7 أنواع من عروض Lead Gen لتحفيز التحويلات

يمثل توليد العملاء المحتملين تحديًا لغالبية المسوقين في B2B. وفقًا لمجتمع B2B للتسويق التكنولوجي ، أفاد 61 ٪ من جهات التسويق في B2B أن توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية هو أحد أكبر نقاط الضعف لديهم. تتمثل إحدى الطرق التي يمكنهم من خلالها حل هذه المشكلة في التركيز على أنواع عروض إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تروق للجمهور المستهدف وتحفز التحويلات.

عند إنشاء إستراتيجية لتوليد عملاء محتملين داخليين B2B ، يجب أن يركز المسوقون على إنتاج محتوى رائع من شأنه إثارة اهتمام المشترين وإشراكهم. فيما يلي سبعة أنواع من عروض Lead Gen:

1. الكتب الإلكترونية

يجب أن تتكون الكتب الإلكترونية من ثلاث صفحات على الأقل ، ولكنها عادةً ما تكون أطول بكثير - تصل أحيانًا إلى 20000 كلمة. ومع ذلك ، لا يوجد طول محدد. يجب أن يكتب المسوقون بقدر ما يحتاجون لشرح موضوع ما بشكل كافٍ. إذا كان من الممكن شرح موضوع ما في خمس صفحات ، فإن كتابة الزغب للصفحات الخمسة عشر التالية لن يساعد القارئ.

يتعمقون في موضوعات الصناعة الشائعة التي لم تتم تغطيتها من قبل ، أو يتخذون نهجًا مختلفًا لموضوع شائع. في كثير من الأحيان ، تم تصميمها لحل مشكلة معينة داخل الصناعة. تتضمن أمثلة عناوين الكتب الإلكترونية أشياء مثل ، "XX Ways to Generate More Leads" أو "XX Exclusive Statistics to Drive your Content Marketing Strategy". ألقِ نظرة على HubSpot's "How to Use Instagram for Your Business" للحصول على مثال جيد على كتاب إلكتروني جيد البحث ووضعه.

للعثور على مواضيع للكتابة عنها ، اقرأ مدونات الصناعة وابحث في وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة الموضوعات التي يتم الحديث عنها. تأكد من تطابق الكتاب الإلكتروني مع أسلوب علامتك التجارية وأسلوبها. يجب عليك أيضًا تضمين محتوى أصلي لا يمكن للقراء العثور عليه في مدونتك ، بالإضافة إلى تصميم جذاب لجعل النص بارزًا حقًا. لتوصيل سلطتك بشأن موضوع معين ، يحتاج الكتاب الإلكتروني إلى أن يكون مدروسًا جيدًا ودقيقًا ويتضمن إحصائيات لدعم أي ادعاءات. سيؤدي القيام بذلك إلى إظهار أنك موثوق في موضوع معين.

عند تسويق كتابك الإلكتروني ، تأكد من إنشاء صفحة مقصودة حيث يتعين على الزوار إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني لتنزيل عرض المحتوى الخاص بك. يعد الحصول على عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل هو الخطوة الأولى في عملية إنشاء العملاء المحتملين ، وسيسمح لك باستهدافهم بمزيد من العروض و / أو بدء محادثة معهم حول منتجاتك وخدماتك.

2. الدورات

غالبًا ما يبحث المتخصصون في مجال B2B عن طرق لزيادة مجموعات مهاراتهم وتصبح أكثر قابلية للتسويق في حياتهم المهنية. الدورات المجانية هي أحد أنواع عروض Lead gen التي تمنحهم المعرفة في منطقة معينة وتبدأ أيضًا عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تأتي هذه الدورات ، التي يمكن تقديمها للمشترين في مرحلة التوعية ، في شكل مقاطع فيديو مسجلة مسبقًا ، أو ندوات مباشرة عبر الإنترنت ، أو بث أو نص مكتوب ، ويمكن أن تغطي كيفية تنفيذ مهام معينة متعلقة بالصناعة أو حل المشكلات في الوظيفة . يعتمد نوع الدورات التي تقدمها على جمهورك. على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المستهدف مشغولًا بمندوبي المبيعات ، فقد يكون لديهم وقت فقط لندوة عبر الإنترنت مدتها 30 دقيقة.

إن تقييم رد فعل الجمهور على الدورات التدريبية هو الطريقة الوحيدة لتحديد الدورات التدريبية الفعالة. قياس الحضور في الندوات عبر الإنترنت ، ومعرفة عدد رسائل البريد الإلكتروني التي جمعتها أثناء عملية الاشتراك في الندوة عبر الإنترنت وتقييم عدد المشترين الذين تم دفعهم إلى مرحلة التفكير بعد الندوة عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، أمر بالغ الأهمية. بالنسبة لمحتوى هذه الدورات ، يمكنك إنشاء فصول أصلية أو الغوص في مكتبة المحتوى الخاصة بك للإلهام.

تحقق من ندوات HubSpot على الويب للحصول على الإلهام ؛ تتضمن موضوعات مثل "ورشة عمل التصميم لغير المصممين" و "كيفية استخدام تسويق الفيديو لزيادة قيمة العميل".

عند نشر هذا النوع من عرض المحتوى ، اسأل العملاء المحتملين عن عناوين البريد الإلكتروني وحجم الشركة والميزانية والوظيفة في شركتهم الحالية. في حالة استضافة ندوة مباشرة على الويب ، اطلب من المشاركين التسجيل مسبقًا حتى تتمكن من إرسال رسائل بريد إلكتروني للتذكير وتقديم محتوى إضافي لهم بعد انتهاء البث.

3. المحاكمات

يمكن أن تؤدي التجارب المجانية لمنتجك أو خدمتك في النهاية إلى جذب العملاء المحتملين للتحويل. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم نسخة تجريبية مجانية لمدة 30 يومًا لمنتجك أو خدمتك حتى يتعرف عملاؤك المحتملون على كيفية عملها. للوصول إلى الإصدارات التجريبية المجانية ، سيوفر العملاء المحتملون عناوين بريدهم الإلكتروني ومعلومات الشركة. طوال فترة التجربة ، التي يمكن أن تستمر من بضعة أيام فقط حتى 30 يومًا ، أرسل رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين لم يستخدموا التجربة بعد واسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة للبدء. بالنسبة لأولئك الذين بدأوا ، اعرض الإجابة على أي أسئلة أو معالجة أي مخاوف قد تكون لديهم.

هناك شيء واحد يجب مراعاته عند إنشاء عرض الإصدار التجريبي المجاني وهو أنه قد لا يكون من الحكمة طلب معلومات بطاقة الائتمان. تشير الإحصائيات إلى أنه عندما لا تطلب معلومات بطاقة الائتمان ، فإن الاشتراكات ترتفع من 2٪ إلى 10٪ ، ومعدل التحويل من طرف إلى طرف - أي عدد المستخدمين الذين لا يزالون عملاء مدفوعين بعد 90 يومًا - زوجي. بالطبع ، سواء طلبت هذه المعلومات أم لا ، يجب أن يكون لديك صفحة تسعير على موقع الويب الخاص بك تعرض بالضبط ما سيحصل عليه العملاء المحتملون عند شراء منتجك أو خدمتك.

4. أوراق الغش

أوراق الغش عبارة عن أجزاء قصيرة وسهلة الفهم من المحتوى تقوم بسرعة بتعليم متخصص B2B حول موضوع معين. إنها الأنسب للموضوعات التي يمكن شرحها في قائمة نقطية ، وليس للموضوعات التي تتطلب قدرًا كبيرًا من المعرفة التقنية. على سبيل المثال ، تسلط أوراق الغش التسويقية هذه الضوء على أفضل الممارسات للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث وإطلاق مواقع الويب وكتابة الإعلانات. يمكن أن تأتي أوراق الغش في شكل قوائم مراجعة أو منشورات مدونة أو رسوم بيانية ، إذا كان من الممكن شرحها بصريًا. فقط ضع في اعتبارك أن الرسوم البيانية قابلة للمشاركة بشكل كبير ، وستجذب المزيد من المتعلمين المرئيين.

احتفظ بأوراق الغش على موقع الويب الخاص بك ، واجعل الوصول إليها متاحًا فقط باستخدام عنوان بريد إلكتروني. نظرًا لأن العملاء المتوقعين سيرغبون على الأرجح في مشاركتها ، ضع اسم شركتك وشعارك وعنوان موقع الويب عليها حتى يعرف الآخرون من أين نشأت أوراق الغش. بهذه الطريقة ، سيكونون أكثر عرضة لزيارة موقع الويب الخاص بك.

5. قوائم المراجعة

مثل ورقة الغش ، فإن قائمة التحقق عبارة عن عرض محتوى بسيط يمنح عملائك المحتملين ملخصًا حول موضوع الصناعة. بدلاً من قراءة كتاب إلكتروني متعمق أو ضبط ندوة عبر الإنترنت ، يمكن للعملاء المحتملين إلقاء نظرة على قائمة التحقق الخاصة بك ومعرفة الخطوات اللازمة لإنجاز مهمة ما.

على سبيل المثال ، توفر قائمة مراجعة تسويق المحتوى هذه للقراء المعلومات الأساسية التي يحتاجونها لتشغيل حملات تسويق محتوى ناجحة. يتضمن نصائح وأدوات وأفضل الممارسات والرسومات المصاحبة لإبقاء القراء على اتصال.

يمكنك نشر معاينة لقائمة تحقق على مدونتك ليراها أي شخص ، ثم تطلب من العملاء المتوقعين إدخال عناوين بريدهم الإلكتروني لتنزيل قائمة التحقق الكاملة. الهدف من قائمة التحقق هو مساعدة العملاء المتوقعين على البقاء منظمين مع عمليات معينة ، بالإضافة إلى إظهار سلطتك على موضوع ما. من خلال السير في الخطوات اللازمة للقيام بمهمة ما ، فإنك تساعدهم وتظهر خبرتك في نفس الوقت.

6. أطقم

المجموعات عبارة عن أدلة شاملة لمحترفي B2B تساعدهم في العمليات الخاصة بشركاتهم. يمكن أن تتضمن عددًا من المكونات المختلفة ، مثل قوائم المراجعة والقوالب والمصطلحات الأساسية والتعريفات. على سبيل المثال ، إذا كنت تضع مجموعة أدوات التدوين ، فيمكنك تضمين قالب تقويم تحريري فارغ وقائمة من التعريفات التي تتضمن مصطلحات مثل "SEO" و "WordPress" و "التصميم سريع الاستجابة" بالإضافة إلى قائمة تحقق لإعداد مدونة يتضمن العثور على منصة ، وتوظيف الكتاب والمحررين ووضع خطة ترويجية. استخدم أنواع عروض Lead gen لإنشاء صفحة مقصودة لمجموعة أدواتك بالإضافة إلى رابط لتنزيلها بمجرد إدخال العملاء المتوقعين لمعلومات الاتصال الخاصة بهم. لا يوجد قدر محدد من المحتوى يجب عليك تضمينه في مجموعة ؛ ما عليك سوى تضمين العناصر التي ستساعد العملاء المتوقعين في تنفيذ المهمة بأفضل طريقة ممكنة.

7. الأوراق البيضاء

يعد التعمق في المحتوى وتقديم أوراق بيضاء أصلية حول الموضوعات التي تهم محترفي B2B نوعًا آخر من عروض العملاء المحتملين التي يمكنها إشراك العملاء المحتملين. باستخدام المستندات البيضاء ، يمكنك تقديم تقارير موثوقة ومعمقة لتثقيف القراء حول مواضيع معينة.

يتم إجراء أبحاث مكثفة على الأوراق البيضاء ، مثل نوع المعلومات التي تجدها في مجلة صناعية. هم عادة ما بين 3000 و 5000 كلمة ويعتمدون على الإحصائيات والاقتباسات والحقائق الموثقة لإثبات قضيتهم. تهدف الأوراق البيضاء إلى أن تكون إعلامية بحتة ويمكن أن تساعد في منح العملاء المحتملين نظرة ثاقبة أكبر حول موضوع معين.

نظرًا لأن الأوراق البيضاء تم بحثها بدقة ، ومليئة بالحقائق التي لا يمكن دحضها وتقديمها بطريقة منطقية وغير عاطفية ، تعد الأوراق البيضاء أداة قوية لجذب العملاء المحتملين. وفقًا لـ Curata ، فإن 76 ٪ من المشترين على استعداد لمشاركة المعلومات عن أنفسهم مقابل ورقة بيضاء ، وتفيد Forbes أن 79 ٪ من مشتري B2B قالوا إنهم من المحتمل أن يشاركوا الأوراق البيضاء مع زملائهم.

تحسين تكتيكات توليد العملاء المحتملين الداخليين

مع هذه العروض السبعة لتوليد العملاء المحتملين ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين المثاليين وإشراكهم في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. تذكر أن تُظهر خبرتك ، واستهدف جمهورك بالعروض في المراحل الصحيحة ، وتأكد من أن المحتوى مفيد بدلاً من المبيعات واختبر تكتيكات مختلفة من الرصاص لمعرفة الأفضل. إذا نجحت في استخدام أنواع عروض Lead gen التي تستخدمها ، فستأخذ العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات ، وستجبرهم في النهاية على التحويل.