المراحل الخمس للتسويق كل عمل ينقل عملائه من خلاله

John Jantsch (00:00): يتم تقديم حلقة اليوم من البودكاست التسويقي لشريط القنوات من خلال التنقيب المبهج ، الذي يستضيفه Jason Bay ويقدم لك مضيف شبكة HubSpot للبودكاست Jason Bay الغوص مع كبار خبراء المبيعات والممثلين الأفضل أداءً لمشاركة النصائح والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لمساعدتك على عقد المزيد من الاجتماعات مع عملائك المثاليين. في الآونة الأخيرة ، قاموا بعمل عرض في أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. أنا معجب كبير. أعتقد أن الجميع يجب أن يتطلعوا نحو محاولة إنشاء ذلك. مرحبًا ، نحن ننجز معظم أعمالنا في غضون ساعتين تقريبًا كل يوم. على أي حال ، دعونا نجرب أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. حسنًا ، استمع إلى السعادة ، والتنقيب ، أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:46): مرحبًا ، ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش وأنا أقدم عرضًا منفردًا آخر ، أنت وأنا والراديو فقط ، كما يقولون ، أعتقد أن شخصًا ما قال على الأرجح ، سأتحدث عن شيء كنت أتحدث عنه كثيرًا مؤخرًا يسمى العميل النجاح ، تتبع المكونات الصغيرة لكتابي الأخير ، محرك التسويق النهائي. أتحدث عنها بعمق هناك ، وهناك كل أنواع الموارد. وإذا كنت تستمع إلى هذا العرض في أغسطس من عام 2022 ، فيمكنك الحصول على إصدار Kindle مقابل 2 99. حسنًا. هناك إعلان تجاري اليوم. ولكن إذا كان هذا الموضوع له صدى ، فاذهب واحصل على الكتاب لأنني أتعمق فيه. إذن ، هذه هي الفرضية الأساسية وراء مسار نجاح العميل هذا. على مر السنين ، بدأت في التعرف ، ومرة ​​أخرى ، لم أستيقظ في اليوم الأول وأقول ، هكذا أصبح العالم أكثر من أطنان وأطنان من الخبرة ، وسنوات العملاء ، والتوقعات.

جون جانتش (01:45): لقد بدأت أدرك أن هناك حوالي خمس مراحل للتسويق تمر بها العديد من الشركات. ومنهم من يندفع من خلالهم. يتسكع البعض منهم في مرحلة أو أخرى لفترة طويلة ، لكنني تمكنت من التعرف على خصائص العمل التجاري في تلك المرحلة استنادًا كثيرًا إلى ما يحدث في تسويقهم أو ما يحدث ، أنت تعرف ، بشكل متزايد في وجودها على الإنترنت. أعرف التحديات التي ربما يواجهونها في تلك المرحلة بسبب مكانهم. لكنني أعلم أيضًا أنني تمكنت من تحديد المعالم التي نحتاجها لتحريكها ، وبالتالي المهام المرتبطة بكل من هذه المعالم. وإذا فعلنا ذلك ، أعني ، إنها في الأساس قائمة مهام بالأشياء التي يجب إنجازها. إذا فعلنا ذلك ، يمكننا أن نقول أيضًا ، ولكن هذا هو الوعد بالمضي قدمًا في تلك المرحلة.

جون جانتش (02:37): سأخوض بعض التعمق من وجهة نظر التسويق. لذا إذا كنت صاحب عمل في الخارج تفكر ، حسنًا ، إنه يتحدث عني الآن. ربما يعطيك بعض الأدلة على ما تحتاج إلى النظر إليه في التسويق الخاص بك. إذا كنت مسوقًا ، وإذا كنت استشاريًا تستمع إلى هذا وكنت تعمل مع الأشخاص في تسويقهم ، فهذه طريقة رائعة لبدء التفكير في كيفية الاحتفاظ بالعملاء لفترة أطول ، لأن لديك خارطة الطريق التي تعمل من خلالها. ومرة أخرى ، كما قلت ، كلما زاد التعمق كثيرًا في هذا الأمر في محرك التسويق النهائي والكثير من الأشياء التي كنت أكتب عنها ، لكنني اعتقدت أنني سأبرزها اليوم لأنني أعتقد أن ما يحدث كثيرًا في كثير من الأحيان لا يستطيع الأشخاص تحديد المشكلة حقًا أو يعتقدون أن الحل هو أنني بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين.

جون جانتش (03:19): حسنًا ، ما سأشاركه اليوم ليس هذا هو التحدي دائمًا. هناك نوع من الترتيب الخطي. إلى كيفية القيام بالأشياء ، وكيف يجب بناء الأشياء ، وكيف سيتطور عملك. وأعتقد أنه يمكنك إلى حد ما البدء في التعرف على أنه صعب إذا واجهتك مشكلة لأن الكثير من الشركات وصلت إلى نقطة معينة ، بصراحة ، وقد نمت. إنهم يقومون ببعض الأشياء التي ربما يتلاعبون بها الآن بالعديد من الكرات التي تسقط بضع لوحات ، لكن ظاهريًا يبدو أنهم نجحوا في بعضها. ولذلك فهم في كثير من الأحيان يتعمقون في البحث ويحاولون فقط القيام بالمزيد أينما كانوا وما أريد أن أقترحه من خلال هذه الفكرة عن مسار نجاح العميل والمراحل ومسار نجاح العميل هو أن هناك أشياء معينة أنت كمالك ، المؤسس ، رئيس التسويق ، مهما كان دورك ، يحتاج إلى البدء في العمل بشكل مختلف في كل مرحلة من هذه المراحل.

جون جانتش (04:06): وأعتقد أن هذا ما يزعج الناس أحيانًا. هناك الكثير من الناس يحبون الترقيع. إنهم يحبون DIYing. إنهم يحبون الدخول والحفر تحت الغطاء واكتشاف الأشياء. حتى لو استغرق الأمر طوال اليوم للقيام بذلك. وهذا يجب أن يتغير. إذا كنت تريد في الواقع أن تتحرك خلال هذه المراحل. هذا قليل مما سأتحدث عنه اليوم. حسنا. فلنتحدث عن المراحل. لقد أعطيتهم أسماء. هناك خمسة منهم. سأستعرض الخصائص وآمل أن تستمع وتذهب ، أوه ، انتظر دقيقة. هذا بعض ما أواجهه. لذلك يجب أن يكون هذا مكاني. حسنا. المراحل هي المستوى الأساسي ، والتنظيم ، والاستقرار ، والقياس. الآن هذه أسماء عشوائية. هذا مجرد اسم قمنا بتثبيته في كل مرحلة.

جون جانتش (04:53): إذا كنت تفكر في تطوير شيء مثل هذا لممارستك الخاصة أو لعروضك الخاصة التي تذهب إليها هناك ، فمن الواضح أن الرقم خمسة هو حتى رقم عشوائي ، لكننا وجدنا فقط من عملنا معه كانت طريقة جيدة للترسيم. حسنا. إذن ما هي خصائص هذا العمل التأسيسي في كثير من الأحيان ، وأحيانًا ، ولكن ليس دائمًا. إنهم في وضع بدء التشغيل. إنهم مؤسس للغاية. تتم جميع المبيعات عادةً من المؤسس ، حيث يخرج ويطرق الأبواب. تقريبيا. لا يوجد عملاء محتملون قادمون. ربما قاموا بإنشاء موقع ويب. إنه نوع من الكتيب ، لكن لا يوجد عملاء محتملون. إنهم يتحدثون عن شركتهم. إنهم يتحدثون عن منتجاتهم في معظم عمليات التسويق الخاصة بهم. لا يوجد وجود ثابت على الإنترنت. أعني ، نحن نرى هذا طوال الوقت. ربما يكون لديهم ملف تعريف على LinkedIn ، ولديهم صفحة ملف تعريف أعمال Google ، كما تعلمون ، وهناك علامات تجارية خارجة عن الأسماء التي يسمونها. أعني ، هناك فقط ، هناك الكثير من التناقضات. وعادة ما يكون ذلك بسبب عدم إضفاء أي قيمة على المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي. إنهم لا يستخدمون البريد الإلكتروني بطريقة متسقة. حتى لو حصلوا على عملاء ، فإنهم لا يستخدمون البريد الإلكتروني لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين ، ورعاية هؤلاء العملاء ، والحصول على أعمال متكررة بالفعل.

جون جانتش (06:05): جزء من السبب ، بعض التحديات لكونك في هذه المرحلة ، فإن التسويق يتغير بسرعة ، أو على الأقل يبدو الأمر كذلك. أعتقد ذلك ، نحن نلتقي بالناس طوال الوقت وهذا الجزء منهم ، وهم لا يعرفون أين يستثمرون. أعني ، أخبرني أحدهم أنني بحاجة لشراء هذا. شخص ما يقول لي أنني بحاجة إلى أن أكون هنا. تبدو وسائل التواصل الاجتماعي في كثير من الحالات وكأنها طريقة ، خاصة عندما تستخدمها بالطريقة التي ترى بها الكثير من الأشخاص الذين يستخدمونها ، فإن تكرار الأعمال التجارية لن يأتي في طريقك. وبصراحة ، لديك الكثير من المهام.

جون جانتش (06:37): أي من هذا يبدو مثلك ، تلك هي التحديات. الآن ها هي المكافأة. إذا تمكنا من الإصلاح ، إذا كان بإمكانك إصلاح هذه التحديات ، إذا كان بإمكانك البدء في معالجة حقيقة أنه يجب عليك إلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال ، بطريقة مختلفة كثيرًا ، فعليك أن تبدأ بالفعل في سرد ​​القصص. عليك أن تبدأ بالفعل في استخدام البريد الإلكتروني. عليك أن تبدأ بالفعل في فهم المشكلة التي تحلها لعملائك. بعض الأشياء الإستراتيجية التي تدخل في إنشاء وجود ثابت عبر الإنترنت. الوعد بذلك هو أنه سيكون لديك الآن موقع ويب تم إعداده ليس فقط لجذب العملاء المحتملين ، ولكن لتحويلهم. ستحصل على تدفق حركة المرور من محركات البحث لأنك تنشئ محتوى مفيدًا يريد الناس العثور عليه. الناس يريدون القراءة. أنت تعالج المشكلات التي يحاولون حلها. يمكنك البدء في إنشاء المراجعات ، ربما تلقائيًا باستخدام بعض الأدوات المتوفرة اليوم. ويمكنك البدء في التفكير في إعادة جذب العملاء السابقين. هذا هو الوعد ببناء المرحلة التأسيسية فقط.

جون جانتش (07:39): الآن ، من الواضح أن هذا قد لا يجعل جرس الهاتف قد لا يأخذك في الواقع من وجهة نظر الإيرادات حيث تريد أن تذهب. إذن ما هو المستوى التالي من النضج. في المرحلة التالية ، نسمي ذلك المستوى الأعلى. في كثير من الأحيان ، سيُنشئ هذا الموقع الإلكتروني بحيث يعمل مع جهة تسويق. أعني ، لقد بدأوا في إنتاج محتوى بدأوا في تحسين بعض أصولهم هناك ، لكنهم لا يقومون بالفعل بتحويل أي من زيارات الويب تلك. أعني ، أعتقد أن الحيلة الأولى هي الحصول على بعض حركة المرور هناك ، لكنها لا تؤدي إلى التحويل. لذا ، بصراحة ، إذا قمت بإخراج الأشياء من النظام ، دعنا نقول في هذه المرحلة ، فأنت تريد البدء في عرض الإعلانات. حسنًا ، ستهدر الكثير من المال لأنه حتى تقوم بتحويل حركة المرور التي تأتي إلى موقع الويب الخاص بك ، فلا فائدة من إرسال أو أو الحصول على حركة المرور التي تأتي هناك.

جون جانتش (08:25): أنت لا تدخل في الصفحة الأولى. كما تعلم ، توجد نتائج محرك البحث على الخرائط للشركات المحلية هناك. لا يزال هناك ما يرام. لقد اشتريت وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن لا يوجد تفاعل ، وهو الشيء الوحيد المهم الذي يأتي به العملاء المحتملون ، لكن ليس لديك أي طريقة منهجية حقيقية لمتابعة ذلك. لقد بدأت في التفكير في الإعلان عبر الإنترنت ، لكنك لست متأكدًا مما يجب فعله. ثم هذا هو الشيء الآخر الذي نواجهه عادة في هذه المرحلة. لا توجد عملية بيع ، ولا عملية قابلة للتكرار. على أي حال ، هذا مجرد نوع من حدوثه. الآن ، مرة أخرى ، جزء من تحديات التواجد في هذه المرحلة هو أنه ربما يكون لديك عملاء ، أو ربما تفي بالطلبات ، لكن ليس لديك الوقت الكافي لإنتاج المحتوى أو على الأقل حجم المحتوى الذي يقوله المسوقون لك تحتاج اليوم. لست متأكدًا حقًا من المحتوى الذي يجب إنتاجه عبر الإنترنت.

جون جانتش (09:16): الإعلان يبدو معقدًا ومكلفًا. أنت لا تقوم بتحويل عدد كافٍ من العملاء المحتملين. لقد بدأت في إجراء هذه المحادثات ، لكنك لا تقوم بتحويلها إلى عملاء حقًا. ولسوء الحظ في هذه المرحلة في كثير من الحالات ، نظرًا لعدم وجود أنظمة مصممة للوفاء ، فأنت لا تحتفظ بهؤلاء العملاء. لذلك في هذه المرحلة ، ما نعمل على القيام به الآن هو إنشاء صفحات مقصودة ، وإنشاء وتضييق نطاق تركيز العميل المثالي ، وخلق طرق يمكننا من خلالها إنشاء محتوى فعليًا ، لجميع مراحل رحلة العميل ، وخلق الثقة على موقع الويب ، مما يؤدي إلى إنشاء رحلة فعلية تحتوي على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وربما بعض التنزيلات المجانية. لذلك يمكنك البدء في التقاط هؤلاء العملاء المتوقعين ، أو تلك الزيارات التي تأتي إلى موقع الويب الخاص بك لأنهم مهتمون بشيء تضعه هناك. لذا ، إذا تمكنا من الحصول على ذلك الآن ، فقد قمنا ببناء الأساس ونحن الآن نبدأ في إضافة طبقة على التحويل. أعني ، لقد بدأنا في التعمق ، حسنًا ، لدينا أشخاص يأتون الآن ، ما الذي سيحولهم إلى عملاء أو ما الذي سيضعهم على الأقل في خط الأنابيب لدينا.

John Jantsch (10:19): الوعد هو أنك ستبدأ أولاً في جذب زيارات عالية الجودة والعملاء المحتملين لأن أحد التحديات الحقيقية في وضع الأساس هذا هو أنك قد تجتذب بعض العملاء المتوقعين ، ولكن هم الخيوط الخاطئة. لذلك ستحصل على تفاعلات مثالية مع العميل في هذه المرحلة. ستبدأ محركات البحث والخرائط في ملاحظتك ، أنتم جميعًا ، ستقومون بإنشائها لأنه في هذه المرحلة ، أنت الآن جاهز لإنشاء بعض التقاط ومتابعة العملاء المتوقعين تلقائيًا. ستنشئ عملية مبيعات قوية في هذه المرحلة بحيث يمكنك البدء في تحويل العملاء المحتملين باستمرار ، وفي محادثات المبيعات التي تجريها ،

جون جانتش (10:56): والآن دعنا نسمع من أحد الرعاة ، فإن إدارة شركة صغيرة تعني القيام بكل شيء. أنت تستحق منصة تسويق عبر الإنترنت تفعل الشيء نفسه. Semrush هي عبارة عن منصة الكل في واحد من شأنها أن تخفف العبء عن تحسين محركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان في مكان واحد ، وتجذب عملاء جدد ، وتوفر الوقت والمال في التسويق وتسبق المنافسة.

جون جانتش (11:15): إذا كنت بحاجة إلى التسويق عبر الإنترنت ، فلا مشكلة. بعض الاندفاع سيجعلك تبدأ. إذا كنت مستعدًا للنمو عبر الإنترنت ، فجرّب Semrush مجانًا @ Semrush.com/now وهذا هو Semrush.com/now ،

جون جانتش (11:31): حسنًا ، الآن لدينا شخص ما يعمل. لذا ، يمكنكم أن تروا أننا نوعًا ما نبني على هذا. لذا بمجرد أن نبدأ العمل ، سننتقل إلى النظام. الآن ما يحدث هنا على ما يرام. الآن بدأت في الحصول على عملاء محتملين. لقد بدأت في إجراء محادثات المبيعات ، لكنني الآن في حالة من الفوضى. الآن أنا لا أتابع علاقات العملاء. أنا لا أتتبع نتائج التسويق الخاصة بي بشكل كامل لأنني أعمل بسرعة كبيرة. أنا لا أقوم بالبيع. أنا لا أقوم بعملية بيع متقاطع ، ولا أستفيد الآن من حقيقة أنه إذا قمت فقط بقيادة المزيد من الزيارات إلى هناك ، لنقل من خلال الإعلانات ، فأنا في الواقع ، في كثير من الحالات ، ما زلت أحارب تلك الديناميكية التنافسية . أنا لا أرى بالضرورة كقائد.

جون جانتش (12:11): الآن مرة أخرى ، التحديات التي تجلبها هذه المرحلة في كثير من الأحيان هي أن دورات الرصاص الخاصة بك هي حقًا صعودًا وهبوطًا. في بعض الأحيان يكون مشغولا. أحيانًا يكون الأمر بطيئًا. في بعض الأحيان يمكنك مواكبة ذلك. في بعض الأحيان لا يمكنك ذلك. أعني ، عائد التسويق يصعب فهمه. هناك الكثير من الأشياء التي تدخل فيه. إذا لم تكن تتبع بدقة حقًا ، فهذا يمثل تحديًا. يبدو اكتساب العملاء أمرًا صعبًا حقًا أو ربما تكون عمليات البيع باهظة الثمن التي لا تزال في هذه المرحلة يدوية للغاية وأصبحت خدمة العملاء الآن مشكلة وغير متسقة. إذن ما الذي سنعمل عليه هنا؟ هذا هو المكان الذي سنبدأ فيه بالتأكيد الحديث عن الحاجة إلى CRM. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى استخدام بعض الأدوات التي تسمح لك بأتمتة بعض عمليات التسويق الخاصة بك ، لتتبع بعض عملائك لتقسيم الأشخاص القادمين إلى موقع الويب الخاص بك.

جون جانتش (13:03): سنقوم بإعداد لوحة القيادة. كما تعلم ، في هذه المرحلة ، نريد أن نعرف ما الذي ينجح. ما الذي لا يعمل. سنتعقب المكالمات. سنتعقب رسائل البريد الإلكتروني. سنتعقب الإنفاق الإعلاني. سنبدأ في التفكير في الحملات الآن للاحتفاظ بحملات العملاء ، على وجه التحديد ، لبيع المزيد للعملاء الحاليين. ربما سنبدأ الحديث عن الإحالات هنا. نحن. بالتأكيد في هذه المرحلة يمكن الاستفادة من بعض الإعلانات عبر الإنترنت ، ولكن علينا أيضًا التركيز حقًا على ما يحدث عندما يصبح شخص ما عميلاً. هذه هي المرحلة التي يمكننا فيها بالتأكيد العمل في وقت سابق على هذا ، لكننا نجد أن هذا هو المكان الذي يصبح فيه الأمر بالغ الأهمية بحيث يمكننا جعله أولوية. وهذه هي تجربة العميل ، الإعداد ، المتابعة ، التواصل ، التوجيه. أعني ، كل هذه النوايا المحددة التي يمكننا تكرارها ، كما تعلمون ، مرارًا وتكرارًا.

جون جانتش (13:56): لذلك نقوم بهذا في هذه المرحلة ، والآن سنرى تدفقًا ثابتًا للرصاص. لن نهدر الأموال على الإعلانات لأننا سوف نفهم ما ينفع وما لا يصلح ، وسنعمل على أتمتة بعض رعاية العملاء المحتملين ، ليس كوسيلة لحماية أنفسنا من الاضطرار إلى التحدث إلى العملاء ، ولكن كطريقة لإنشاء تجربة أفضل بدون احتكاك للعملاء المحتملين والعملاء ، سنعمل على تحويل العملاء المناسبين. وسيكون لدينا نسبة احتفاظ وإحالة أعلى بكثير. هذا هو المكان الذي يوجد فيه الكثير من الشركات ، أعني ، الوصول إلى هذا الفضاء هو الهدف حقًا. لا تصل العديد من الشركات إلى هذه المرحلة ، ولكن هذا أيضًا مكان أصبح فيه الآن فجأة ، إذا كنا سنذهب أبعد من ذلك ، فلا يمكننا فقط إضافة المزيد من الإيرادات. لا يمكننا إضافة المزيد من المبيعات لأننا لن نكون قادرين على التعامل معها. علينا إضافة فريق.

جون جانتش (14:44): علينا أن نضيف تفويض المندوبين. هذا هو المكان الذي بصراحة ، المسوق ، الفاعل ، القائم بالمهمة ، الذي ربما انتقل إلى أن يكون مدير المهام. هذا هو المكان الذي نحتاج فيه بالفعل إلى رئيس تنفيذي حقيقي. نحتاج إلى تشكيل رئيس المنظمة لأن هذا هو ، كما تعلمون ، لا أعرف أين توجد الإيرادات ، ولكن بالتأكيد عندما نتجه شمالًا من المليون في الإيرادات ، من الواضح أن هذا رقم عشوائي لأن الأنواع من الأعمال التجارية مختلفة ، ولكن هذا هو النطاق الذي يتراوح من واحد إلى 10 إلى 50 مليونًا حيث لا يكون لديك فريق قيادة ، أو بعيدًا عن ، فأنت رئيس تنفيذي ولم تعد مديرًا للتسويق أو مسؤولاً عن التسويق يجب أن يحدث. إذن ما الذي يحدث هنا. كما تعلم ، نحن نستخدم الخصائص الآن أكثر إيجابية في الواقع لأنك تستخدم CRM للمبيعات. لقد قمت بإنشاء بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق.

جون جانتش (15:40): ربما بدأت الآن في الحصول على الغرفة ، غرفة التنفس للتفكير ، مرحبًا ، يمكننا تطوير منتجات جديدة وعروض جديدة. لدينا إعلانات عبر الإنترنت ، تعمل لدينا بشكل جيد بما فيه الكفاية. ربما بدأنا نشعر بأننا لاعب أكبر. نحن بحاجة إلى مزيد من المشاركة في المجتمع ، والمزيد من المشاركة في صناعتنا. نحن بحاجة إلى البدء في تطوير أدوار التسويق الداخلي. الآن التحدي ، بالطبع ، في هذه المرحلة ، أن كل تلك الخصائص تبدو جميلة ، أليس كذلك؟ تبدأ الربحية بالتنوع في هذه المرحلة. ربما كنا نضخ بالفعل في النفقات لأننا نشتري إعلانات. نحن نضيف فريق. لذا فإن النفقات تتزايد بسرعة.

جون جانتش (16:19): من الصعب الحفاظ على زخم التسويق مع النمو القادم ، بل ومن الصعب الحفاظ على الوفاء. حان الوقت لجلب توظيف تسويق استراتيجي أيضًا. وهذه هي النقطة التي يتعين على الكثير من المؤسسين فيها البدء في التحليل ، هل أنا الشخص المناسب؟ لأكون في هذا المقعد لأكون COO ، هل أحتاج إلى COO؟ هل انا بحاجة الى شخص ما؟ من لا يدير التسويق فقط ، ولكن لشخص يدير العمليات بالفعل أو على الأقل ينشئ التفويض والأنظمة والعمليات لإنجاز كل العمل. لذلك في كثير من الحالات ، هذا هو المكان الذي سنذهب إليه بالتأكيد لمحاولة أتمتة الأشياء بطريقة أنيقة. مرة أخرى ، ليس فقط لحماية الشركة من الاضطرار إلى التحدث إلى أي شخص. هذا هو المكان الذي سنتحدث فيه بشكل كبير عن القيام باستثمارات كبيرة في كل من الإنفاق التسويقي.

جون جانتش (17:15): ثم أعتقد أن هناك ثلثًا ينفق على العمليات ، إذا كان هذا هو المكان في بعض الحالات ، كما تعلم ، بالنسبة للعديد من مستشارينا ، على سبيل المثال ، هذا هو المكان الذي يحتاجون فيه لبدء إضافة مدراء الحسابات. إنهم بحاجة إلى أن يبدأ AC بالفعل في إضافة مستويات إدارية في ، كما تعلمون ، عدة أماكن لأن الشركات هناك. ولكن إذا خرجت من الباب الخلفي بالسرعة نفسها التي تأتي بها في الباب الأمامي ، فلن تحصل حقًا على أي جر ، ولكن الوعد هنا ، إذا تمكنا من إنجاز ذلك ، إذا كان بإمكاننا بناء أنظمة للتسويق وللأجل هنا ، يمكننا البدء في تكرار ما نقوم به. نبدأ في تكرار ما اعتدت القيام به ربما بصفتك المؤسس والشركة الناشئة ، وهذا سيؤدي في الواقع إلى تحويل العملاء المحتملين بشكل ثابت ، والذي سيؤدي بالتأكيد إلى نمو ثابت. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه الحديث الشفهي وتوليد الإحالات.

جون جانتش (18:04): بثبات ، يبدأ عملك حقًا في البدء في هذه المرحلة ليصبح أحد الأصول لمالك العمل ، لأنه لا يعتمد عليك. وبصراحة ، إذا كنت تريد التحدث عن الخروج من عملك أو بيع عملك ، أعني ، هذا بالتأكيد أحد المعايير. شخص ما يجب أن يكون قادرًا على رؤية كيف سيتم ذلك بدونك. كما تعلم ، هناك العديد من الشركات التي يتم العثور عليها من قبل الفرد الذي نماه الفرد. وفي الحقيقة ، هناك الكثير من العلاقات مع هذا الفرد بدلاً من أنظمة وإطار العمل. حسنًا ، آخر واحد كما نسميه مقياسًا ، وهذا حقًا ، ربما هذه المرحلة ، كما تعلمون ، ربما يناسب شخصًا ربما ، ربما يفكر فيما يتعلق بالخروج من العمل أو بالتأكيد ربما الخروج من دوره بصفته ، كما تعلم ، الرئيس التنفيذي يومًا بعد يوم أو شيء من هذا القبيل ، كما تعلم ، نوع من الانتقال إلى نوع من الأدوار في مجلس الإدارة.

جون جانتش (18:57): إذن ما يحدث هنا عادة ، هو مرة أخرى ، خصائص أكثر إيجابية ، لكن لا تزال نفس التحديات. لذا فإن تدفق العملاء المحتملين متسق جدًا ويمكن التنبؤ به بدءًا من إنشاء فريق تسويق داخلي. أنت تقود إدارة المبيعات ، وليس مجرد اثنين من موظفي المبيعات ، أليس كذلك؟ هناك نظام بيع كامل. لقد بدأت في أن تصبح معروفًا كقائد أو في مجال عملك أو في مدينتك. هناك القليل من التمكن المالي. لذا في هذه المرحلة ، بينما مرة أخرى ، قد يبدأ بعض الأشخاص الأكثر توجهاً نحو المال ، كما تعلمون ، هذا في المرحلة الأولى ، ولكن هذا هو المكان الذي يتم فيه الربح وتكلفة اكتساب أعمال جديدة. هذا هو المكان الذي بدأت فيه الحصول على احتياجات رأس المال. أعني ، لذا فإن الإتقان المالي أصبح جزءًا أكبر بكثير من أحجية النجاح هنا. وقد كدت أن تبني وتؤسس بالفعل أه أه مخطط هيكلي داخلي لأدوار الأدوار الإدارية.

جون جانتش (19:53): الآن ، التحديات هنا بالطبع هي أي شخص نشأ على هذا. أعني ، ربما نتحدث هنا عن 20 أو 30 شخصًا أو أكثر. قد نتحدث هنا عن 10 أو 20 أو 30 مليونًا أو أكثر. وهكذا فكل الثقافة المفاجئة ، الشيء الذي ربما كان شيئًا رائعًا ، ليس فقط لأولئك الأشخاص الذين يعملون هناك ، ولكن بالنسبة لعملائك ، فالنمو السريع أحيانًا يأتي مع تدهور الثقافة. هناك دوران الموظفين. لا يوجد تركيز على العلامة التجارية للموظف. هناك تحدٍ للابتكار والاستمرار في النمو الذي يؤدي إلى جلب منتجات وعروض خدمات جديدة يمكن أن يضيف الكثير من التوتر في هذه المرحلة. فيما يتعلق بالعديد من الأشياء التي تحدثت عنها على أنها خصائص ، أعني ، الآن ستذهب للعمل عليك. أنت بالتأكيد ستبني الفريق. ستقوم ببناء فريق القيادة هنا. ستقوم بإضفاء الطابع الرسمي على الهيكل حول الأشخاص والعمليات.

جون جانتش (20:46): ستحتاج إلى إعطاء المزيد والمزيد من التركيز على الإنجاز والمزيد والمزيد من التركيز على الابتكار. في الواقع ، الكثير من القادة في هذه المرحلة من الأعمال ، في الواقع وظيفتهم الأساسية هي الابتكار ، يصبحون ، كما تعلمون ، لديك تلك العمليات في مكان أعلى وهي إدارة الأشخاص الذين لديك. شخص يركز على الثقافة. لديك شخص يركز على المبيعات. لقد فهمت قطعة التمويل. لذلك في كثير من الحالات ، يكون دور القائد في هذه المرحلة هو الأفكار هو الابتكار لمعرفة كيف يمكنك الحصول على حصة أكبر في السوق. مرة أخرى ، الوعد ، ستستمر قيمة العمل في النمو. سيكون التدفق النقدي ثابتًا إذا لزم الأمر. سيتم إعدادك الآن لجمع رأس مال كبير. يخرج الكثير من الناس ويجمعون مجموعة كاملة من رأس المال على أساس المال أو أنا آسف ، بناءً على فكرة ، ولكن الأعمال التي تولد تدفقًا نقديًا ثابتًا يمكن أن تثبت قدرتها على النمو ستحصل على وصول سهل حقًا إلى الكثير من النقود.

جون جانتش (21:49): هل يحتاجون إليه؟ وبالتأكيد هذا هو ما يُنظر إليه على أنه من الأسهل بكثير أن يجتذب القادة المواهب ذات الخبرة إلى المنظمة أيضًا. لذلك كل هذا ليقول ، كما تعلمون ، العديد من الشركات والعديد من الشركات تأتي إلينا وتقول ، أريد أن أنمو ، أريد المزيد من الأعمال. أريد المزيد من العملاء المحتملين. وما اكتشفناه هو بالتأكيد أننا سنصل إلى هناك لكن أولاً سنعمل على تطوير المزيد من الوضوح. أولاً ، سنعمل على تطوير المزيد من الثقة في الأنظمة ، والمزيد من التحكم في ما يصلح وما لا ينجح. وهناك عملية خطية لذلك. لكن بالنسبة لنا ، فإن وجود خريطة الطريق هذه ، كما تعلم ، يصبح المهمة ، ويصبح نقل الأشخاص من مكانهم إلى حيث يريدون الذهاب. فيما يتعلق بالتدريب ، من حيث التوظيف ، وحتى من حيث رسائل المبيعات ، فإن القدرة على إثبات أن لديك مسارًا يمكنك البناء عليه للعديد من الشركات الخدمية على وجه الخصوص يعد أمرًا مقنعًا للغاية مميزًا وعرضًا مقنعًا لشخص ما لديه الكثير من الأشخاص الذين يبيعون لهم تكتيك الأسبوع.

جون جانتش (22:52): لذلك بينما مررت للتو بنوع من مراحل العملاء الخاصة بنا ويمكنني تقديم عرض آخر كامل حول كل معلم مهم في إنجاز نقل الأشخاص إلى هناك ، لكن شعوري هو أنه تقريبًا أي عمل لدي انتهيت من التسويق هنا ، أليس كذلك؟ ولكن حول أي شركة تبيع لأعمال أخرى ، ربما حتى الأفراد يمكنهم تطوير فكرة النمو المرحلي أو النضج المرحلي. هذا ما أردت مشاركته اليوم. كما قلت ، إذا اخترت محرك التسويق النهائي ، يمكنك اختيار ذلك. أينما تباع الكتب ، كل الكتب الإلكترونية. إذا كنت تستمع إلى هذا في أغسطس من عام 2022 ، فسيكون معروضًا للبيع الآن مقابل 2 دولار و 99 سنتًا. لذلك عندما تحصل على الكتاب ، ستحصل في الواقع على العرض الكامل الذي مررت به ، يحتوي على خريطة الطريق هذه في شكل. لذلك عندما تحصل على الكتاب ، ستحصل فعليًا على جميع النماذج والأدوات الموضحة في الكتاب أيضًا.

جون جانتش (23:43): هذا كل شيء لهذا اليوم. نأمل أن نمر بأحد هذه الأيام على الطريق. مرحبًا ، وشيء أخير قبل أن تذهب ، هل تعرف كيف أتحدث عن استراتيجية التسويق قبل التكتيكات؟ حسنًا ، في بعض الأحيان قد يكون من الصعب فهم موقفك في ذلك ما يجب القيام به فيما يتعلق بإنشاء استراتيجية تسويق. لذلك قمنا بإنشائها أداة مجانية لك. يطلق عليه تقييم استراتيجية التسويق. يمكنك العثور على @ marketingassessment.co وليس .com .co تحقق من تقييمنا التسويقي المجاني واعرف أين أنت من خلال استراتيجيتك اليوم. هذا مجرد marketingassessment.co أود التحدث معك حول النتائج التي تحصل عليها.