5 أشياء يتمنى القادة العسكريون أن تعرفها فرقهم

هناك شيء لا نتحدث عنه في كثير من الأحيان في الطب النفسي: الانفصال المتزايد بين قادة الفكر والممارسين. يعمل العديد من الممارسين ، الذين يديرون التكنولوجيا يومًا بعد يوم ، لوقت إضافي لتسليم المشاريع والحفاظ على أضواء التسويق. عندما يذهب هذا العمل الشاق دون تقدير ، ينتقل هؤلاء الخبراء في الموضوع إلى شركة أخرى - يصعب إلقاء اللوم عليهم. لكن هل هذه هي القصة كلها؟

يتفق قادة Martech على أن المتخصصين في التقنيات العسكرية وعمليات التسويق هم الأبطال المجهولون في قسم التسويق. لكن من خلال التحدث معهم ، نتعلم أن مشكلة عدم التقدير لا تقع بالكامل على عاتق القيادة التسويقية. القضية متعددة الأوجه ، وعندما يُطرح السؤال "ما هي الأشياء الأساسية التي ترغب أن يعرفها فريق مارتش؟" الردود ثاقبة جدا.

على الرغم من أنك قد لا تسمع هذه النقاط بصوت عالٍ أو في اجتماعات فردية ، فمن المهم أن تفهم وجهة نظر القادة العسكريين وكيف يعتقدون أنه يجب معالجة المشكلة. فيما يلي خمسة أشياء رئيسية يتمنى القادة العسكريون أن تعرفها.

1. يجب تشكيل تصور فريق Martech ، ويبدأ معك

الفريق الذي يمتلك martech (عمليات التسويق عادة) لا يتمتع دائمًا بسمعة طيبة. وقد اعتبرتهم فرق أخرى بمثابة "متلقي الطلبات" أو "دافعي الأزرار" أو حتى تكنولوجيا المعلومات الخاصة بالتسويق ، وهي عقبة أخرى يتعين عليهم التغلب عليها. بينما يشتكي العديد من الممارسين من هذا وينتقلون من دور إلى آخر ، على أمل أن تكون الشركة التالية قصة مختلفة ، فإنهم غالبًا ما يتجاهلون الخطوات الاستباقية التي يمكنهم اتخاذها لتغيير هذا التصور.

من اين نبدأ؟ ابدأ بالتأكد من أن مشاريعك الحالية مرتبطة بأولويات العمل. إذا لم تكن كذلك ، فقم بإعادة ترتيب الأولويات أو ابحث عن طرق لربطها بشكل غير مباشر إذا كان عليك ذلك.

تأكد من أن المشاريع التي تعمل عليها هي أهم أولويات العمل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فتعرف على كيفية ربطها ، على الأقل بشكل غير مباشر. تأكد أيضًا من الجوانب السلبية أو التأثير السلبي إذا لم يتم وضع هذه المشاريع في مكانها الصحيح.

ابحث عن فرصة للتباهي: قد يختبئ معظم المتخصصين في التكنولوجيا العسكرية وراء تقنيتهم ​​، لكن هذا عكس تشكيل الإدراك. قم بتجميع مراجعة ربع سنوية للأعمال ، أو جدولة عرض تقديمي أو ابدأ رسالة إخبارية نصف شهرية تسلط الضوء على جميع النتائج الرائعة التي يولدها martech.

2. فهم مخاطر تكلفة الفرصة البديلة

إليكم تشبيهًا مثيرًا للاهتمام: تخيل أن هناك مزيجًا من الأوراق النقدية الموزعة في جميع أنحاء المجال ، بزيادات من 100 ، و 20 ، وخمسة ، وأخرى. مع الوقت المحدود ، ما هي الفواتير التي تتبعها أولاً؟

لسوء الحظ ، يقضي العديد من فرق Martech وقتهم في العمل على مشاريع تستحق خمسة وأخرى مقابل تلك التي تبلغ قيمتها 100. يضفي هذا المثال حقيقة صارخة على معنى تكلفة الفرصة البديلة: قضاء الوقت في شيء ذي قيمة قليلة على حساب السعي وراء شيء ذي قيمة أعلى.

يقول نيك بونفيجليو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Syncari ، إن الأمر على هذا النحو: "التركيز على الجودة على الكمية في كل مرة." يقول لفريقه من مشغلي التكنولوجيا العسكرية ، "يمكنك اختبار البرامج التي تولد المشاركة ، ولكن ما أريدك حقًا أن تركز عليه هو المبادرات التي تدفع بالفرص المؤهلة. اقض وقتك في المشاريع التي ستخلق فرصًا بحد أدنى من معدل الإغلاق يزيد عن 25٪ ".

هل هذا يعني أن فريقه لا يجرّب أبدًا؟ لم تجرب أي شيء جديد؟ على العكس تمامًا ، يحتفظ فريق Syncari بالوقت للابتكار. الفرق الرئيسي هو أنهم يتمتعون بالحكمة بشأن غالبية أعمالهم في المشروع.

3. ترجمة نجاح Martech إلى نتائج الأعمال

إليكم مشكلة أخرى تبتلى بها فرق التكنولوجيا في كل مكان: القيام بعمل رائع لا يفهمه أصحاب المصلحة. منذ سنوات ، قضيت شهرًا كاملاً في ترحيل نظام توجيه رئيسي من نموذج لامركزي إلى سير عمل مركزي واحد. بعد مشاركة هذا الإنجاز مع الفريق الأكبر ، قوبلت بالعديد من النظرات الفارغة.

ما الذي كنت افتقده؟ كنت بحاجة إلى شرح كيف سيؤثر المشروع على عملهم والأعمال التجارية بشكل عام بعبارات بسيطة. بمجرد مشاركتي لكيفية قطع توجيه العميل المحتمل الجديد وقت إدارة حملته بنسبة 25٪ والتخلص فعليًا من جميع أخطاء إدارة العملاء المتوقعين التي كانوا يواجهونها ، جلسوا بشكل أكثر استقامة وأعربوا عن تقديرهم للعمل المنجز.

تقول جيسيكا كاو ، مديرة F5: "اكتشف ما الذي سيفتحه عملك لأصحاب المصلحة". "هذا ما أخبر به فريقي: إذا كنت تبني شيئًا ما أو تنفذ أداة جديدة ، فأبلغ كيف ستترجم إلى المزيد من العملاء المحتملين والاجتماعات وخط الأنابيب والإيرادات. قد نقوم بالأشياء الصحيحة ، ولكن القدرة على ربطها بأسباب العمل هي مفتاح النجاح داخل المؤسسة ".

كما تقول جيسيكا ، ألق نظرة على عملك واشرح كيف سيؤثر على عملك. اشرح كيف ستتحول الاستثمارات في البيانات إلى استهداف أفضل وتخصيص أفضل. وضّح كيف سيؤدي الاستثمار في منصة جديدة إلى تحسين الإنتاجية بنسبة 20٪. ترجمة عمل martech إلى نتائج الأعمال ، وسوف تكون على المسار الصحيح لنجاح martech.

4. هيكل الفريق ليس بنفس أهمية الرؤية والأهداف والمساءلة

هل يجب عليك تنظيم فريقك في فريق عمليات الإيرادات أو الاحتفاظ بعمليات المبيعات وعمليات التسويق منفصلة؟ في حين أن هناك فوائد مختلفة لكل مؤسسة ، فإن الحقيقة هي أن أي هيكل تختاره سينهار بدون رؤية شاملة لنجاح المبيعات والتسويق.

إليكم الحقيقة: في الشركات الناشئة الصغيرة ، ترتبط المبيعات والتسويق بشكل طبيعي لأن الفريق بأكمله ليس سوى حفنة من الأعضاء. على مستوى المؤسسة ، هناك عدد كبير من المشاريع التي تتطلب التخصص والتي قد لا تحتاج إلى مدخلات من مجموعات أخرى بشكل متكرر كما هو الحال مع المنظمات الأصغر ، على الرغم من أن المحاذاة أمر بالغ الأهمية دائمًا.

ليس عليك أن تكون في عمليات الإيرادات للمساعدة في المبيعات. يقول ثاو نجو ، نائب الرئيس الأول للتسويق في Allocadia: "أريد أن تعرف فريقي أنه من المهم التعاطف مع المبيعات". "تركز المبيعات بالليزر على صفقاتهم الحالية وليس لديك الوقت لقراءة جميع المواد التسويقية الخاصة بنا. اجعل الأمر سهلاً بالنسبة لهم: لخص النقاط الرئيسية ، ودمج جميع الموارد لهم في مكان واحد ، وحدد الطرق التي تمكنهم من تحقيق أهدافهم ".

إذن ما هي المبادئ التي يجب أن ترشدنا عندما يمكن للعديد من الهياكل المختلفة أن تعمل؟ يجب على القادة تحديد رؤية المنظمة وأهدافها التي يتم مشاركتها على نطاق واسع ويتم تفعيلها في كل شيء. على سبيل المثال ، يجب تحديد أهداف الإيرادات من قبل كل من المبيعات والتسويق ، والموافقة عليها من قبل القيادة العليا ومقسمة إلى أهداف فرعية يلتزم بها كل فريق. يجب أن تكون أهداف تجربة العملاء بالطريقة نفسها - يمكن للمبيعات أن تنظر إلى الإحالات أو الارتفاعات ، بينما قد يحدد التسويق أهداف CSAT أو NPS.

اقرأ التالي: المزيد عن عمليات التسويق من داريل ألفونسو

5. إذا كنت تغرق باستمرار في العمل ، قف وانظر حولك

ما هي الامتناع الشائعة عن العمليات العسكرية والتسويقية؟ هناك الكثير من العمل الذي يجب القيام به في وقت قصير جدًا. كيف يستجيب القادة العسكريون لهذا؟

يقول أحد كبار التنفيذيين في مؤسسة SAAS متوسطة الحجم: "صحيح أن فرق martech مشغولة". "ولكن لأكون صادقًا ، فإن كل فرد في المؤسسات عالية النمو لديه الكثير ليفعله. ستقوم الفرق الفعالة بموازنة المبادرات المختلفة التي أمامهم بعناية وتركيز طاقتهم على المكان الذي يمكنهم فيه الحصول على أكبر عائد من أموالهم ووقتهم ".

لسوء الحظ ، في حين أنه من الصحيح أن فرق عمليات التسويق في كل مكان يمكنها استخدام المزيد من الموارد ، فإن الكثير منهم يقضون الوقت في مهام منخفضة القيمة.

لقد قوبل منشوري الأخير على LinkedIn حول أهمية تحديد أولويات المهام عالية القيمة على حساب المهام منخفضة القيمة باتفاق عام ، ولكن كان هناك تعليق واحد أكثر من اللازم ، مثل:

"حسنًا ، ماذا لو تحولت مشاريعي منخفضة القيمة إلى مشاريع عالية لاحقًا؟" و "لا يتعلق الأمر بالأرقام فقط."

لذلك ، لا يمكنني إلا أن أهز رأسي للأسف - أي قائد فعال يعرف أن المشاريع منخفضة القيمة لا تتحول بطريقة سحرية إلى مشاريع ذات قيمة عالية ، وتلك التي لا يتم تقييمها بشكل صحيح. من الصعب أن تنظر حقًا إلى عملك ، وتقييم تأثير المشاريع ، واتخاذ قرارات صعبة لتحديد ما ستفعله وما لن تفعله. إجراء المقايضات الذكية هو علامة قائد فعال ، خاصة في مجال التكنولوجيا العسكرية.