5 تقنيات سهلة يمكنك تجربتها للحصول على مؤهل عميل محتمل سلس
نشرت: 2021-12-01لدي تمرين للعين من أجلك:
أي من هذه الأشياء لا يشبه الآخر؟
(مصدر)
هل تمكنت من العثور على الشخص الغريب؟ حسن!
لذا ، هل لاحظت على الفور سنوب دوج؟
أم كان عليك أن تنظر إلى كل واحد قبل أن تجده؟
وبالمثل ، فإن عملية تأهيلك الرئيسي تشبه البحث عن الرجل الغريب.
لنكن صادقين.
إن العثور على عميل محتمل مؤهل يشبه البحث عن إبرة في كومة قش - إنها عملية شاقة ومرهقة!
في الواقع ، يشير ما مجموعه 46٪ من مندوبي مبيعات B2B إلى كمية وجودة الرصاص على أنهما التحدي الأكبر بالنسبة لهم.
والأكثر من ذلك ، أن 67٪ من المبيعات المفقودة ناتجة عن عدم تأهيل العملاء المحتملين بالشكل المناسب!
هذا رقم لا يجب أن تتجاهله.
ولكن إليك أخبار جيدة ...
في منشور المدونة اليوم ، سأسمح لك بخمس تقنيات تأهيل رئيسية. ستركز هذه التقنيات بشكل أكبر على الجودة على العملاء المتوقعين الكمية .
ولكن قبل أن ننتقل إلى الاستراتيجيات ، نحتاج إلى تحديد ما هو التأهيل الرئيسي بوضوح. ولماذا هو مهم.
يبدو ذلك جيدا؟
دعنا نتعمق.
ما هو مؤهل العميل المحتمل؟
تأهيل العملاء المحتملين هو عملية تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا من عملك.
إنها أيضًا جزء أساسي من عملية توليد العملاء المحتملين. يكون تأهيل العميل المحتمل بين إنشاء قائمة البريد الإلكتروني والبيع الفعلي.
يتضمن تأهيل العملاء المحتملين أيضًا عدة خطوات. ما عليك سوى إلقاء نظرة على المخطط الانسيابي لعملية تأهيل العملاء المحتملين.
لنبدأ من أعلى قمع المبيعات.
إذن ما هما نوعا العملاء المتوقعين؟
حسنًا ، هناك عملاء محتملون مؤهلون للتسويق (MQLs). هؤلاء هم الأشخاص الذين عبروا عن اهتمامهم بمنتجك. ومع ذلك ، قد لا يكونون مستعدين للشراء بعد. لهذا السبب هم مؤهلون فقط لمزيد من التسويق.
النوع الثاني هو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL). لقد أظهروا أيضًا اهتمامهم ولكنهم أكثر عرضة للشراء.
كما ترى ، يتمتع العملاء المحتملون المؤهلون بأكبر احتمالية في أن يصبحوا عملاء محتملين. وأخيرًا ، يتحول ذلك إلى مبيعات.
لكن في بعض الأحيان ، يمكن أن يصبح العملاء المحتملين غير مؤهلين لعدة أسباب. قد لا يكونون مستعدين للشراء. أو قد يكون منتجك خارج ميزانيتهم.
من أجل تجنب إضاعة الوقت والمال على العملاء المحتملين غير المؤهلين ، يجب أن يكون لديك إطار عمل لتحديد العميل المحتمل .
حدد معلمات تأهيل العميل المحتمل
إن معرفة من هم العملاء المحتملون وشخصيتهم أمر بالغ الأهمية أثناء التأهيل الرئيسي. هناك العديد من أطر عمل المؤهلات الرئيسية المتوفرة. لكن طريقة go-to هي BANT.
أنشأت شركة IBM BANT لتحديد العملاء المتوقعين الذين يُرجح شرائهم على الفور. يركز على أربع سمات.
اعتبر هذا كقائمة مرجعية لمؤهلاتك الرئيسية.
- الميزانية: هل يمتلك العميل المحتمل المال اللازم لشراء منتجك؟
- السلطة: هل هم صانع القرار الوحيد عند الشراء؟
- الحاجة: ما هي نقاط الألم الفورية لديهم؟
- التوقيت: متى يتطلعون إلى الشراء؟
أعلم أن العملية المعقدة تبدو وكأنها لا تستحق العناء. لكن صدقني ، يجب أن يكون تأهيل العملاء المحتملين على رأس أولوياتك أثناء إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلك تؤهل العملاء المتوقعين.
ما هي أهمية مؤهلات الرصاص؟
ألا يحمل مفهوم الأعمال عمومًا مفهوم "كلما كان أكثر ، كان أكثر مرحًا؟"
في هذه الحالة ، لا.
لأننا نبحث عن الجودة على كمية العملاء المحتملين. كيف ذلك؟
ألق نظرة عليها بهذه الطريقة. نقر مائة شخص على إعلاناتك. وتقرر متابعة كل منهم. هذا يستغرق الكثير من الوقت.
وباعتبارك مالك علامة تجارية للتجارة الإلكترونية ، فإن وقتك ثمين للغاية. سيوفر لك التخلص من الخيوط السيئة الكثير من الوقت . استخدم وقتك بحكمة . ركز على الأشخاص الأكثر احتمالية للتحويل بدلاً من ذلك.
بالإضافة إلى أنه سيوفر لك المال أيضًا.
على سبيل المثال ، تكتسب إعلاناتك المدفوعة الكثير من الزيارات. لكنك لا تحصل على تحويلات منهم. بهذه الطريقة ، أنت لا تدخر أي أموال حقًا. أنت تنفقه على حركة المرور غير المؤهلة بدلاً من ذلك.
وهذا يعني أنك تسرق لنفسك معدل تحويل أعلى.
ولكن ليس أكثر!
دعني أوضح لك خمس استراتيجيات لتعزيز مؤهلاتك القيادية.
5 تقنيات تأهيل الرصاص السهل
1. اطرح المزيد من الأسئلة المؤهلة في النموذج الخاص بك.
لقد ملأنا جميعًا نموذجًا عبر الإنترنت ، بطريقة أو بأخرى. هل استسلمت يومًا في منتصفها؟ خاصة عندما يكون هناك الكثير من الأسئلة.
إليكم سرًا: لا تفعل الشركات هذا لمجرد تأجيلك.
في الواقع ، كلما زاد الجهد الذي يبذله العميل المحتمل على الأسئلة ، زادت احتمالية بقائه حتى النهاية السفلية لمسار مبيعاتك.
لذا ، ابدأ بالأساسيات. هذا هو اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني وعملهم وما إلى ذلك.
بعد ذلك ، من أجل تأهيل جمهورك بشكل أفضل ، قم بإنشاء أسئلة مخصصة يمكنها الإجابة على طريقة BANT.
إذا كنت تريد التعمق أكثر في تفاصيل العميل المحتمل ، فيمكنك طرح أسئلة من هذه الأساليب أيضًا:
- CHAMP: التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات
- MEDDIC : المقاييس ، المشتري الاقتصادي ، معايير القرار ، عملية القرار ، تحديد الألم ، بطل)
- GPCTBA / C & I: الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب السلبية والآثار الإيجابية
لحسن الحظ ، تقدم القنوات الإعلانية نماذج رئيسية حيث يمكنك طرح المزيد من الأسئلة.
على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء أسئلتك الخاصة لنماذج إعلانات Facebook. يمكن لجمهورك كتابة ردهم. يمكنهم أيضًا الاختيار من بين قائمة اختيارات أو إجابة مشروطة.
(مصدر)
يمكنك أيضًا طرح أسئلة إضافية في إعلانك الرائد في Google. لا يمكنك تخصيصها ، ولكن لا يزال بإمكانك إضافة المزيد من الأسئلة المؤهلة.
بعد إدخال أسئلتك ، تأكد من ...
2. إنشاء نقطة سعر واضحة
افترض أنك تتصفح موقع ويب شركة. لقد أصبحت متحمسًا بشكل متزايد بشأن منتجاتهم.
لكن حماستك تنخفض عندما ترى سعرها. نفدت ميزانيتك. لذلك ، نسيت كل شيء عنها.
ببساطة ، تريد الوصول إلى عملائك القادرين على شراء منتجك أو خدمتك. المستخدمون الذين ليس لديهم الميزانية من المحتمل ألا ينقروا على إعلانك.
تحقق من صفحة أسعار Debutify.
لاحظ كيف يمنحك نقاط سعر مختلفة. كما أنه يحدد توقعاتك مبكرًا بشأن ما يمكن أن تحققه أموالك.
الآن بعد أن انتهيت من جزء الكمية في إعلاناتك ، استمر و ...
3. التركيز على الجودة في نماذج الرصاص الخاصة بك
يتيح لك Google و Facebook تحسين نماذج العملاء المحتملين. كيف تسأل؟
ستمنحك إعدادات نوع النموذج الرئيسي خيارين.
(مصدر)
أولاً ، يمكنك تحسينه للحصول على "حجم أكبر". النماذج سريعة لملء. ومع ذلك ، قد ينتج عنه أيضًا عملاء محتملون ذوو نية أقل (وفقًا لـ Google نفسها).
ثانيًا ، لديك خيار نوع "أكثر تأهيلًا" أو "نية أعلى" من نموذج العميل المحتمل.
بالتأكيد ، يمكنك اختيار النوع الأول للوصول إلى المزيد من المستخدمين. إنه أيضًا الاختيار الافتراضي لكلا القناتين.
ولكن عندما تتلقى عملاء متوقعين غير مؤهلين فقط ، فقد حان الوقت للتفكير في تغيير إعدادات التحسين الخاصة بك.
إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك إنشاء شكلين مختلفين. أنشئ واحدة بنوع "حجم أكبر". أما الآخر فسيركز على "أكثر تأهيلاً".
تحقق لمعرفة أيهما يحصل على عميل محتمل أفضل تأهلاً.
الآن بعد أن قمت بتحسين النموذج الخاص بك ، لا تخف من ...
4. كن صريحا في نسخة إعلانك
إذن ، كيف تخبر المستخدمين أنهم ليسوا العملاء الذين تبحث عنهم؟
أفضل طريقة للقيام بذلك هي مباشرة.
إليك كيف تفعل ذلك. استخدم كلمات محددة في إعلاناتك حتى لا ينقر المستخدمون غير المؤهلين على إعلانك.
نعم ، سيكون معدل النقر إلى الظهور أقل. ومع ذلك ، من المرجح أن يتم تحويل العملاء المتوقعين الذين ستكسبهم إلى عملاء.
على سبيل المثال ، تنشر Debutify صورًا مثل تلك الموجودة أدناه على Facebook.
هل تلاحظ كيف تستدعي نوعًا معينًا من المستخدمين؟ يدعو المنشور أصحاب الأعمال التجارية الإلكترونية الذين يرغبون في تنمية أعمالهم.
النسخة نفسها تؤهل العملاء المتوقعين من المستخدمين الآخرين مسبقًا.
وبالمثل ، إذا كان هناك جانب يتعلق باحتمالية يؤدي إلى استبعادهم على الفور ، فلا تخف من قول ذلك.
سيوفر لك الوقت ومواردك على المدى الطويل.
وللنقطة الأخيرة (ولكن ليس آخراً) ...
5. أضف قسم الأسئلة الشائعة في موقع الويب الخاص بك
تخيل هذا: أنت تتعثر في متجر جميل على الإنترنت. أثناء قيامك بذلك ، يمتلئ رأسك بالأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها.
"ما هي طرق الدفع التي يقدمونها؟"
"ما هي سياسة عودتهم؟"
"هل لديهم خدمة عملاء متاحة؟"
"كيف أتتبع طلبي؟"
ستجيب صفحة قسم الأسئلة المتكررة على جميع مخاوفهم في لحظة.
بالإضافة إلى ذلك ، سيوفر لك أيضًا بعض الوقت. لست مضطرًا للإجابة على أسئلتهم شخصيًا نظرًا لأنه يتم طرحها كلها هناك.
إن آفاقك بعيدة جدًا في قمع المبيعات في هذه المرحلة. وظيفة الأسئلة الشائعة هي إزالة أي شكوك لديهم. ولإقناعهم أيضًا بالمضي قدمًا حتى النهاية.
فما تنتظرون؟
طبق الجيل الجديد من جيل الرصاص
وهناك لديك! أحدث خمس تقنيات لتأهيل العملاء المحتملين - تصفية العملاء المحتملين غير المناسبين واكتساب أفضل الآفاق.
سيتم تحويل أفضل العملاء المحتملين بعد ذلك إلى عملاء معتمدين.
لكن انتظر ثانية. هل تعرف ما الذي يمكن أن يؤجل عملائك المحتملين المؤهلين؟
متجر تجارة إلكترونية بطيء وغير جذاب.
إذا كان موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك غير صالح للخدمة ، فحينئذٍ سيذهب كل عملك الشاق إلى البالوعة.
وتفقد هذا الرصاص المؤهل الحلو ، الحلو!
الحمد لله ، Debutify دعمك.
Debutify ليس موضوعك المعتاد Shopify.
ما الذي يجعلها تبرز؟
إنه أيضًا شريكك في تحسين الربح. مع أكثر من 50 من الإضافات ، فإنه يتحسن بما يتجاوز "مظهر" متجرك. كما أنه يحسن التحويلات الخاصة بك ، AOV ، والأرباح.
انضم إلى أكثر من 371 ، 957+ من أصحاب العلامات التجارية الأذكياء الذين تحولوا إلى Debutify!
قم بتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين مع ظهورهم لأول مرة - اليوم!
نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا. لا كود. بطاقة الإئتمان غير مطالب بها