5 استراتيجيات للتسويق الرقمي بين الشركات أثناء الركود

هل يجب على شركات B2B خفض التسويق الرقمي خلال فترة الركود؟ هل الجهود المبذولة لتحفيز الطلب مضيعة للوقت بدون قاعدة قوية من المستهلكين؟ أم أنها فرصة للنمو؟ هذه هي الأسئلة التي تطارد العديد من المسوقين في B2B (بما فيهم أنا) ، ومن المهم تجزئة كل من مكاسبك ومكاسبي.

كيف يبدو الركود؟

لقد سمعنا "كلمة R" كثيرًا مؤخرًا. حسب التعريف (ربعان متتاليان من الناتج المحلي الإجمالي السلبي) ، دخلت الولايات المتحدة فترة ركود في صيف عام 2022. في حين أن التوظيف عالميًا قوي ، وهو ما يتعارض مع الركود ، فإن العالم يكافح مع ارتفاع التضخم مما يؤدي إلى سوق أكثر اقتصادا.

يبدو الركود مختلفًا من صناعة إلى أخرى ومن مستهلك إلى مستهلك. بالنسبة للبعض ، قد يكون إيجابيًا. على سبيل المثال ، يستفيد بائعو المعدات والمركبات المستعملة عادةً من الانكماش الاقتصادي وحتى الفكرة النفسية القائلة بأن "الأوقات عصيبة". على الجانب الآخر ، يعاني المستهلكون أو الصناعات التي تركز على البيع بالتجزئة والشركات المصنعة التي تدعم تلك الصناعات أكثر من غيرها.

نظرًا لأن العملاء الأساسيين لشركة Top Floor هم مصنعون ، فأنا أريد أن أتطرق إلى ذلك عن كثب وكيف يمكنك أن تكون ذكيًا بشأن جهودك التسويقية.

هل يجب أن يقوم المصنعون بالتسويق خلال فترة الركود؟

الجواب القصير؟ نعم ، لا يزال يتعين عليك بالتأكيد القيام ببعض أشكال التسويق خلال فترة الركود. لسوء الحظ ، إنها واحدة من أولى الميزانيات التي يتم اقتطاعها ، وهذا خطأ. أعدك بأنني بصفتي مسوقًا ، فأنا لست متحيزًا فقط. الشركات التي تحافظ على إنفاقها التسويقي أو تزيده ستشهد نموًا. لماذا ا؟ هذه فرصة للتميز عن المنافسة ، حيث سيكون العملاء أكثر انتقائية في قرارات الشراء الخاصة بهم. من المحتمل أيضًا أن يقلل منافسوك من إنفاقهم على التسويق ، مما يمنحك فرصة لاكتساب حصة في السوق بتكلفة أقل لأشياء مثل الإعلانات المدفوعة حيث سيكون هناك عدد أقل من المزايدين.

ومع ذلك ، يجب أن تكون استراتيجيًا وأن تضع في اعتبارك نقاط الألم لدى عميلك.

افهم أن عميلك سيكون على الأرجح:

• أكثر اقتصادا وفعالية من حيث التكلفة
• أكثر احتمالا لتقييم خياراتهم عن كثب
• من المحتمل أن تحتاج إلى دعم لإثبات عائد الاستثمار على الاستثمارات للمدير المالي

تذكر أن نصف المعركة نفسية. سيغير كل من أسواق B2B و B2C سلوك الشراء بناءً على الإحساس بأننا مررنا بأوقات عصيبة ، سواء شعروا بتأثير مباشر أم لا. لذلك ، عندما تدخل إستراتيجيتك التسويقية ، اجعلها نقطة لإبقاء عملائك دائمًا في الاعتبار وكيف سيتلقون رسائلك التسويقية ودفعات المبيعات. في نهاية اليوم ، لن يتوقف العالم تمامًا وستظل هناك حاجة إلى تلبية الاحتياجات ، ولكن من المحتمل أن تكون عملية اتخاذ قرار مرتفع الدولار أطول وأكثر مدروسًا.

لذلك ، دعنا ندخل في التوصيات الخمس التي لدي للمصنعين والتسويق بين الشركات خلال فترة الركود.

1. التركيز على المكاسب العلائقية مقابل المعاملات

صحيح أنه خلال فترة الركود ، سيكون من الصعب تحقيق مكاسب قصيرة الأجل تحدث في أسفل القمع. قم بتحويل تركيزك بدلاً من ذلك إلى التكتيكات ذات أعلى مستوى لإظهار قيادتك الفكرية وتوليد الوعي. بعض الأمثلة هي ندوات عبر الإنترنت ، منشورات على المدونات ، تحسين محركات البحث ، تقارير / أوراق بيضاء ، وحتى دليل اجتماعي (المزيد حول ذلك لاحقًا). بمجرد أن يصبح المشترون مستعدين للتحويل ، ستكون أنت الذي يحتل المرتبة الأولى في ذهنك. مرة أخرى ، لن يقوم منافسوك بذلك ، لذلك يمكن أن يكون هذا ميزة كبيرة لك حيث يقترب جمهورك من التحويل.

من الأساليب التي أحب استخدامها للتسويق الخاص بنا في Top Floor ، النظر إلى ما يعمل جيدًا بالفعل. إذا كان لديك قدر كبير من محتوى المدونة (أتمنى أن تفعل ذلك ، إذا لم يكن هذا هو المكان المناسب للبدء) ، فراجع حركة مرور موقعك على الويب إلى هذه الصفحات. غالبًا ما نرى العملاء الذين لديهم مخزون كبير من المدونات سيشاهدون بعض النجوم ، وأحيانًا يولدون حركة مرور أكثر من الصفحة الرئيسية. هذا لأنهم يجتذبون جمهورًا أكبر ، مستخدمين لا يعرفونهم بعد. هذه فرصة رعاية ضخمة. بعض الافكار:

• أضف عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء إلى محتوى المدونة عالي الحركة (مثل عمليات الاشتراك في الندوات عبر الإنترنت ، وتنزيلات المحتوى الرقمي ، وما إلى ذلك) لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
• طبِّق هذا على جهود تجديد النشاط التسويقي المدفوعة ، وابق أمام هؤلاء المستخدمين بمحتوى إضافي يتوافق مع المنشور الأصلي الذي شاهدوه.

2. رعاية قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك

حسنًا ، على الرغم من أهمية بناء الجمهور والوعي ، ما زلت تبحث عن مكاسب قصيرة المدى. قائمة العملاء الحالية الخاصة بك هي مكان مثالي للبدء. ما هي العروض ذات القيمة المضافة التي يمكن أن تقدمها لهم؟ إصلاحات أو صيانة مخفضة لكونك عميلاً مخلصًا؟ هل هناك فرص لتوسيع عروض الخدمات الخاصة بك؟ هل يوجد عملاء لديك ذات مرة ، تركوا دورهم في الشركة التي زودتهم بها سابقًا ، ويمكنك إعادة إشراكهم؟ من المرجح أن ينتقل العملاء الذين يتركون أدوارهم إلى صناعة أو دور مشابه في شركة جديدة ، مما يفتح الباب أمام حساب جديد.

أين يمكن أن يتدخل التسويق؟ ركز على المحتوى الذي سيشرك قائمة منزلك الحالية ، سواء كانت تلك هي التوقعات الموجودة بالفعل في خط الأنابيب الخاص بك أو العملاء الحاليين. قد تكون بعض الأمثلة حدثًا افتراضيًا أو مدونة تغطي موضوعًا متعلقًا بأحد عروض الخدمة الخاصة بك مع حملة آلية. يمكنك إرسالها إلى قائمتك الكاملة ، أو حتى استهداف شركات معينة تعمل معها قد لا تستخدم هذه الخدمات (حتى الآن).

3. مناشدة المشترين القلقين

النصيحة الثالثة تسير جنبًا إلى جنب مع التركيز على العلاقات بدلاً من مكاسب المعاملات. من المحتمل أن يكون عملاؤك أكثر عزوفًا عن المخاطرة ، وسيحتاجون إلى مزيد من الدعم للحصول على الشراء من الإدارة العليا / C-Suite. تأكد من الاستعداد لذلك باستخدام أكبر عدد ممكن من أدوات دعم المبيعات.

بعض أمثلة دعم المبيعات ستكون دراسات الحالة ومراجعات / مراجع العملاء والجوائز. تأكد من وجودها بشكل واضح وواضح على موقع الويب الخاص بك. فكرة أخرى هي الاستفادة من عملائك الحاليين من خلال تطوير المحتوى الخاص بك. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك المشاركة في استضافة حدث مع أحد عملائك. هذا شكل ممتاز من الأدلة الاجتماعية التي تظهر أنك بائع موثوق ومخلص وقد يزيد من فرصك في الحصول على بعض الوقت للشاشة مع شبكة عملائك (مورديهم ، ومورديهم ، وما إلى ذلك).

4. قم بتوسيع القطاعات الرأسية

لسوء الحظ ، قد يتضرر المصنعون أكثر من الصناعات الأخرى أثناء الركود ، خاصة إذا كنت أنت أو عملاؤك يصنعون سلعًا استهلاكية. قد يكون الوقت قد حان لتقييم الصناعات الأخرى التي لا تتضرر بشدة خلال فترة الركود. على سبيل المثال ، عقود الدفاع والطب والرعاية الصحية والخدمات الغذائية واللوجستيات. هذا نوع من "الملاذ الأخير" ، ولكنه خيار إذا كنت تبحث عن فرص جديدة.

يمكنك وضع إستراتيجية بسرعة وسهولة إلى حد ما دون إعادة اختراع العجلة أو تغيير موقع الويب بالكامل لمناشدة مجال جديد. أولاً ، تأكد من أن هناك حاجة في السوق لهذا الجمهور لاستخدام أو شراء منتجك. هل منافسيهم في هذا الفضاء؟ هل يوجد حجم بحث بالكلمات الرئيسية لدعم ما إذا كان هناك طلب على منتجك في صناعة مختلفة؟ اختبرها باستخدام صفحة مقصودة مخصصة وبعض الإعلانات المدفوعة باستخدام Google أو LinkedIn لمعرفة مكان وصولها.

5. قم بمراجعة الإعلانات والصفحات المقصودة

كما ذكرت سابقًا ، فإن الركود يفسح المجال أمام الحصول على المزيد من الفوائد مقابل أموالك حيث سيتغير المشهد التنافسي. عندما يقرر المنافسون التراجع عن إعلاناتهم المدفوعة ، فإن ذلك يفتح لك نافذة لزيادة حصتك في السوق بتكلفة أقل. لذلك ، أقترح بشدة أن تحتفظ بالإعلانات المدفوعة أو تبدأها إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل.

قم بتقييم الاستهداف ونسخة الإعلان والصفحات المقصودة التي تقود حركة المرور إليها. أهمية الصفحة المقصودة هو المفتاح هنا. لا تريد ببساطة إرسال كل حركة المرور المدفوعة إلى صفحتك الرئيسية. بدلاً من ذلك ، تأكد من أنك قمت باستهداف الحملات (سواء كان ذلك الاستهداف يعتمد على الكلمات الرئيسية أو الجمهور) ، والصفحة المقصودة المخصصة التي تتوافق بشدة مع الاستهداف الذي قمت بتعيينه. ابدأ بإلقاء نظرة على حملاتك وكلماتك الرئيسية (إذا كنت تستخدم إعلانات Google) ، وأي منها لديها أقل معدل تحويل على الرغم من معدلات النقر القوية. أنت تقوم إما بتوليد حركة مرور للشخص الخطأ أو ، على الأرجح ، لا تجذبهم على وجه التحديد عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك.

اقرأ المزيد: إستراتيجية التسويق للمصنعين: كيفية البحث عن العملاء عبر الإنترنت

ختاماً

سيكشف الوقت عن الشكل الذي سيبدو عليه العام المقبل. الانكماش الاقتصادي أمر لا مفر منه ، وليس من الضروري أن تكون رهيبة كما تصورنا لها. إذا كنت استراتيجيًا وتعرّف التسويق على أنه استثمار وليس تكلفة ، فيجب أن تغتنم هذا كفرصة للمضي قدمًا. أظهرت الأبحاث أن الشركات التي تحافظ على جهودها التسويقية أو حتى تزيدها ستنطلق سريعًا ، وتلك التي تضع التسويق جانبًا ستتخلف عن الركب.

سواء كنت قد بدأت للتو أو تبحث عن إرشادات لتقييم نهج التسويق الرقمي B2B الخاص بك ، فإن Top Floor هنا لمساعدتك. لنتحدث عما ينتظرنا.