرض العروض والعروض الترويجية الجديدة ربما يناسبهم بشكل أفضل. يمكن أن تساعدك الاستطلاعات على فهم دوافع العميل المحتمل واهتماماته ، مما يمنحك فكرة أفضل عما يحتاجون إليه.

المزيد من المحتوى المتقدم

يلعب تسويق المحتوى دورًا رئيسيًا في تحسين جهود التسويق التي تنميها. حاول الحفاظ على أسلوبك الإعلاني مثيرًا للاهتمام وجديدًا من خلال استخدام محتوى أكثر تقدمًا مثل الإعلانات ومقاطع الفيديو التفاعلية. بالنسبة لبعض المنتجات المادية ، يمكن أن يؤدي إنشاء إعلان ثلاثي الأبعاد حيث يمكن للمستخدم رؤية المنتج الرقمي و "لمسه" عن طريق تحريكه إلى تحسين انطباع المستهلك بشكل كبير. وجدت Magna أن المستخدمين يقضون وقتًا أطول في مشاهدة الإعلانات التفاعلية بنسبة 47٪ مقارنة بالإعلانات غير التفاعلية. تسمح هذه الأنواع من الإعلانات للمستخدم بالتفاعل مع المنتج الرقمي ، مما يسمح له بقضاء المزيد من الوقت وفهمه بشكل أفضل ، مع إضافة بعض العمق إلى صورة العلامة التجارية لشركتك.

لا تتوقف عند استخدام الإعلانات المستقبلية لعرض العلامة التجارية! لا تتردد في استخدام تصميم المحتوى الأصلي والجذاب لمزيج التسويق الخاص بك عند إنشاء محتوى مفيد لعملائك المحتملين طوال رحلة الشراء. يمكن أن يشمل ذلك مقاطع فيديو إعلامية وعروض توضيحية تفاعلية ورسوم بيانية. تذكر أن الأولوية هنا هي مساعدة العملاء ، وليس إغراقهم بالمنتجات وسمعة علامتك التجارية المعلنة من تلقاء نفسها. اجذب الانتباه بإبداع ، واحتفظ بالاهتمام بمحتوى عالي الجودة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

لقد ثبت أن رعاية البريد الإلكتروني هي إحدى الطرق الأكثر فاعلية لتسويق رعاية العملاء المحتملين. الشركات التي تستخدم أتمتة البريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين تزيد العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 451٪. هناك طريقتان يمكنك من خلالها استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لفائدة استراتيجيتك. إذا كنت تعمل مع جهات تسويق تابعة لتوليد عملاء متوقعين ، فقم بتجميع قائمة بريد إلكتروني وإنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني لإصدار العروض والصفقات والمكافآت أو المكافآت التابعة بانتظام حتى يشعروا بالتحفيز. تتمتع الشبكات التابعة ، مثل Post Affiliate Pro ، بميزات قابلة للتخصيص لبرامجها ، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة العمولات التابعة للمعلنين التابعين لإعدادها.

هناك طريقة أخرى لاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني وهي إصدار المحتوى مباشرة إلى العملاء المحتملين ، وإرسال معلومات مفيدة في شكل منشور مدونة أو رسائل إخبارية أو مقاطع فيديو إعلامية. تذكر أنه مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لا يتعين عليك دائمًا محاولة بيع منتجاتك أو خدماتك. حافظ على توازن المحتوى الخاص بك ومواءمته مع احتياجات العميل.

التوعية الشخصية

لا يمكن إبراز عنصر التخصيص بشكل كافٍ عند الحديث عن رعاية العملاء المحتملين. يتيح لك التعرف على آفاقك إنشاء محتوى مخصص لهم وفقًا لاحتياجاتهم ، مما يؤدي في النهاية إلى بناء علاقة وثقة بين الطرفين. يمكن أن تؤدي إضافة تفاصيل صغيرة ، مثل اسم العميل المحتمل أو اهتماماته ، إلى زيادة معدل فتح البريد الإلكتروني بنسبة تصل إلى 46٪. سيؤدي إنشاء استجابات مختلفة اعتمادًا على إجابات المستهلك إلى تعزيز عملائك المحتملين إلى حد ما ، ولكن لا تضيع في أتمتة التسويق. راقب الردود وقم بتنفيذ أشكال من التواصل الشخصي مع عملائك المحتملين والتي تراها تظهر علامات الاستعداد للمبيعات. يمكنك التواصل عبر القنوات الاجتماعية أو الهاتف أو البريد الإلكتروني ، وإجراء محادثات فعلية مع العملاء المحتملين. إذا كان التسويق الخاص بك مستهدفًا جغرافيًا ، وكان لديك نشاط تجاري فعلي ، يمكنك أيضًا دعوة العملاء المحتملين شخصيًا ، والتفاعل وجهًا لوجه لشرحهم والاستماع إليهم والتعرف عليهم. يساعد إظهار آفاقك بأن هناك إنسانًا حقيقيًا وراء التفاعلات الرقمية في بناء علاقات معهم. من الأسهل على المستهلكين توصيل احتياجاتهم واهتماماتهم عندما يعلمون أنهم لا يتحدثون فقط إلى الروبوت!

إعادة الاستهداف

تعد إعادة الاستهداف طريقة رائعة لتحسين إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، نظرًا لوجود الكثير من الأدلة التي تدعم مدى فعاليتها! عند استخدام تقنيات إعادة الاستهداف ، يمكن ملاحظة زيادة في جذب الإعلانات بنسبة تصل إلى 400٪. باستخدام أدوات آلية معينة ، مثل إعلانات Google ، يتم تخزين عنوان IP لعميلك المحتمل بعد زيارته لموقعك على الويب. أثناء زيارتهم لمواقع الويب الأخرى ، تعطي مساحة إعلان البانر الأولوية لإعلانك ، مما يسمح لهم برؤيته مرة أخرى. انتبه ، مع ذلك ، هناك خطوط ضبابية عندما يصبح التكرار مزعجًا. مفتاح إعادة الاستهداف هو أن تكون خفيًا. يمكن أن يؤدي استخدام تجزئة السوق وتقييم نية شراء المستهلك إلى تسهيل وضع إعلانات إعادة الاستهداف. يجب أن تكون هذه الإعلانات أكثر ليونة ، وأكثر إفادة ، وبهدف مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء النهائي.

تحسين محرك البحث

يجب أن يكون التركيز على تحسين محركات البحث (SEO) جزءًا من كل خطة عمل فردية. في الوقت الحاضر ، تبدأ معظم التجارب عبر الإنترنت بالبحث على محرك بحث ، مما يعني أنه يمكن الوصول إلى الغالبية العظمى من عملائك المحتملين من خلال هذه الطريقة بالذات. ولدعم ذلك ، تبدأ 93٪ من التجارب عبر الإنترنت في محرك بحث. بالطبع ، سيعتمد التعرض على الأسواق المستهدفة ومجموعة المنتجات ، لذا فإن التصوير في الظلام لن يفيدك. يُعد تحسين محركات البحث (SEO) استراتيجية تسويقية داخلية تقوم بإجراء تغييرات على ظهور موقع الويب الخاص بك عن طريق تحسين التصنيفات. يمكنك القيام بذلك مباشرة عن طريق تتبع مقاييس موقع الويب الخاص بك باستخدام Google Analytics ، وإجراء تغييرات على موقع الويب الخاص بك. يمكنك أيضًا تحسين مُحسنات محركات البحث بشكل غير مباشر من خلال استخدام إعلانات Google لجلب المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة تعرضك ونشاطك.

هناك طريقة أخرى ساعدت العديد من الشركات على تحسين مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بها وهي استخدام شبكة تسويق تابعة. كما ذكرنا سابقًا ، فإن وجود برامج تابعة تؤدي إلى إنشاء عملاء متوقعين هو الطريقة المثلى لتوليد حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. يؤدي تشغيل حملات الوسائط الاجتماعية أيضًا إلى استمرار النشاط ، لذا كلما تحدثت أكثر ، زاد البحث عنك! تقدم الشبكات التابعة عادةً تحليلات تسويقية لمساعدتك على تتبع نجاح حملتك ، بحيث يمكنك مراقبتها في الوقت الفعلي وتحسينها باستمرار - بما في ذلك تدوين الكلمات الرئيسية ونشاط التفاعل.

أمثلة على رعاية العملاء المحتملين

بعد فهم ماهية رعاية العملاء المحتملين وكيف تعمل ، دعنا ندخل في بعض التفاصيل حول بعض الاستراتيجيات. أدناه ، سنتطرق إلى بعض الأمثلة الجيدة لإستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، متبوعة ببعض الأمثلة غير الجيدة.

(+) حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط

حملات التنقيط هي نوع من أنواع التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تصدر رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين إما على فترات زمنية منتظمة ، أو يتم تشغيلها من خلال إجراء معين (مثل فتح البريد الإلكتروني ، أو النقر فوق ارتباط). هذه الحملات مؤتمتة ويمكنها إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة اعتمادًا على تقسيم السوق ، وغالبًا ما يتم تخصيصها لتخفيف الشعور بأنها "بريد إلكتروني جماعي". من الأمثلة الجيدة على حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني إصدار رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني بانتظام ، أو عروض ترويجية قادمة ، أو حتى صفقات وكوبونات لمكافأة العملاء المخلصين. في حملات التنقيط ، تكون معدلات فتح البريد الإلكتروني أعلى بنسبة 80٪ من رسائل البريد الإلكتروني المستقلة.

(+) التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بينما يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة مؤكدة للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين ، إلا أنه بالتأكيد ليس الطريقة الوحيدة. يعد البقاء نشطًا على منصات الوسائط الاجتماعية والحفاظ على تفاعل آفاقك مع حملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك طريقة أخرى لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم دون عناوين بريدهم الإلكتروني. إذا تابعوك على منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، فلا يزال بإمكانك التواصل معهم بشكل أكثر وضوحًا. من الأمثلة الجيدة على رعاية العملاء المحتملين بناء إستراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تتضمن حملات ممتعة وغنية بالمعلومات ذات محتوى قيم يمكن للمستخدمين مشاركته. نعلم جميعًا قوة الانتشار الفيروسي!

(+) تسويق المحتوى

أنتج تسويق المحتوى ثلاثة أضعاف العملاء المحتملين بينما تكلفته أقل بنسبة 64٪. يمكن أن يؤدي استخدام أنواع مختلفة من المحتوى إلى تنويع كيفية التعبير عن قيم عملك ورؤية علامتك التجارية. إن النطاق الواسع من الوسائط التي يمكن نشر المحتوى عليها يعني أن التركيز على استراتيجية تسويق المحتوى سيساعد في توسيع نطاق وصولك مع إبلاغ العملاء المتوقعين أيضًا! في حين أن هذه القائمة ليست شاملة ، إلا أنها يمكن أن تشمل خيارات مثل:

• مواقع المدونة
• خطوط إرشاد
• كتب إلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• الرسوم البيانية
• مقاطع فيديو تفاعلية
• إعلانات البانر

بمجرد وضع موضع العميل المتوقع في مسار تحويل المبيعات ، يمكن تحديد نوع المحتوى بقصد إعلامهم وتوجيههم من خلاله. على سبيل المثال ، قد يستفيد العميل المحتمل الذي دخل للتو في مسار التحويل في الغالب من مقاطع الفيديو الإعلامية أو منشورات المدونة ، في حين أن العميل المحتمل الذي اشترى للتو منتجه الأول قد يستفيد أكثر من القسائم لعملية الشراء التالية.

حسنًا ، بدت الأمثلة الإيجابية واضحة تمامًا ، لكن ماذا عن العكس؟ فيما يلي بعض الأمثلة لما لا يجب فعله عند تصميم إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين:

(-) كل رعاية تؤدي بنفس الطريقة

كما يبدو واضحًا ، ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات! كل عميل محتمل لديه دوافعه الخاصة لشراء شيء ما ، ويمكن أن يكون في أجزاء مختلفة من قمع المبيعات. الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أن رحلة الشراء ليست خطية. قد يكون العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك بما يكفي لتصفحه ، ولكن لاحقًا أدرك أنه ليس عاجلاً كما يعتقد ، مما يدفعهم إلى مرحلة ما قبل الوعي. إن رعاية عملائك المحتملين بشكل مناسب في كل مرحلة أمر بالغ الأهمية ويمكن أن يحدث فرقًا بين خسارة عميل محتمل واكتساب تحويل.

لنفترض أنك رائد السوق لمتحدثي الموسيقى ، ولديك بالفعل سمعة جيدة بسبب مراجعاتك المكثفة. يأتي قائد في طريقك ، شخص انتقل للتو إلى شقة جديدة وليس لديه أي نظام صوت. هذا هو المكان الذي سيكون فيه موضع ترحيب ببعض منشورات المدونات الإعلامية أو مراجعات الفيديو. لا ترسل إلى هذا الدليل نفس الدليل الإرشادي لأحدث مكبرات الصوت التي وضعتها للتو. قد تكون الجوانب الفنية ساحقة ، بغض النظر عن سمعة علامتك التجارية. لا تتغذى على جميع القيادات بنفس الطريقة ، حاول أن يكون لديك نهج شخصي أو شخصي أكثر!

(-) البريد الإلكتروني يؤدي يوميا

إذا كان عملك مزدهرًا ، ولديك محتوى تدفعه للخارج كل يوم ، فهذا جيد لك ، على الرغم من أن ذلك قد لا يكون استراتيجية تسويقية فعالة. لا ينبغي اعتبار عملائك المحتملين الذين يعطونك عناوين بريدهم الإلكتروني من خلال الاشتراك في اشتراك بمثابة دعوة لإرسال بريد عشوائي لهم بأي شيء وكل شيء. الجودة تفوق الكمية ، وهنا ، يجب أن تتكون رسائل البريد الإلكتروني من محتوى مفيد وغني بالمعلومات بدلاً من ملء صندوق الوارد الخاص بهم باسم العلامة التجارية لشركتك. أن تكون مزعجًا لن يجلب لك عملاء ، بل سيحولهم. الشركات التي تستخدم التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني وترسل محتوى مخصصًا يؤدي إلى تحقيق نتائج أفضل من الشركات التي تمارس إلحاحًا بإعلانات غير ملائمة.

(-) تجاهل تحليلات التسويق

إذا قررت في أي وقت تشغيل حملة تسويقية على قنوات التواصل الاجتماعي ، فإن تركها تأخذ مجراها طوال الطريق والتحقق من نجاحها بعد الحقيقة ، دعنا نواجه الأمر ، أقل من المثالية. تحتاج تحليلات التسويق الخاصة بك إلى المراقبة المستمرة ، وتعديلها بلا شك ، إذا رأيت بعض جوانبها ضعيفة الأداء. لنفترض أن لديك العديد من شركاء التسويق التابعين الذين ينشرون جميعًا رابط الإحالة الخاص بهم لشراء منتجك التابع على منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، يمتلك أحدهم جمهورًا عريضًا مقارنةً بالجمهور المخصص للآخرين ، وغالبًا ما يرسل عملاء محتملين سيئين ليسوا بالضرورة جاهزين للمبيعات. يتم فقدان 70٪ من العملاء المحتملين بسبب طرق المتابعة منخفضة الجودة ، لذا تأكد من أن تكون في المقدمة! يتيح لك استخدام تحليلات التسويق التي توفرها الشبكات التابعة تتبع مستويات مشاركة المسوق الأعلى من غيرها ، ومن أين يتم إنشاء العملاء المتوقعين. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك البناء على حملاتك ، في حين أن مجرد تركها لأداء مسارها يعني أنك قد تفقد الإيرادات المحتملة ، ولن تحصل على النتائج التي كنت تتوقعها.

في الجمع

رعاية العملاء المحتملين هي استراتيجية تسويق رقمية تهدف إلى توفير محتوى إعلامي ومفيد للعملاء المحتملين والحاليين. تقدم بعض أنواع البرامج التابعة عمولة الدفع لكل عميل للشركات التابعة ، مما يسمح لهم بكسب دخل سلبي عن طريق إرسال عملاء محتملين. يمكن أن يساعدك تشغيل تحليلات التسويق مع برنامج التسويق بالعمولة الخاص بك في التمييز بين مصدر كل من العملاء المتوقعين المؤهلين والعملاء المحتملين السيئين. تتضمن رعاية العملاء المحتملين تقسيم العملاء المحتملين بناءً على موقعهم في مسار المبيعات ، لذا فإن فهم شخصية المشتري من أجل تخصيص الإعلانات أمر ضروري للعملية. يعد إنشاء محتوى مفيد أمرًا حيويًا أيضًا لنجاح حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. هناك العديد من الطرق التي يمكنك إضافتها إلى خطة التسويق الخاصة بك والتي ستساعد في تحسين إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، مثل تنفيذ تسجيل نقاط العملاء المحتملين ومراقبة التحليلات. يعد تنويع المحتوى المتقدم وإضافة الاستطلاعات أيضًا وسيلة لتحسين عملية رعاية العملاء المحتملين. إذا كرست جهودك التسويقية لتخصيص المحتوى اعتمادًا على احتياجات عملائك ، فلا شك أنك سترى تحسنًا في معدلات المشاركة. If there was anything that was absolutely invaluable to add to your marketing mix, it's definitely lead nurturing.