5 أخطاء في تمكين المبيعات تقضي على الصفقات (وكيفية إصلاحها)

إذا سبق لك الخبز من الصفر ، فأنت تعلم أن الكثير يمكن أن يخطئ. إذا لم تكن قياساتك دقيقة ، فأنت تسخن الفرن مسبقًا لدرجة حرارة خاطئة أو تستخدم نوعًا خاطئًا من الدقيق ، فإنك تخاطر بإفساد الوصفة. وبعد كل الوقت والجهد والبقالة الباهظة الثمن ، هناك احتمال أن تُترك مع كعكة جافة ، أو خبز لم يرتفع ، أو ملفات تعريف الارتباط قاسية جدًا بحيث يمكن أن تكسر سنًا.

وينطبق الشيء نفسه على تمكين المبيعات. فقط لأنك تفعل ذلك لا يعني أنك تفعله بشكل صحيح. ولن يؤدي نشر أدوات تمكين المبيعات والتقنيات والعمليات الخاطئة إلى استهلاك قدر هائل من الموارد القيمة فحسب ، بل قد يعرض أيضًا للخطر قدرتك على إبرام صفقات عالية الدولار.

على الجانب الآخر ، يمكن أن يؤدي تمكين المبيعات عالي الإستراتيجية إلى تزويد فرق المبيعات برؤى قيمة ، وتبسيط دورة المبيعات وتخطي المنافسين. وغني عن القول أنه في بيئة اليوم شديدة التنافسية ، يحتاج محترفو المبيعات إلى كل ميزة يمكنهم الحصول عليها.

لمساعدتك على تحقيق أفضل النتائج من جهود تمكين المبيعات ، نشارك خمسة أخطاء شائعة وكيفية إصلاحها:

الاستثمار في البرمجيات بدون خطة

لم يكن اختيار برنامج تمكين المبيعات المناسب أكثر صعوبة من أي وقت مضى - ليس بسبب صعوبة العثور على المنتجات ، ولكن لأن الحجم الهائل للخيارات يمكن أن يكون مربكًا. وعندما يضع قادة المبيعات أهدافًا طموحة ، ويضغط كبار المسؤولين التنفيذيين على الفرق لتحقيق تلك الأهداف ، فقد يكون من السهل الانجذاب نحو أي حل جديد لامع يعد بتحسين النتائج.

ولكن كما هو الحال مع جميع البرامج ، من الضروري أن يكون لديك استراتيجية متماسكة قبل أن تستثمر. لأنه حتى أداة تمكين المبيعات الأكثر إثارة للإعجاب في العالم لن تحرك الإبرة إذا لم يكن لديك عملية واضحة للتنفيذ والاستخدام المستمر. وإذا لم تكن مستعدًا بشكل كافٍ لذلك ، يمكن لبرنامجك الجديد أن يزعج نظامك بالكامل ويخلق أوجه قصور ترسل احتمالات مباشرة نحو منافسيك.

على سبيل المثال ، إذا لم تتأكد من تكامل الأداة الجديدة مع مجموعة تقنيات المبيعات والتسويق الحالية ، فيمكنك إنشاء صوامع البيانات والاختناقات. وإذا لم تكن قد أخذت في الحسبان الوقت المناسب للتدريب ومنحنى تعليمي حتمي أو وضعت توقعات واقعية ، فقد يقوم كبار صانعي القرار بسحب القابس قبل أن تتمكن من إنشاء عائد على الاستثمار.

الاستفادة من المحتوى القديم أو منخفض الجودة

يعد المحتوى أحد أقوى الأدوات في ترسانة مبيعاتك. من خلال تسليح محترفي المبيعات بمحتوى خارجي مقنع مثل دراسات الحالة ، والمدونات ، والكتب الإلكترونية ، والأدلة ، والرسوم البيانية ، وحاسبات العائد على الاستثمار ، وجهاز الاستدعاء الفردي للمنتج ، بالإضافة إلى المحتوى الداخلي مثل قوالب البريد الإلكتروني ، والنصوص ، وقوالب العروض ، وكتيبات التشغيل ، سوف نكون على استعداد جيد في كل مرحلة من مراحل رحلة المشترين.

ولكن لكي يكون المحتوى فعالاً ، يجب أن يكون عالي الجودة وذا صلة بالموضوع. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يعيق عملية البيع ويترك انطباعًا سيئًا عن علامتك التجارية للعملاء المحتملين. لهذا السبب من الضروري مراجعة المحتوى الخاص بك بانتظام.

ابدأ بتعيين كل أصل إلى مرحلة على طول مسار الشراء للتأكد من أنك تغطي جميع القواعد. إذا لاحظت وجود فجوات أو ثغرات ، فامنح الأولوية لإنشاء الأصول لتلك المراحل. بالإضافة إلى ذلك ، راجع كل المحتوى للتأكد من أنه لا يزال ساريًا على منتجاتك وخدماتك واحتياجات المشترين والأهداف التنظيمية.

الفشل في محاذاة فرق المبيعات والتسويق

تعاني فرق قليلة من الاحتكاك والصراع مثل المبيعات والتسويق. ونظرًا لأن كلا الفريقين يجب أن يركزا على إنشاء تجربة عملاء خالية من الاحتكاك ، فيجب تقديم شيء ما.

مثل معظم الفصائل المتحاربة ، فإن الكثير من هذا العداء يتلخص في عدم الفهم. ينزعج المسوقون من مندوبي المبيعات لعدم إغلاق العملاء المتوقعين الذين يقدمونهم ، بينما يلقي محترفو المبيعات باللوم على المسوقين لفشلهم في توفير عدد كافٍ من العملاء المحتملين المؤهلين. يميل كل قسم إلى الاعتقاد بأن عمل الآخر أقل كثافة في العمل ، ولا أحد يعرف حقًا كيف يقضي الفريق الآخر أيام عمله.

أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها من وجهة نظر تمكين المبيعات هو سد هذه الفجوة. ابدأ بإنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) التي تحدد مسؤوليات كل فريق والأهداف والمقاييس المشتركة التي ستستخدمها لقياس النجاح. من المفيد أيضًا عقد اجتماعات منتظمة مع كلا الفريقين لمناقشة التقدم وتعزيز الحوار المفتوح. كلما فهم المسوقون ومندوبو المبيعات بعضهم البعض بشكل أفضل ، زادت قوة برنامج تمكين المبيعات لديك.

عدم أخذ ملاحظات المبيعات على محمل الجد

بالطبع ، لا يكفي أن تتحدث فرق المبيعات والتسويق مع بعضها البعض. عليك أيضًا التأكد من أنهم يحولون هذه المحادثات إلى أفعال. في كثير من الأحيان ، يتوقف محترفو المبيعات عن استخدام الأدوات أو العمليات أو الأصول لأنهم يشعرون أنها لا تعمل ، لكنهم يفشلون في إعلام أي شخص بذلك. أو ، إذا شاركوا هذه التعليقات ، فإنهم يواجهون الإحباط من الفرق الأخرى أو التوجيهات غير المفيدة من القيادة.

لحل هذه المشكلة ، يجب أن يكون فريق المبيعات واضحًا تمامًا بشأن ما ينجح وما لا ينجح وما يحتاجون إليه للتغلب على اعتراضات المشترين وتجاوز توقعات المشترين. في المقابل ، يجب على بقية المنظمة تحديد كيفية تلبية هذه الاحتياجات والتصرف بسرعة.

على سبيل المثال ، افترض أن مندوبي المبيعات يشاركون أن العديد من العملاء المحتملين متخوفون من الاستثمار في خط إنتاج معين. في هذه الحالة ، يمكن للتسويق الحصول على العديد من الشهادات القوية وصياغة دراسات حالة متعددة غنية بالبيانات تثبت نجاح العملاء الحاليين.

عدم التحديد الصحيح لسبب فقد الرصاص

لا يمكنك حل مشكلة دون تحديد سببها الجذري. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بخسارة الرصاص ، فإن العديد من الشركات تنشر إصلاحات باهظة التكلفة وكثيفة الموارد دون تحديد الجاني. نتيجة لذلك ، تنفق المؤسسات وقتًا ثمينًا وطاقة وميزانية دون القيام بأي شيء لمنع المزيد من الصفقات المفقودة.

بدلاً من زيادة ميزانية اكتساب العملاء المحتملين على الفور ، أو الاستعانة بالعديد من الممثلين الجدد ، أو نسخ حل برمجي واستبداله ، يمكنك الغوص بعمق في رحلة المشترين وفحص الأماكن التي ينخفض ​​فيها العملاء المحتملون بالضبط. اجمع الكثير من البيانات الكمية والنوعية (مثل بيانات CRM ، بالإضافة إلى مكالمات المتابعة مع التوقعات المفقودة) للتأكد من تشخيص المشكلة بدقة. قد تكتشف أن كل ما تحتاجه لإبطاء انخفاض عدد العملاء المتوقعين هو محتوى تمكين المبيعات الأكثر صلة أو إجراء تعديل بسيط على العملية.

بالطبع ، من المهم أن تتذكر أن تمكين المبيعات ليس علمًا دقيقًا ، وما يصلح لبعض المنظمات أو الفرق أو العملاء المحتملين قد لا يعمل مع الآخرين. لحسن الحظ ، طالما أنك لا تزال ملتزمًا بتمكين فرق المبيعات بشكل استراتيجي ، والحفاظ على محتوى تمكين مبيعاتك محدثًا ومفيدًا ، وزرع المواءمة بين المبيعات والتسويق وتشخيص المشكلات بدقة قبل إنفاق الأموال عليها ، يمكنك تحقيق تقدم كبير.

من خلال الاستمرار في التركيز على تصحيح هذه الأخطاء ، يمكنك تجنب تدوير العجلات الخاصة بك والتأكد من أن جهود تمكين المبيعات تؤدي إلى نتائج.

كيف يمكنك تعزيز خط أنابيب المبيعات الخاص بك

استفد بشكل أفضل من تقنية تمكين المبيعات لديك من خلال إعداد عمليات الدمج وسير العمل لدعم مندوبي المبيعات لديك. تطوير ضمانات لكل مستوى من مستويات قمع المبيعات. تدريب فريقك.

نحن ندرك أن هذا كثير عليك القيام به بمفردك ، ويمكن أن يساعدك أن يكون لديك شخص يمكنه توجيه فريقك من خلال هذه الخطوات. في كونو ، نساعد غالبًا في جهود تمكين المبيعات باستخدام استراتيجيات داخلية قوية.

دليلنا ، دليل CMO لتمكين المبيعات وإدارة علاقات العملاء ، يأخذ خبرتنا ويحولها إلى رؤية يمكنك استخدامها لتحقيق نجاح في تمكين المبيعات.