5 عناصر رئيسية لاستراتيجية محتوى تمكين المبيعات الناجحة
نشرت: 2022-05-11تمامًا كما أنك لن ترسل جنودًا إلى المعركة بدون سلاح ، يجب ألا ترسل فريق المبيعات الخاص بك إلى المحادثات بدون الأدوات المناسبة. وبالنسبة لفريق المبيعات الخاص بك ، فإن أعظم سلاح سري هو محتوى تمكين المبيعات. عند إنشائه ونشره بشكل استراتيجي ، يمكن لهذا المحتوى إظهار مصداقية الشركة ، ورعاية العملاء المحتملين وإشراكهم ، ومعالجة الاعتراضات التي تنشأ عادةً أثناء محادثات المبيعات.
باختصار ، يسمح تسويق المحتوى لتمكين المبيعات لفريق المبيعات بالعمل بشكل أكثر ذكاءً وليس بجدية - وتحسين مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بتمكين المبيعات في هذه العملية. يمكن حتى إنقاذ جهود المبيعات بعد مكالمة مبيعات قبيحة.
ولكن كيف يمكن للمؤسسات إنشاء محتوى تمكين المبيعات استراتيجيًا يمكنه تحقيق كل هذه الأهداف؟
أول شيء يجب معرفته هو أن محتوى تمكين المبيعات الفعال هو نتاج الحذر المواءمة بين فرق التسويق والمبيعات. يجب أن ترعى هذه الفرق بشكل مشترك جهود تمكين مبيعات الشركة من خلال التواصل الدقيق حول الموارد المفقودة ، والتعاون في إنشاء المحتوى ، والاستراتيجية في نشره. يجب أن تظل فرق التسويق والمبيعات على اتصال دائم بشأن ما ينجح وما لا يضمن أن المحتوى الذي يشاركونه يحتوي على جميع المكونات الضرورية لإقناع العملاء المحتملين.
ما هي المكونات الرئيسية لمحتوى تمكين المبيعات الكبيرة؟
يدور محتوى تمكين المبيعات الفعال حول توفير الإجابات الصحيحة لأسئلة العملاء المحتملين في الوقت المناسب. لهذا السبب ، يجب أن يحتوي التسويق التمكيني للمبيعات الجيدة على بعض العناصر الأساسية التي يمكن أن تساعد فريق المبيعات على تقريب المشترين من القرارات:
1. السياق
تحتاج فرق المبيعات إلى معلومات وتدريب وتدريب حول وقت وكيفية استخدام محتوى تمكين المبيعات ، ويجب أن يكونوا قادرين على العثور على المحتوى المناسب لنشره في الوقت المناسب. إنهم بحاجة إلى بنوك محتوى جيدة التنظيم ، ومبنية جنبًا إلى جنب مع فرق التسويق ، حيث يمكنهم أخذ الأمثلة الصحيحة منها. تحتاج فرق المبيعات أيضًا CRMs التي يشاركونها مع التسويق أو حتى منصات تمكين المبيعات المتخصصة لتسهيل تنظيم واكتشاف محتوى حديث وعالي الجودة أثناء محادثات المبيعات. يتعلق الأمر بإيجاد محتوى لـ تلبية الاحتياجات الفريدة للعملاء المحتملين في الوقت المناسب.
-
هل تحتاج إلى مساعدة في التأكد من أن المبيعات والتسويق في نفس الصفحة والعمل نحو هدف مشترك؟
-
2. التحقق من الصحة
يتعمق العديد من العملاء المحتملين في رحلة المشتري قبل أن يتواصل فريق المبيعات لديك ، لذلك يعلمون أن لديهم مشكلة ويبحثون عن الحلول المناسبة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه محتوى تمكين المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات إرسال تقرير صناعي رائد يبرز الحاجة المتزايدة لحل مشكلة مصحوبة بدراسة حالة حول كيفية حل منتجك أو خدمتك لهذه المشكلة بشكل مثير للإعجاب للعميل. هذا لا يؤكد فقط الحاجة إلى منتجك أو خدمتك ، ولكنه يساعد أيضًا في بناء حالتك في نظر العميل المحتمل.
3. القياس الكمي
يساعد الدليل النوعي على فعالية منتجك أو خدمتك ، لكن معظم العملاء المحتملين سيبحثون عن أرقام ثابتة لتبرير استثمارهم. ما عائد الاستثمار الذي شاهده العملاء ، وما هو المتوسط الذي يمكن أن يتوقعه العملاء؟ ما هي نتائج رضا العملاء أو صافي درجات المروج التي تحصل عليها شركتك؟ ما تقييمات ما بعد الخدمة أو نتائج الاستطلاع التي شاهدتها شركتك؟ ما هي أوقات استجابتك لاحتياجات العملاء؟ ارسم صورة بالأرقام.
4. التمايز
أثناء محادثات المبيعات ، من المحتمل أن يتساءل العملاء المحتملون ، "لماذا شركتك ، ولماذا الآن؟" يجب أن يفرض محتوى مبيعاتك تصورًا إيجابيًا حول ما يميز شركتك في السوق ، سواء كان ذلك من خلال القيمة الفائقة أو السرعة أو الخدمة أو الود أو سهولة الاستخدام أو النتائج أو مجموعة من الاختلافات عن المنافسين. الهدف هو إقناع العملاء المحتملين بأن شركتك يمكن أن توفر تجربة مرغوبة لا يستطيع الآخرون القيام بها.
5. نضارة
محتوى تمكين المبيعات جيد فقط بقدر حداثة المحتوى ومدى ملاءمته ، لذلك من المهم أن احرص على تحديث المحتوى الخاص بك بأمثلة حديثة ومقاييس محدثة ودراسات حالة جديدة. يجب أن تعكس ضمانات المبيعات والتسويق القدرات الحالية لشركتك وأن تعالج مخاوف المشترين التي تشغل بالهم.
بالطبع ، سيحتاج فريق المبيعات إلى قطع تلبي المشترين أينما كانوا في رحلاتهم حتى يتمكنوا من ذلك جذب ، والمشاركة ، والبهجة الغرباء والآفاق وما بعد ذلك. الآن ، دعنا نلقي نظرة على التنسيقات التي يمكن أن تتخذها هذه الأجزاء من المحتوى وكيف تتناسب مع لغز تمكين المبيعات.
أفكار تمكين المبيعات: ما المحتوى الذي يمكنك استخدامه؟
مع وضع هذه العناصر الأساسية في الاعتبار ، فقد حان الوقت للانطلاق في العمل من خلال وضع الإستراتيجيات وعصف ذهني لموضوعات تمكين المبيعات وإنشاء المحتوى الخاص بك. أثناء تقدمك ، لا تفكر في المحتوى فحسب ، بل في التنسيق أيضًا. يمكن لحملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني أن تحمي العملاء المحتملين وتهيئهم للمحادثة. يمكن لمنشورات المدونة ومقالات القيادة الفكرية والأوراق البيضاء تثقيف العملاء المحتملين وتكملة المحادثات والإجابة على الأسئلة. ويمكن لشهادات العملاء ودراسات الحالة والمبيعات أن تساعد فريق المبيعات في الوصول إلى المسامير النحاسية ومشاركة نتائج محددة.
-
هل تبحث عن مزيد من المعلومات حول ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
-
إلى جانب التغلب على الاعتراضات وتحريك العملاء المتوقعين نحو المبيعات ، يمكن أن يبرز محتوى تمكين المبيعات المعلومات القيمة التي يمكن لنقاط الاتصال الخاصة بك مشاركتها مع صانعي القرار الآخرين في شركاتهم. يمكنه أيضًا تحديد التوقعات التي ستقدم آفاقًا لطريقة شركتك في ممارسة الأعمال التجارية وتهيئهم ليصبحوا عملاء جيدين بعد إغلاق المبيعات.
أهداف تمكين المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية: هل المحتوى الخاص بك يعمل؟
يمكنك قياس أهداف تمكين المبيعات الخاصة بك بعدة طرق ، وربما يكون الأمر الأكثر أهمية هو الوقت الذي توفر فيه مندوبي المبيعات لديك حيث يعيدون التركيز على المحادثات مع العملاء المحتملين.
تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة الأخرى وقت المكالمة الأولى أو ملف الوقت المستغرق للحصول على عميل محتمل على الهاتف ، و طول دورة المبيعات ، أو إجمالي الأيام أو الأشهر (في المتوسط) التي يستغرقها فريق المبيعات لإتمام الصفقة. ربما يكون مؤشر الأداء الرئيسي الأكثر شيوعًا هو معدل الإغلاق ، وهو يصف HubSpot كمقياس لكفاءة مندوبي المبيعات. المعروف أيضًا باسم نسبة الإغلاق ومعدل الفوز ومعدل الرصاص إلى الإغلاق ، يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين يتحولون إلى عملاء.
يعد إنشاء محتوى تمكين المبيعات الذي يلبي أهدافك عملية تعاونية مستمرة بين أقسام المبيعات والتسويق أو بين شركتك وأي عدد من خدمات تمكين المبيعات المتاحة اليوم.
هل تريد معرفة المزيد حول إنشاء محتوى يدعم أهداف تمكين المبيعات الخاصة بك؟ انقر أدناه لتنزيل دليل تمكين المبيعات المجاني الخاص بك:
