5 خطوات لبناء برنامج ABM مقاوم للركود
نشرت: 2023-06-07هل تتطلع إلى الخروج من حلقة مفرغة لإنتاج ما يبدو وكأنه محتوى لا ينتهي وتغذية آلة ABM على أمل أن تحصل على نجاح؟ هل سئمت من البيانات المجهولة و / أو البيانات المقصودة التي تنتج القليل من النتائج؟
في البيئة الاقتصادية الصعبة اليوم ، يجب أن يعمل برنامجك بشكل أفضل من أي وقت مضى. إن إلقاء شبكة واسعة في بحر به عدد أقل من الأسماك سيكون أقل إنتاجية. حان الوقت لبناء برنامج استباقي وهادف ، وسيتطلب بعض العمل. فيما يلي خمس خطوات لتبدأ في طريقك لبناء برنامج ABM جاهز للسوق.
1. استهداف أشخاص وحسابات محددة
نظرًا لأنه يسمى التسويق المستند إلى الحساب ، فأنت بحاجة إلى تحديد حسابات فعلية. بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى قائمة بالأهداف الرئيسية داخل الحساب. انسَ محاولة اكتشاف الزيارات المجهولة إلى موقعك على الويب أو المحتوى الخاص بك. استثمر في بناء القائمة.
2. تعرف من - وما - المهم
ليس كل الاحتمالات مهمة. الأشخاص الذين من المرجح أن تتفاعل معهم ليسوا الأكثر أهمية. سيكون أحدهما نشطًا والآخر سلبيًا. ليست كل الاستجابات أو الارتباطات مهمة أيضًا.
لمعرفة الفرق بين الاثنين ، ستحتاج إلى تحديد نوع شخصية أهدافك. سيسمح لك القيام بذلك باكتساب نظرة ثاقبة لنوع الأشخاص الذين تتعامل معهم وثقافة الشركة.
3. استخدم "المباريات الودية" للوصول إلى المشترين الحقيقيين
نحن في بيئة اقتصادية "إذا لم يتم كسرها ، فلن يتم إصلاحها" ما لم تجد الألم. انسَ استهداف C-suite واذهب للمستخدمين.
تواصل مع الأشخاص المحتاجين ، وليس صناع القرار. بالنسبة لتلك المجموعة ، ليس هناك قرار يجب اتخاذه بعد. عليك بناء العلبة وإبراز الحاجة.
4. بناء دراسة الجدوى
بمجرد أن تحصل على هذه البصيرة ، تحدث أقل عن الحل الخاص بك وأكثر عن تخفيف الألم على وجه التحديد لهذا الحساب. كما يجب أن تكون قريبة من العمليات الأساسية للأعمال قدر الإمكان.
هل يمكنك المساعدة في تقليل التكلفة وتحسين الإيرادات وجعل الموظفين أكثر إنتاجية وما إلى ذلك؟ نحن في بيئة شراء "يجب أن يكون لدينا" ، وليس بيئة شراء "من الجيد أن نحصل عليها". هذا هو المكان الذي يجب أن تجتمع فيه المبيعات والتسويق.
حفر أعمق: إدارة ما لا يمكن التنبؤ به: جعل التسويق والمبيعات والعمليات متوافقة
5. التواصل مرة أخرى
بمجرد حصولك على دراسة الجدوى ، ستحتاج إلى التواصل مرة أخرى مع الأهداف الرئيسية في الحساب بلغة تتصل بهم شخصيًا. لتحريك عملية الشراء إلى الأمام ، تحتاج إلى الحصول على الأشخاص المناسبين لاتخاذ الإجراءات اللازمة.
أنت تبحث عن طريقة لتحفيزهم ، وهنا يأتي دور معرفة نوع شخصيتهم. يمكنك إنشاء عروض وأصول تسويقية عالية التخصيص وتخلق إجراءً.
فكر في هذا النهج في جزأين - واجهة أمامية ونهاية خلفية. سيكون عليك "إصدار الأوامر" مقابل "أخذ الأوامر" ، كما يقولون. (هل يمكنني استخدام المزيد من الكليشيهات؟!)
الجزء الأمامي هو اكتشاف الألم أو خلقه ، الأمر الذي يتطلب تكاملاً وثيقًا بين المبيعات والتسويق.
النهاية الخلفية تتواصل وتبيع الألم. ستحتاج إلى إيجاد طريقة لتحفيز المنظمة على ثلاثة مستويات - الشركة ، ومجال العمل ، وعلى المستوى الفردي - للحصول على صفقة من خلال المنظمة. سيكون هذا صحيحًا بالنسبة للاستحواذ والحسابات الحالية.
يجب أن يمنحك جمع المعلومات في الواجهة الأمامية نظرة ثاقبة لإنشاء الرسائل وحالة العمل في النهاية الخلفية. ومرة أخرى ، يأخذ هذا نهجًا منسقًا بين المبيعات والتسويق.
حفر أعمق: 3 استراتيجيات تسويقية تهزم الركود
بناء برنامج ABM مقاوم للركود
إنه سوق صعب ، لذا يجب أن تعمل بذكاء وأصعب. لا يتعلق الأمر بالمزيد من الأدوات أو الحجم المتزايد. يتعلق الأمر بتحديد الفرص المناسبة والاستفادة منها بكفاءة. الآن ، إذا كان الأمر بهذه السهولة.
احصل على MarTech! يوميًا. حر. في بريدك الوارد.
انظر الشروط.
الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. مؤلفو طاقم العمل مدرجون هنا.
قصص ذات الصلة
جديد على MarTech