كيفية ترويض فوضى التسويق ...

ما الخطأ في تسويق الأعمال الصغيرة اليوم؟

لقد أمضيت سنوات في عالم الأعمال ، وهذه بعض العبارات الأكثر شيوعًا التي أسمعها من أصحاب الأعمال ورجال الأعمال الذين يعانون من صعوبات في محاولة بناء نظام تسويق وعمليات ناجح لأعمالهم ؛

ما المشترك بين هذه الأمثلة؟ أولاً ، يركزون على تكتيكات فردية وليس على رحلة العميل بأكملها. ثانيًا ، هم يركزون على شيء واحد وليس على النظام بأكمله.

الفرصة في تسويق الأعمال الصغيرة اليوم هي التركيز على عملائك. وأنت تركز على عملائك بطريقتين رئيسيتين غير المنتج. أولاً ، انظر إلى أين يحاول عملاؤك الذهاب وكيف يمكنك فهمهم بشكل أفضل. ثانيًا ، تحتاج إلى رسم خريطة لجميع الأنظمة التي تساهم في تلك الرحلة. سيسمح لك ذلك بتكرار العملية الناجحة ومنح كل عميل نفس التجربة الرائعة في كل مرة.

هذا المنشور سوف يغطي ؛

• كيف تبدأ في فهم عميلك المثالي
• رحلة العميل المثالية وكيف يلعب كل من ذراعي التسويق والعمليات في عملك دورًا - الساعة الرملية للتسويق
• الخطوات السبعة لنجاح الأعمال الصغيرة من خلال تخطيط الأنظمة

هذه مدونة طويلة مليئة بالعديد من المعلومات الرائعة لعملك. لذلك لا تتردد في وضع إشارة مرجعية والعودة إليها لاحقًا ، ولكن مهما فعلت ، تأكد من قضاء الوقت في استيعاب كل هذه المعلومات. أعدك أنها ستساعد على المدى الطويل.

تعرف على عملائك

قبل أن نتحدث عن الساعة الرملية للتسويق ، من الضروري التراجع خطوة إلى الوراء وفهم من هم عملاؤك المثاليون على مستوى عميق. أنا لا أتحدث فقط عن المعلومات الديموغرافية أيضًا. أنت بحاجة إلى فهم ما الذي يحفز جمهورك المستهدف ، وسلوكياتهم ، وما هي الحلول التي يبحثون عنها؟ بعد كل شيء ، كيف يمكنك إرشادهم إذا كنت لا تعرف ما الذي يبحثون عنه؟

يعد الحصول على هذا المستوى من المعرفة أمرًا مهمًا حقًا قبل البدء في تطوير أي شيء آخر من وجهة نظر تسويقية. أولاً ، عليك أن تفهم تمامًا المكان الذي يحاول عملاؤك الذهاب إليه لمساعدتهم في الوصول إلى هناك.

بمجرد أن تفهم من تستهدفه ، فإن الجزء الثاني من التسويق هو فهم عوامل التفاضل الخاصة بك وكيفية إيصالها إلى عملائك المثاليين. بعد ذلك ، تحتاج إلى الإجابة على الأسئلة ؛ كيف ستتميز؟ ما هو المميز التنافسي الخاص بك؟ كيف ستقوم ببناء الوعي بالعلامة التجارية؟

بعد أن تحدد هذه الخطوات بوضوح ، يمكنك بعد ذلك الغوص في أنظمة التسويق والعمليات الخاصة بك.

الساعة الرملية للتسويق

يعتبر Marketing Hourglass نظامًا مثبتًا قمت بتثبيته في آلاف الشركات حول العالم. يتردد صدى الساعة الرملية التسويقية حول نوع جديد من رحلة العميل لعملك.

هناك نوعان مختلفان من الأنظمة التي تحتاجها لتتمكن من تحريك الأشخاص بشكل فعال خلال هذه الرحلة. هم أنظمة التسويق الخاصة بك وأنظمة العمليات الخاصة بك .

يحتوي الجزء العلوي من الساعة الرملية على المراحل الأربع الأولى - اعرف ، وأعجب ، وثق ، وحاول - وهم يشكلون "نظام التسويق". يتعلق هذا الجزء بالوصول إلى جمهورك المستهدف ، ويتدفق حتى يصبحوا مستعدين ليصبحوا عملاء حقيقيين.

يحتفظ الجزء السفلي من الساعة الرملية بالمراحل الثلاثة الأخيرة - الشراء والتكرار والإشارة - المعروف أيضًا باسم "نظام العمليات". عندما يصبح شخص ما عميلاً يكون في مرحلة الشراء ، كيف يمكنك أن تفجره تمامًا وتتجاوز توقعاته حتى يصبح عملاء متكررين ويحيلك إلى كل شخص يعرفه؟ هذا هو جانب العمليات الخاصة بك.

كل عمل يحتاج لأنظمة التسويق وأنظمة العمليات. أنت بحاجة إلى أنظمة تسويق وأنظمة مبيعات لكي تنمو وتولد الطلب. بعد ذلك ، بمجرد إنشاء هذا الطلب ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم القيمة الموعودة للحفاظ على عودتهم.

أنظمة التسويق: اعرف ، اعجب ، ثق ، جرب

يمكن اعتبارها أيضًا نظام التسويق والمبيعات. يتم تعريف هذا النظام من خلال مسار واضح لمساعدتك على تحويل جمهورك المستهدف بناءً على رحلة العميل.

اسأل نفسك ، كيف يمكنك جعل شخص ما يعرف عملك طوال الطريق حتى لحظة الاستعداد للشراء؟ بعض الأمثلة على ذلك هي إجراء ندوة مجانية عبر الإنترنت مع استشارة العميل كهدف نهائي أو إطلاق بعض الإعلانات المدفوعة من أجل بيع منتج أو خدمة.

أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى أن يعرفوا شيئًا عن عملك. بل إنني مهتم في القراءة أكثر. قد تكون إحدى التوصيات هي استخدام نظام PEP.

يضع الكثير من المسوقين وسائط التسويق في 3 مجموعات ؛ المدفوعة والمكتسبة والمملوكة. في Duct Tape ، اتخذنا نهجًا جديدًا وأعدنا تسمية تلك الدلاء المدفوعة والمكتسبة والشخص أو PEP

المدفوعة هي الأشياء التي ستستمر في الدفع مقابلها دائمًا. الأمثلة هي ؛ الدعاية ، والبريد المباشر ، والرعاية.

ما تكسبه هو العمل الذي تقوم به ، فهو يتطلب وقتًا وصبرًا ، ولكن على المدى الطويل ، يمكن أن يؤتي ثماره كثيرًا. هذه أشياء مثل ؛ تحسين محركات البحث (SEO) ووسائل التواصل الاجتماعي والإحالات.

الفئة الأخيرة هي الشخص وهذا يعني أن على الشخص الفعلي أن يفعل شيئًا ما. هذا هو التواصل والتحدث والتواصل الخارجي.

للحصول على أفضل النتائج ، يجب أن تركز رحلتك على اثنين على الأقل من هذه الوسائط حتى لا يكون لديك كل بيضك في سلة واحدة ، إذا جاز التعبير.

نظام العمليات: شراء ، كرر ، إحالة

أنظمة التسويق الخاصة بك هي الطريقة التي تولد بها الطلب الذي يؤدي بعد ذلك إلى أنظمة العمليات الخاصة بك. يحدد نصف العمليات في رحلة العميل مسارًا واضحًا لتقديم القيمة الموعودة لعملائك. لذلك ، يجب أن يكون لكل نظام تسويق نظام عمليات يتماشى معه.

بمجرد أن يشتري شخص ما ، كيف يمكنك تحريكه كعميل وتحقيق إيرادات متكررة؟ وإذا كنت تركز على الإحالات ، فكيف تبدو هذه العملية؟

يعد إعداد عميل جديد مثالاً على نظام العمليات. ذهب العميل من خلال نظام التسويق الخاص بك ، وقام بالتسجيل ، والآن تحتاج إلى إعداده. ما هي تلك الخطوات؟

لا تتعلق أنظمة التشغيل الخاصة بك بالضرورة بالبيع ، ولكنها عمليات تحتاج إلى توثيق من أجل الحفاظ على تقدم أعمالك.

الآن بعد أن قمنا بتغطية الأساسيات ، دعنا ندخل في كيفية بناء نظام ناجح

7 خطوات لبناء نظام أعمال ناجح

ضع خريطة لأنظمة التسويق والعمليات الأساسية الخاصة بك

هذه الخطوة الأولى حيوية لأسباب عديدة. أولاً ، يتيح لك تخطيط الأنظمة الخاصة بك أن تكون فعالاً وفعالاً. كما يتيح لك تقديم نفس المستوى من الخبرة باستمرار لكل عميل من عملائك الجدد.

أداة تعيين النظام

نحن نستخدم منتج يسمى غريب الاطوار. إنها أداة مجانية لمساعدتك على الخريطة الذهنية وطرح الأفكار بطريقة واضحة ومرئية.

فيما يلي بعض النصائح لتنظيم خريطة النظام المرئي ؛

• استخدم رمزًا على شكل نهاية لتحديد نقطتي البداية والنهاية
• استخدم مستطيلاً لتحديد مهامك وأنشطتك وعملياتك
• استخدم شكل معين لتحديد نقاط القرار المهمة
• واستخدم الأسهم للإشارة إلى مسار واتجاه كل حدث

تذكر أن تبدأ من البداية واستمر في سؤال نفسك ، "ما الذي يجب أن يحدث بعد ذلك؟"

مثال على نظام التسويق - مصنوع من غريب الاطوار

بداية نظام التسويق هذا عبارة عن ندوة عبر الإنترنت ويتضح ذلك من خلال شكل النهاية. تشير الأسهم إلى اليمين حتى تتمكن من معرفة اتجاه سير العملية والخطوة التالية. يشير المستطيل إلى أن الخطوة التالية هي مهمة يدخل فيها العميل حملة بريد إلكتروني. ثم هناك دعوة محورية للعمل لحجز استشارة.

هنا ترى فرع في النظام. هل يحجزون الاستشارة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتم وضعهم في حملة البيع المنخفض لأننا نرى أنهم ليسوا مستعدين تمامًا للاتصال بالهاتف.

ومع ذلك ، إذا حجزوا الاستشارة ، فسيواصلون عبر النظام إلى المهمة التالية أو CTA. وهكذا دواليك وما إلى ذلك حتى يتم دمجهم كعميل جديد أو وضعهم في مجموعة أتمتة البريد الإلكتروني في المستقبل.

عملية رسم خرائط الأنظمة هذه هي الخطوة الأولى نحو الانتقال من التكتيك إلى الإستراتيجية ومن الاختراق إلى الأنظمة. إنه وضع كل هذه الأجزاء في مكانها من خلال الإجابة على السؤال ثم ماذا سيحدث بعد ذلك؟

حدد ما يمكنك أتمتة

تتمثل الخطوة التالية في إعداد نفسك للنجاح وتجنب الإرهاق من خلال سؤال نفسك ، "ما الذي يمكنني أتمتة لكي أكون أكثر كفاءة؟"

مررت مؤخرًا بهذا التمرين مع أحد العملاء. كانت تقضي ساعات في عقد اتفاقيات مخصصة لعملائها. سمح لها تخطيط أنظمتها برؤية هذا وحصلنا عليها على برنامج اقتراح. الآن ، قامت بتغيير بعض المصطلحات الأساسية ويتم ذلك في ثوانٍ. إنها تستخدم الوقت الذي تم قضاؤه في إنشاء المستند وتحريره وإرساله لاكتساب العملاء.

الآن ترى ما يمكنك أتمتة. إذا كانت هناك مهمة تقيدك ، فاسأل نفسك ، "كيف يمكنني أتمتة هذا؟" تُعد تذكيرات المكالمات ومتابعات البريد الإلكتروني أمثلة رائعة على العمليات التي يمكنك أتمتتها بسهولة.

توثيق المراحل والعمليات الحرجة

بعد ذلك ، ألق نظرة على أهم العمليات في أنظمتك. المناطق التي تتفكك فيها الأشياء إذا لم يتم التعامل معها بشكل صحيح.

قم بإنشاء هذه المراحل حتى يتمكن شخص آخر من إجراء مكالمة استشارية بمجرد الوصول إلى المستندات الخاصة بك والانتقال إلى قائمة التحقق. يجب أن تكون هذه الخطوات مفصلة للغاية ، حتى إذا لم تكن هناك شخص آخر سيعرف بالضبط ما يجب القيام به وكيفية القيام به ، من البداية إلى النهاية.

تحديد المقاييس الرئيسية

حدد المجالات المحددة في عملك حيث تريد تتبع المقاييس. من القواعد الأساسية الجيدة تتبع المقاييس لجميع الخطوات الحاسمة في نظامك.

باستخدام المثال أعلاه ، قد ترغب في معرفة عدد الأشخاص الذين تلقوا مكالمة استشارية أو عدد العملاء الجدد الذين تم ضمهم. سيساعدك هذا على رؤية أداء كل مرحلة. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية ، يمكنك معرفة ما إذا كانت هناك فجوات وأين تحتاج إلى التركيز لتحسين نظامك للمضي قدمًا.

إذا كان لديك فريق ، فأنت بحاجة إلى تعيين المراحل والمقاييس الرئيسية لهم اعتمادًا على دورهم. بهذه الطريقة يكون لديهم قدر أكبر من المساءلة ويمكنك رؤية النتائج التي يقودونها.

إذا كان لديك فريق تسويق ، فيمكنك تعيين تتبع أداء الإعلانات الرقمية وإعداد التقارير لهم. وإذا كان لديك فريق مبيعات ، فستخصص لهم مرحلة مختلفة. ثم ستنظر إلى جميع أنظمتك ، وستقوم أنت وفريقك بالتقسيم والتغلب.

هذه أيضًا مرحلة مهمة لرجال الأعمال المنفردين. على سبيل المثال ، بدأنا تسويق شريط القنوات مع عضوين فقط من الفريق. لذلك نقول ، "حسنًا ، هذه المرحلة أنا في دور التسويق ، هذه المرحلة أنا في دور المبيعات ، هذه المرحلة أنا في دور خدمة العملاء."

أنت بحاجة إلى المساءلة والمقاييس لكل مرحلة من هذه المراحل ، وتحتاج إلى شخص يقف وراء تلك المقاييس. سيؤدي إكمال هذه الخطوة أيضًا إلى تسهيل الأمر عندما تقرر التوسيع أو التوظيف لأنك ستحدد الأدوار والمسؤوليات بوضوح.

جدولة اجتماعات المراجعة الأسبوعية

من هناك ، قم بجدولة اجتماعات المراجعة الأسبوعية مع فرقك بناءً على أنظمتك. في هذه الاجتماعات ، يجب عليك مراجعة الأنظمة والمقاييس ومخطط المساءلة.

تتيح لك هذه الاجتماعات أيضًا القيادة وتهنئة فريقك على نجاحاته ومعرفة أين تحتاج إلى التدخل.

عقد جلسات التخطيط الاستراتيجي ربع السنوية

بعد ذلك ، تحتاج إلى البدء في عقد جلسات التخطيط الاستراتيجي ربع السنوية لعملك. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فاعلم أن أنظمتك يجب أن توجه هذه الاجتماعات.

بمجرد تثبيت هذه العملية ، ستتمكن من تحديد فرص النمو بسرعة لنصفي الساعة الرملية. على سبيل المثال ، يمكنك معرفة الخطوات التي تمنعك من تحويل المزيد من العملاء في نظام التسويق الخاص بك. ومن ناحية العملية ، يمكنك البدء في فهم سبب عدم تحول العملاء إلى عملاء متكررين.

عندما تقوم ببناء هذه الأنظمة ، فإنك تأخذ التخمين وتخلق إستراتيجيات أساسية يمكنها التوسع — مما يؤدي إلى عمل تجاري يتوسع.

لماذا تمر كل هذه العملية رسم الخرائط؟

إن توليد العملاء المحتملين والنمو المتوقع هما فائدتان رئيسيتان تأتيان من توثيق الأنظمة الجديدة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك اتخاذ قرارات أعمال أسرع وأفضل بناءً على المقاييس والأدلة.

يتيح لك اتباع النظام تطوير العمليات لمساعدتك على تجنب الأخطاء وتقليل عدد الأخطاء بشكل كبير. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تبني ثقافة المساءلة لنفسك ولفريقك. أعلم من التجربة أن الموظفين يعملون بشكل أفضل مع وجود اتجاه واضح وثقافة يدعمونها.

يتيح لك الوضوح في هذه الأنظمة التركيز المفرط والحصول على أقصى استفادة من الاجتماعات الأسبوعية. مما ينتج عنه تخطيط استراتيجي غير مزدحم ومركّز على أهم أهدافك.

الهدف من تحديد نظام التسويق والعمليات الخاص بك ورسم خرائط له هو زيادة الطلب على عملك.

وعلى طول الطريق ، يساعدك أيضًا في الحصول على مزيد من الوضوح والتحكم فيما تفعله. سيسمح لك هذا الوضوح والتحكم بالنمو والتوسع بطريقة ذكية ومستدامة. لا يؤدي فقط إلى المزيد من الأرباح ولكن المزيد من راحة البال.