4 طرق لتعزيز علاقات العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات
نشرت: 2023-10-08أصبح تحقيق الأهداف وتلبية حصص المبيعات أكثر صعوبة بالنسبة لمعظم فرق المبيعات خلال العام الماضي. لقد أدى تأثير الاقتصاد إلى تباطؤ وتيرة مبيعات الأعمال بين الشركات، مما جعل فرق المبيعات تتساءل عن كيفية تلبية مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها.
ولتحقيق هذه الأهداف، فإن إقامة علاقات قوية مع العملاء المحتملين سيحدث فرقًا كبيرًا في تنمية خطوط الأنابيب لديك وزيادة معدل فوز مبيعاتك.
قد يعبر العديد من المشترين المحتملين عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك، لكنهم قد لا يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء على الفور - بغض النظر عن مدى جاذبية عروضك. في الواقع، تكشف الإحصائيات أن 63% من العملاء المحتملين الذين يستفسرون عن شركتك لن يقوموا بالشراء لمدة ثلاثة أشهر على الأقل، و20% آخرين سيستغرقون أكثر من عام لإكمال دورة المبيعات.
لذا، من أجل توجيه العملاء المحتملين بكفاءة نحو تحقيق مكاسب مغلقة، فإن رعاية العلاقات أمر أساسي. في هذه المقالة، سنستكشف أربع إستراتيجيات لتعزيز العملاء المحتملين بشكل فعال خلال دورة المبيعات حتى تتمكن من إبرام المزيد من الصفقات.
اقفز إلى الأمام:
- إضفاء الطابع الشخصي على إيقاعات المبيعات الخاصة بك
- استخدم البيع الاجتماعي لمشاركة خبرتك
- متابعة المحتوى التعليمي
- كن مستشارًا موثوقًا للمشترين
- عزز مبيعاتك من خلال رعاية العملاء المحتملين
إضفاء الطابع الشخصي على إيقاعات المبيعات الخاصة بك
إيقاع المبيعات عبارة عن تسلسل منظم لأنشطة التواصل ونقاط الاتصال التي يتبعها متخصصو المبيعات عند التعامل مع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين. فهو يحدد توقيت وتكرار ونوع الاتصال (مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي والمتابعة) لتحريك العميل المحتمل بشكل منهجي خلال عملية البيع. تم تصميم إيقاعات المبيعات لتحسين المشاركة والحفاظ على الاتساق وزيادة احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
العامل الأكثر أهمية الذي يجب تحديده حسب الأولوية عند بناء تسلسل الإيقاع الخاص بك هو التخصيص - فهو سيحدث فرقًا كبيرًا بين جذب العملاء المحتملين نحو منتجك واحتمال إبعادهم عنه. لا يقتصر تخصيص الإيقاعات على تضمين اسم العميل المحتمل وشركته في البريد الإلكتروني، بل يجب عليك أيضًا تخصيص المعلومات التي يتلقاها عملاؤك المحتملون - حتى على نطاق واسع.
لإشراك عملائك المحتملين بشكل فعال، ابدأ بتقسيمهم إلى شرائح بناءً على عوامل مثل الاهتمامات ونقاط الضعف والأهداف والصناعة والمرحلة التي يمرون بها في رحلة المشتري. قم بإجراء بحث شامل في كل شريحة لتخصيص اتصالاتك، وتزويدهم بإيقاعات مخصصة تتوافق مع احتياجاتهم المحددة، وتجذبهم إلى منتجك أو خدمتك. بعد كل شيء، آخر شيء تريد إرساله إلى عميل محتمل مهتم بمعرفة كيفية قيام منصة CRM الخاصة بك بإنشاء تقارير مبيعات مخصصة هو بريد إلكتروني آخر حول أهمية إدارة اتصالاتك ضمن منصة واحدة. سوف يتوصلون إلى فهم (غير صحيح) بأن منتجك ليس هو الحل المناسب لهم ويلجأون إلى منافسيك .
لذا تأكد من رعاية كل قائمة مقسمة من العملاء المحتملين بإيقاعات مخصصة تتضمن معلومات جذابة تتحدث عن أهدافهم واحتياجاتهم وتحدياتهم. سيؤدي هذا في النهاية إلى اهتمامهم الحقيقي بمنتجك وتوجيههم في النهاية نحو قرار الشراء.
استخدم البيع الاجتماعي لمشاركة خبرتك
إذا كنت لا تستخدم البيع الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم، فإنك تفوت فرصة تعزيز خط أنابيبك من خلال عملاء محتملين جاهزين للمبيعات وفرصة أكبر لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. البيع الاجتماعي هو استراتيجية مبيعات تركز على بناء العلاقات مع العملاء المحتملين على منصات التواصل الاجتماعي من خلال شبكات فريق الإيرادات لديك. إنه أسلوب فعال يمكن أن يساعدك على تعزيز العملاء المحتملين دون الاتصال المباشر المستمر، الأمر الذي يعرضك لخطر الظهور بقوة كبيرة وإبعادهم.
يتضمن البيع الاجتماعي استخدام ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لمشاركة محتوى متنوع وعالي الجودة، بما في ذلك النصائح والأفكار التي تتناول اهتمامات العملاء المحتملين ورغباتهم ونقاط الألم. يجب عليك أيضًا المشاركة في محادثات هادفة من خلال الرد على التعليقات وطرح الأسئلة ومشاركة خبراتك. باستخدام أداة الدفاع عن الموظفين المناسبة ، يمكنك بسهولة مشاركة المحتوى المعتمد مسبقًا أثناء التنقل والذي يمكنك تخصيصه لإنشاء استراتيجية بيع اجتماعي جذابة بسهولة.
يعد البيع الاجتماعي أمرًا حيويًا في مشهد مبيعات B2B اليوم، حيث تلعب منصات الوسائط الاجتماعية، ولا سيما LinkedIn، دورًا محوريًا في أبحاث منتجات المشترين وصنع القرار. يمكّنك الاستفادة من هذه الإستراتيجية من رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال أثناء استكشافهم لمنتجاتك ومنتجات منافسيك. بمجرد إتقان (الخطوات البسيطة جدًا) للبيع الاجتماعي ، يمكنك وضع نفسك كقائد فكري في الصناعة، وترسيخ المصداقية وبناء الثقة بين العملاء المحتملين.تنبيه:لن تتمكن من تحقيق ذلك عن طريق نقل عرض مبيعاتك عبر الإنترنت. في الواقع، يجب عليك تجنب البيع المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي.
إن مفتاح النجاح هو تقديم القيمة باستمرار طوال رحلة الشراء حتى يصبح عملاؤك المحتملون جاهزين للشراء. لتحقيق أقصىقدرمن هذه الإستراتيجية، من الضروري إعطاء الأولوية لمايحتاجعملاؤك المحتملون إلى معرفته، وليس ماتريدنقله. بعبارات أبسط، استمر في تقديم المعلومات التي يبحثون عنها لاتخاذ قرارات مستنيرة بدلاً من الترويج لمنتجك باعتباره الحل النهائي. بهذه الطريقة، سينجذب عملاؤك المحتملون نحو المحتوى الخاص بك كمصدر للمعرفة، ويواصلون رحلتهم خلال دورة مبيعاتك.
متابعة المحتوى التعليمي
تبدأ رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الخاصة بالمتابعة في الشعور بالحرج قليلاً دون تقديم أي شيء ذي قيمة. بدلاً من المتابعة دون هدف، قم بإشراك عملائك المحتملين باستراتيجيات هادفة يمكنهم البدء في تنفيذها الآن. قم بتوفير رؤى مخصصة وموارد تعليمية لجذب انتباه العملاء المحتملين أثناء تقدمهم عبر مسار تحويل المبيعات.
استنادًا إلى تفاعلاتك السابقة مع العملاء المحتملين وإشارات نواياهم، يمكنك تحديد احتياجاتهم الأساسية من المنتجات. بعد ذلك، يمكنك استخدام محتوى تمكين المبيعات الذي يقدمه فريق التسويق لديك، مثل المدونات أو الصفحات الواحدة أو مقاطع الفيديو أو الندوات عبر الإنترنت، لمتابعة المواد الجذابة المتعلقة باهتماماتهم. سيسمح لك هذا بإعادة جذب العملاء المحتملين دون الحاجة إلى إزعاج عملائك المحتملين لمزيد من الاجتماعات فقط للبقاء على رادارهم.
من خلال التأكد من أن الأصول التي ترسلها مرتبطة برغبات العميل المحتمل وتحدياته، ستضع نفسك كشخص يفهم احتياجاته حقًا ويلتزم بتقديم حلول قيمة. لا يجذب المحتوى انتباه العملاء المحتملين فحسب، بل إنه يقوم بتثقيف المشترين وإعلامهم وتقريبهم من اتخاذ القرار. من خلال تنويع الطريقة التي يستهلك بها عملاؤك المحتملون المعلومات في كل خطوة من رحلة الشراء الخاصة بهم، يمكنك أن تبرز كحل قابل للتطبيق وتوجيههم إلى أسفل مسار التحويل.
كن مستشارًا موثوقًا للمشترين
إذا كنت ترغب في تعظيم تأثير الإستراتيجية السابقة، فقم بوضع المحتوى الذي ترسله إلى العملاء المحتملين في سياق المحادثات الجذابة التي تعلم المزيد عن أهدافهم واهتماماتهم المحددة.
في رحلة المشتري اليوم، يبحث مشترو B2B عن المعلومات بشكل مستقل ويفضلون قضاء وقت أقل في التعامل مع محترفي المبيعات. لذلك، عندما تتاح لك الفرصة للتواصل مع عملائك المحتملين، فمن المهم أن تجعلها تجربة قيمة وتعليمية تجعلهم يعودون للحصول على المزيد من الأفكار والمناقشات.
بمجرد إرسال المحتوى المستهدف لعملائك المحتملين، بدلاً من تركهم للتوصل إلى الوجبات السريعة، ابدأ محادثات هادفة حول هذا المحتوى لتعزيز معرفتهم وفهمهم. تقديم رؤى، والإجابة على الأسئلة، وتوفير الوضوح بشأن أي جوانب قد تكون غير واضحة بالنسبة لهم. ستصبح خبرتك في مجال عملك واضحة عندما تساعدهم في العثور على حل يناسب احتياجاتهم. من خلال هذه المحادثات، يمكنك مساعدة عملائك المحتملين على اتخاذ قرارات مستنيرة تتماشى مع أهداف أعمالهم وتوجيههم تدريجيًا نحو تحقيق مكاسب مغلقة.
من خلال القيام بذلك، فإنك لا تبيع فقط بشكل علني؛ أنت تشارك بنشاط في حوار يضعك كمستشار موثوق به. الهدف النهائي هو ربط النقاط بين احتياجاتهم والحلول التي يقدمها منتجك أو خدماتك، الأمر الذي يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بالقرار النهائي بشأن ما إذا كانوا سيتحولون إلى عميل أم لا.
عزز مبيعاتك من خلال رعاية العملاء المحتملين
وفقًا لشركة Forrester Research، يؤدي نجاح رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة بنسبة 50% في العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات. نظرًا لأن المشترين اليوم يبحثون بنشاط عن التوجيه أثناء عملية البيع، فإن رعاية علاقاتك مع العملاء المحتملين تضعك في طريق تحقيق نجاح أكبر في تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء مربحين وتعزيز معدل فوز مبيعاتك. من خلال إيقاعات المبيعات المخصصة، وتقديم المحتوى التعليمي، وأن تصبح مستشارًا موثوقًا به، يمكنك ترسيخ نفسك كمصدر موثوق للخبرة، مما يزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين.
الآن بعد أن تحول المزيد من المشترين إلى المنصات الاجتماعية لإبلاغ قرارات الشراء الخاصة بهم في B2B، يمكن القول إن البيع الاجتماعي هو التكتيك الأكثر تأثيرًا تحت تصرفك. من خلال وضع نفسك كقائد فكري عبر الإنترنت، يمكنك تزويد عملائك المحتملين بتدفق مستمر من المعلومات القيمة التي تجعلهم منخرطين في منتجك أو خدمتك أثناء تقدمهم على طول رحلة المبيعات. يمكّنك البيع الاجتماعي من تنمية تفاعلات شخصية وأصلية وفعالة للغاية مع عملائك المحتملين. وهذا يجعلها أداة قوية لمحترفي المبيعات الذين يتطلعون إلى بناء الثقة وإضافة القيمة وإبرام المزيد من الصفقات في نهاية المطاف.
هل أنت مهتم بقوة البيع الاجتماعي؟ اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد حول كيف يمكن أن يُحدث البيع الاجتماعي ثورة في استراتيجيات المبيعات لديك ويعزز معدل التحويل لديك.