5 اتجاهات في التسويق بين الشركات لا يمكنك تجاهلها في عام 2022

يأخذ التسويق العصبي العالم من خلال العاصفة وقد تم استخدامه بشكل ما من قبل كل شركة وجامعة كبرى تقريبًا. على الرغم من تأثيره الهائل في صناعة التسويق ، لا يدرك الكثير من الناس ماهية التسويق العصبي أو كيفية تطبيقه بشكل فعال. تقدم المقالات التالية 15 مثالًا رائعًا على التسويق العصبي أثناء العمل.

1. قيمة نظرة العين

من المعروف أن الإعلانات التي تتضمن أشخاصًا أكثر فاعلية من تلك التي لا تفعل ذلك. تميل الصور والأفلام التي تظهر حديثي الولادة ، على وجه الخصوص ، إلى جذب انتباه العملاء المحتملين لفترة أطول وأكثر تركيزًا. حاول المعلنون منذ فترة طويلة تحسين مبيعات منتجات الأطفال من خلال عرض لقطات مقربة لوجوه الرضع الجذابة ؛ ومع ذلك ، كشفت تقنية تتبع العين أن هذا وحده غير كافٍ.

لاحظ الباحثون أن انتباه المشاهدين ينجذب إلى وجه الطفل عندما يحدق الرضيع مباشرة في الكاميرا بدلاً من محتوى الإعلان. ومع ذلك ، إذا تم توجيه نظرة الرضيع إلى المنتج أو النص ، فسوف ينجذب المشاهد إلى محتوى الإعلان.

نصيحة: نتيجة لهذه النتائج ، أدرك المعلنون أنه في حين أن وجوه الأطفال تحظى بشعبية لدى المستهلكين ، يجب عليهم أيضًا التأكد من أن الطفل يحدق في ما يريدون أن يشتريه العميل. يمكن العثور على مزيد من المعلومات بخصوص الدراسة هنا.

2. الاستفادة من التغليف الفعال

لقد انجذبنا جميعًا إلى عبوات ملفتة للنظر أو جذابة. لقد عرف المعلنون منذ فترة طويلة أنه ليس بالضرورة ما يهم في الخارج ، لكن التصوير العصبي أخذ هذا إلى مستوى جديد تمامًا. تم استخدام التصوير العصبي من قبل علامات تجارية مثل Campbell's و Frito-Lay لإعادة ابتكار عبواتها. تم عرض عبوات للعملاء في الدراسات ، وتم تسجيل ردود أفعالهم على أنها جيدة أو سلبية أو محايدة. بالإضافة إلى ذلك ، تم استجوابهم بعناية بشأن اللون والنص والصور.

وفقًا لنتائج هذه الاستجابة ، كان لدى العملاء استجابة سلبية للتغليف اللامع ، ولكن ليس التغليف غير اللامع. ثم تخلص فريتو لاي من العبوة البراقة لصالح التصميم الجديد غير اللامع.

نصيحة: تُستخدم مناهج التسويق العصبي على نطاق واسع في إعادة تصميم التعبئة والتغليف والمظهر. تحقق من هذا الرابط لقراءة المزيد عن الدراسة المذكورة أعلاه (بالإضافة إلى بعض الدراسات الأخرى المثيرة للاهتمام).

3. اللون مهم

ضع في اعتبارك أنه عندما تختار الألوان ، فقد تؤثر على شعور العملاء المحتملين. قد تثير الألوان مجموعة واسعة من المشاعر ، حيث تُظهر الأبحاث بانتظام وجود صلة بين ألوان معينة ومشاعر محددة.

يمكن أن يكون اللون أداة تسويق فعالة عند استخدامه بفعالية. يعد استخدام Coca-pervishive Cola للون الأحمر أحد أكثر الأمثلة شهرة ، لكن العديد من الشركات الأخرى استخدمت اللون بشكل كبير. قام متخصصو الألوان والتسويق العصبي في الإعلان بتقسيم الألوان إلى مجموعات فرعية كمرجع لكيفية استخدامها بفعالية. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في جذب الخبراء ، فإن البلوز الرائع هو اللون المفضل.

نصيحة: حدد كيف يمكن استخدام اللون للتأثير على سلوك الشراء.

4. فعالية الإعلان

لسنوات عديدة ، كان تصوير الدماغ هو مجال الأكاديميين والعلماء فقط. من ناحية أخرى ، استخدم التسويق العصبي القوة غير العادية للتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي لتقديم رؤى حول السلوك البشري وسلوك المستهلك.

يتمثل أحد تطبيقات الرنين المغناطيسي الوظيفي في التسويق العصبي في مقارنة الحملات الإعلانية قبل إطلاقها للجمهور الأوسع. رأى المشاركون في إحدى الدراسات ثلاثة إعلانات مميزة للخط الساخن للهاتف التابع للمعهد القومي للسرطان. أدت الحملة الإعلانية التي أثارت معظم نشاط الدماغ في منطقة معينة إلى زيادة المكالمات إلى خط المساعدة بشكل ملحوظ.

تفتح هذه المنهجية الثورية إمكانيات جديدة لتحديد الحملات التسويقية التي ستشرك الجمهور فعليًا.

نصيحة: يحمل التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي وعدًا كبيرًا لتحسين استراتيجية التسويق وزيادة المشاركة وقيادة العمل.

5. التردد

أحيانًا يتناقض بحث سلوك المستهلك مع ما افترضناه سابقًا. وفقًا لدراسة أجرتها جامعة كولومبيا ، فإن وجود الكثير من الخيارات قد يكون في الواقع عاملاً مثبطًا للعملاء المحتملين. ووجدوا أن شاشات العرض التي تحتوي على مجموعة كبيرة من البدائل كانت أقل احتمالية للتسبب في توقف العملاء عن استخدام الإعدادات المختلفة.

نصيحة: القليل يعني الكثير ، والكثير من الخيارات قد تربك العملاء. هل لديك فضول بشأن شلل القرار وماذا يمكنك أن تفعل حيال ذلك؟ الق نظرة على هذه القطعة الرائعة.

6. تقييم الرضا

يستخدم تحليل الاستجابة للعاطفة (ERA) تصوير EEG لتحديد الاستجابة العاطفية للفرد لمنتج أو إعلان أو حافز آخر.

يقدّر المعلن مستوى مشاركتنا أو استثارتنا العاطفية فيما يتعلق بالمنتج. إذا عبر المستهلك ، على سبيل المثال ، عن مستوى عالٍ من الانزعاج استجابةً لمنتجك ، فمن الواضح أن هناك مشكلة متعلقة بقابلية الاستخدام يجب عليك إصلاحها. يمكن استخدام مخطط كهربية الدماغ لتقييم رضا العملاء. تم استخدام مخطط كهربية الدماغ في دراسة واحدة لتقييم الرضا عن العلاج الجلدي. وجدوا صلة بين رضا المستهلك والتنشيط في دوائر الدماغ التي تشارك في الحكم على مظهر الوجه.

نصيحة: يمكن أن يعطي مخطط كهربية الدماغ ، مثل التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي ، رؤى حول طرق الإعلان الأكثر فعالية (من بين الاستخدامات الأخرى). تحقق من هذا الرابط لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام EEG بالتزامن مع برنامج iMotions.

7. الخوف من الخسارة

أحد الاكتشافات المثيرة للاهتمام للتسويق العصبي هو أن الناس لا يريدون الخسارة. يشعر الناس بالقلق حيال ما قد يخسرونه بقدر قلقهم بشأن ما قد يحصلون عليه. كسبب ، فإن تقنيات "ولكن قبل أن تختفي" فعالة للغاية.

من المرجح أن يشتري المستهلكون عندما يتم تقديم الخيار البديل كخسارة. كسبب ، يعد المفهوم المعروف باسم "التأطير" أمرًا بالغ الأهمية في التسويق العصبي. يستخدم المعلنون هذه الطريقة لتقديم قرارات للمستهلكين تزيد من احتمالية إنفاقهم للمال.

نصيحة: يحتقر المستهلكون الشعور بأنهم يفقدون صفقة جيدة ، وبالتالي أوضح ما إذا كانوا على وشك أن يفوتوا.

8. رسو

تعتبر المعلومات الأولية التي يتلقاها عميلك أمرًا بالغ الأهمية. قد يكون بمثابة الأساس لأي قرارات لاحقة وتحديد نغمة نمط التسوق الخاصة بهم. وجد علماء الأعصاب خللاً في طريقة عمل العقل وإصدار الأحكام. نادرًا ما يحكم الأفراد على قيمة الشيء بناءً على قيمته الجوهرية ولكنهم يقارنونها بالبدائل.

وبالتالي ، فإن الاستفادة من هذا "التأثير الثابت" هو استخدام قيم للتسويق العصبي. إذا كان لديك خيار بين غرفتين في الفندق بسعر متشابه ، لكن إحداهما تحتوي على قهوة مجانية في الصباح ، فمن الأرجح أن تختار الغرفة التي تحتوي على القهوة المجانية. من غير المحتمل أن تتحقق من جودة الغرف المتاحة أو أي ميزات محددة.

كثيرًا ما يستفيد المعلنون من هذا عند مقارنة حزم الحزم أو العروض الترويجية. نتيجة لذلك ، قد نجد أنفسنا في كثير من الأحيان نقبل العقود أو نلتزم بالتزام لمدة عام.

نصيحة: يمكن أن يساعدك الإرساء في توجيه العرض في الاتجاه الصحيح. تناقش هذه المقالة الممتازة كيف يمكن أن تكون أساليب التثبيت مفيدة للمنظمات.

9. الرغبة في السرعة

يمكن استخدام التسويق العصبي لتحديد اتجاهات العملاء. بينما تسعى الشركات في كثير من الأحيان إلى إظهار الشعور بالأمان والأمان ، قد يكون العملاء أكثر اهتمامًا بالسرعة والكفاءة. كشفت PayPal عن هذا من خلال إجراء دراسة لوحظ فيها أن الوعد بالسهولة حفز الدماغ أكثر من الوعد بالأمان. لقد استخدموا هذه البيانات لجذب عملاء إضافيين إلى خدمة الدفع عبر الإنترنت من خلال التأكيد على آلية الدفع السريع الخاصة بهم.

نصيحة: على الرغم من أنه قد يبدو أن التأكيد على سلامة المنتج وأمنه سيجذب العملاء ، فقد ترغب بدلاً من ذلك في نقل الانطباع بأن منتجك سريع وفعال.

10. فضح ردود الفعل الخفية

استخدم Cheetos مجموعات التركيز و EEG لقياس استجابة المستهلك لإعلان جديد.

في هذا الإعلان ، امرأة تخدع صديقتها عن طريق تحميل حمولتها البيضاء من الملابس باللون البرتقالي Cheetos. لم يعجب الإعلان في مجموعات التركيز ، ولكن عندما أجريت دراسة EEG مع نفس المشاركين ، تم اكتشاف أنهم استمتعوا بها بالفعل. كان المشاركون في المجموعة البؤرية مترددين في القول إنهم وجدوا الإعلان مضحكًا خوفًا من الإساءة إلى الأعضاء الآخرين. وبالتالي يمكن أن يكشف التسويق العصبي عن الأفكار والرغبات الخفية.

خلاصة القول هي أن مناهج التسويق العصبي يمكن أن تكشف عن ردود خفية. تحقق من IAT لقراءة منهجية أخرى مثيرة للاهتمام قادرة على الكشف عن عملياتنا العقلية.

11. المكافأة والعقوبة

حتى تصميم ألعاب الفيديو بدأ في تضمين الأفكار النفسية في عملية تطوير المنتج ، لا سيما دمج المكافأة والعقاب لصنع ألعاب مقنعة تجعل الناس يلعبونها. قد يؤدي الإجراء إلى تعزيز مستويات الدوبامين (ناقل عصبي) في الدماغ عن طريق زيادة المكافأة التي توفرها اللعبة. يرتبط هذا الناقل العصبي بالمتعة والتواصل الجيد ، مما يزيد من الرغبة في مواصلة اللعب.

يقوم مصممو الألعاب الآن بتعيين علماء نفس للمساعدة في إنشاء اللعبة ، مع دمج الجوانب النفسية مباشرة في ميكانيكا اللعبة.

نصيحة: قدم تجربة مبهجة للمستهلكين للحفاظ على تفاعلهم مع منتجك والعودة إليه.

12. تقييم النموذج الأولي

في حين أن التسويق مهم بلا شك في التأثير على سلوك المستهلك ، إلا أن تصميم المنتج يمكن أن يلعب دورًا أيضًا.

استخدمت هيونداي مخطط كهربية الدماغ لتقييم النماذج الأولية في مثال تسويق عصبي معروف. قاموا بفحص نشاط الدماغ استجابة لخصائص التصميم المختلفة والتحقق من نوع التحفيز الذي من المرجح أن يؤدي إلى الشراء.

دفعت نتائج الدراسة هيونداي إلى تغيير التصميم الخارجي لسياراتهم.

نصيحة: إن ظهور التسويق العصبي لديه القدرة على تغيير العالم الذي نعيش فيه.

13. تحديد السعر المناسب

تتمثل إحدى المشكلات التي طال أمدها في كيفية تسعير العناصر لإغراء المستهلكين. ندرك جميعًا أن فرض رسوم بقيمة 9.99 دولارات أمريكية بدلاً من 10 دولارات أمريكية لأي شيء هو خدعة إعلانية ، ولكن هل تنجح؟

يلقي عدد كبير من النتائج الجديدة الضوء على هذا الموضوع القديم. وفقًا لهذه المعرفة الجديدة الرائعة التي يستخدمها المسوقون العصبيون ، من المرجح أن تعمل الأرقام المستديرة جنبًا إلى جنب مع اتخاذ القرار العاطفي ، لكن الشخصيات الأكثر تعقيدًا تعمل بشكل أفضل عندما يكون الدماغ المنطقي نشطًا. هذا يرجع إلى حقيقة أن الأرقام المعقدة تجعل الدماغ يعمل بجد ، وربما يقنعه أن المنتج الأكثر تعقيدًا هو الخيار الأكثر عقلانية.

نصيحة: عند تحديد السعر الخاص بك ، استخدم طريقة التسويق العصبي.

14. تصميم الموقع

يتم أيضًا استخدام مناهج التسويق العصبي لإعلام تصميم مواقع الويب.

يتعمق المسوقون العصبيون في تفضيلات موقعنا على الويب ، بما في ذلك أنظمة الألوان والتخطيطات وحجم النص والمزيد. توجد الآن بعض اللوائح الصارمة والسريعة عندما يتعلق الأمر بتطوير مواقع الويب. إن استخدام الشهادات والشهادات والأدوات الاجتماعية ، على سبيل المثال ، لا بد أن يجذب المزيد من العملاء أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.

اكتشاف آخر مثير للاهتمام هو أن تخطيطات مواقع الويب المعاصرة الأفقية أقل فعالية من التخطيطات الرأسية الكلاسيكية. وذلك لأن قراءة صفحات الويب من أعلى إلى أسفل ينشط الدماغ ويشجع الزوار على الاستمرار في التمرير.

نصيحة: قم بدمج العلم في تصميم موقع الويب الخاص بك. تحقق من هذا الرابط للحصول على 15 إستراتيجية أخرى لجذب حركة مرور الويب.

15. عناوين جذابة

نظرًا لأن العناوين الرئيسية هي من أول الأشياء التي يراها المشاهد ، يجب أن تكون بارزة وأن يتم ملاحظتها.

ونتيجة لذلك ، فقد حظوا باهتمام كبير ، وتم صياغة نهج تسويق عصبي جديد يُعرف باسم "عناوين Hippocampal Headlines". ماذا يعني حقا هذا؟ وجد باحثو جامعة كوليدج لندن أنه عندما يتم تعديل جملة مألوفة قليلاً ، يتم تنشيط الحُصين لدينا ، وينتقل انتباهنا. استخدم العديد من المدونين Patron وشعارهم التسويقي "Practice Makes Patron" كأمثلة على ذلك.

نصيحة: ستكون إستراتيجيتك الإعلانية أكثر فاعلية إذا فاجأت عقلك.

تشير كلمة "التسويق العصبي" إلى قياس الإشارات الفسيولوجية والعصبية للحصول على نظرة ثاقبة لدوافع العملاء وتفضيلاتهم وقراراتهم ، والتي يمكن أن تساعد في الإعلان الإبداعي وتطوير المنتجات والتسعير وقطاعات التسويق الأخرى. أكثر طرق القياس شيوعًا هي مسح الدماغ ، الذي يقيس النشاط العصبي ، والرصد الفسيولوجي ، الذي يقيس حركة العين والأنشطة الأخرى.

الطريقتان الأكثر شيوعًا لفحص الدماغ هما التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي و EEG. الأول (التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي) يستخدم مجالات مغناطيسية قوية لتتبع التغيرات في تدفق الدم عبر الدماغ ويتم إجراؤه أثناء استلقاء المريض داخل جهاز يجمع القياسات المستمرة بمرور الوقت.
يقيس مخطط كهربية الدماغ (EEG) نشاط خلايا الدماغ باستخدام مستشعرات توضع على فروة رأس الشخص المعني. يمكنه تتبع التغيرات في النشاط في أجزاء من الثانية ، لكنه غير فعال في تحديد الموقع الدقيق للنشاط أو قياسه في الأجزاء العميقة تحت القشرية من الدماغ (حيث يحدث الكثير من النشاط المثير للاهتمام). يمكن للرنين المغناطيسي الوظيفي أن يرى عمق الدماغ ، لكنه يستغرق وقتًا طويلاً ويقيس النشاط لبضع ثوانٍ فقط حتى لا يغيب عن الأحداث العصبية القصيرة. (بالإضافة إلى ذلك ، فإن أجهزة التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي أغلى بعدة مرات من معدات مخطط كهربية الدماغ ، وغالبًا ما تكلف أكثر من 5 ملايين دولار مع نفقات عامة ثقيلة مقابل حوالي 20 ألف دولار).

أصبحت أدوات قياس المقاربات الفسيولوجية لنشاط الدماغ غير مكلفة وسهلة الاستخدام. يمكن لتتبع العين تقييم الانتباه والإثارة (من خلال اتساع حدقة العين) ؛ يمكن أن يؤدي ترميز تعبيرات الوجه (استشعار الحركة الدقيقة لعضلات الوجه) إلى تقييم ردود الفعل العاطفية ؛ ومعدل ضربات القلب ومعدل التنفس وتوصيل الجلد يمكن أن يقيس الاستثارة.

انفجرت شعبية علم الأعصاب لدى المستهلك في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، عندما أظهر باحثو كلية إدارة الأعمال أن الإعلان والعلامات التجارية وممارسات التسويق الأخرى يمكن أن يكون لها تأثيرات قابلة للقياس على الدماغ.

قدم باحثو جامعة إيموري Coca-Cola و Pepsi لموضوعات في جهاز الرنين المغناطيسي الوظيفي في عام 2004. لاحظ الباحثون استجابة عصبية متسقة عندما لم يتم تحديد المشروبات. ومع ذلك ، عندما تمكن الأشخاص من مشاهدة العلامة التجارية ، أظهرت الهياكل الحوفية (مناطق الدماغ المرتبطة بالعواطف والذكريات والمعالجة اللاواعية) نشاطًا متزايدًا ، مما يشير إلى أن معلومات العلامة التجارية أثرت على كيفية تقييم الدماغ للمشروب. بعد أربع سنوات ، قام فريق بقيادة هيلك بلاسمان من إنسياد بفحص أدمغة الأشخاص الذين خضعوا للاختبار وهم يشربون ثلاثة أنواع من النبيذ بأسعار متفاوتة. سجلت أدمغتهم الخمور بشكل مختلف ، مع إشارات عصبية تظهر تفضيل النبيذ الأكثر تكلفة.

في الواقع ، كانت جميع أنواع النبيذ الثلاثة متطابقة. في دراسة أكاديمية أخرى ، وجد التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي أنه عندما يدرك المستهلكون سعرًا ما ، فإن حسابهم العقلي للقيمة يتغير: عندما تم عرض السعر قبل التعرض للمنتج ، اختلفت البيانات العصبية عن الوقت الذي تم عرضه بعد التعرض ، مما يعني حسابين ذهنيين منفصلين: "هل هذا المنتج يستحق السعر؟" عندما أتى السعر أولاً ، و "هل أستمتع بهذا المنتج؟" عندما جاء المنتج أولاً.