4 اتجاهات في تكنولوجيا المبيعات يجب عليك تنفيذها اليوم

يتقدم المسوقون على زملائهم في المبيعات عندما يتعلق الأمر بنشر التكنولوجيا. ولكن هذا على وشك التغيير في عام 2022. وقد بدأ الاتجاه في الولايات المتحدة لاستخدام التكنولوجيا المبتكرة بشكل متزايد في قسم المبيعات من أجل تسجيل المزيد من المعاملات مع العملاء الحاليين والجدد.

بصفتك متخصصًا في المبيعات ، يمكنك بالفعل إحداث فرق في عام 2022 من خلال استخدام أدوات مبتكرة والحصول على نتائج أفضل بشكل واضح.

في المتوسط ​​، تمتلك الشركات حاليًا من 5 إلى 10 أدوات في مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بهم. ووفقًا لشركة Gartner ، فإن 88٪ من جميع الشركات تنوي الاستثمار في هذه المجموعة.

نتيجة أخرى مثيرة للاهتمام من الاستطلاع هي أن 43 ٪ من مشتري B2B يفضلون عدم التفاعل مع البائعين على الإطلاق ، إذا كان ذلك ممكنًا على الإطلاق. وينطبق ما يلي: كلما كان العميل أصغر سنًا ، قل الاتصال الذي يريده مع البائع.

يوضح ما ورد أعلاه أيضًا أن المتسوقين يطلبون تجربة رقمية مثالية عند شراء شيء ما. ولكن من الناحية العملية ، من غير العملي عمومًا التفكير في إمكانية حدوث عملية بيع بدون بائع في B2B.

وبحسب البحث ، فإن عدد العملاء الذين ندموا بعد الصفقة يزيد بنسبة 23٪ عن عدد البائعين. بالإضافة إلى الاستثمار في الخبرات الرقمية عبر الإنترنت (انظر رسالتي حول اتجاهات تكنولوجيا التسويق لهذا الغرض) ، من الضروري أيضًا ضمان تجربة نهائية في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

في هذا المنشور ، سأسلط الضوء على مجموعة متنوعة من الاتجاهات في طرق البيع التي يمكن أن تساعدك في ذلك.

1. "المسافة" هنا لتبقى: المبيعات الافتراضية

سواء كنت تكرهها أو تحبه ، فقد انتشر البيع عن بعد خلال جائحة كورونا. يعتبر التفاعل البشري وسيظل أمرًا حيويًا في المبيعات ، ولكن عندما يكون ذلك مستحيلًا - فقد حان الوقت للانتقال إلى حل بعيد.

الناس (أيضًا في B2B) يشترون من الناس!

ولكن في كثير من الحالات ، من الأفضل إجراء تفاعل مبيعات الفيديو ، والتنقيب باستخدام مقاطع الفيديو الشخصية ، وعقد الاجتماعات عبر Zoom أو Teams.

لتحسين البيع الافتراضي ، من الضروري فحص مناقشاتك والحصول على الأدوات اللازمة لتحسينها. المصطلح الذي تسمعه أيضًا في كثير من الأحيان هو "برنامج الاستعداد للمبيعات". من خلال استخدام تقنيات مثل Mindtickle أو Showpad ، فإنك تمنح المبيعات المعرفة والقدرة على إجراء المناقشات المناسبة أثناء تجربة العميل بأكملها.

2. فيديو شخصي: لا يمكنك الاستغناء عنه عام 2022.

باتباع الاتجاه المذكور أعلاه ، فإن استخدام الفيديو المخصص أمر بالغ الأهمية. هل كنت لا تزال مميزًا تمامًا في عام 2021 إذا اقتربت من عميل محتمل عبر الفيديو برسالة شخصية؟ في عام 2022 ، سيصبح هذا أكثر شيوعًا. الجمهور المستهدف الأصغر سنًا - الذي يفضل الاتصال الرقمي - يتوقع ذلك أيضًا.

أدوات الفيديو الشخصية مثل Vidyard و BombBomb و Dubb سهلة الاستخدام بشكل لا يصدق ويمكن استخدامها في المواقف التالية.

• التنقيب

لا يمكنك الحصول على أشخاص على الهاتف ، ويحب الناس معرفة من يتعاملون معه. بعد ذلك ، عندما تقترب من احتمال ، أرسل مقطع فيديو شخصيًا عبر البريد الإلكتروني و LinkedIn يوضح سبب اعتقادك أنه يمكنك مساعدة العميل المحتمل.

• عملية التقديم

يتطلب الكثير من العمل لتقديم عرض. بعد مقابلة القبول ، تبدأ بفارغ الصبر على اقتباس ترسله رقميًا. وهذه عادة وثيقة مملة. لنفترض أنك تقدم الاقتباس مع شرح فيديو شخصي.

في هذه الحالة ، فإنك تضمن من ناحية أنك تعبر عن حماسك ، ومن ناحية أخرى ، تمنح المستلم خيار مشاركة قصتك (وشخصيتك) مع بقية وحدة اتخاذ القرار (DMU) لدى العميل -الجانب. استخدم أداة اقتباس مثل PandaDoc لهذا الغرض.

• متابعة

بعد عرض الأسعار ، يمكنك إرسال مقطع فيديو شخصي تطلب فيه ردًا وشرحًا في موعد.

• إدارة العلاقات

من الأمثلة السهلة جدًا إرسال تحية عيد ميلاد شخصية. يرسل لك LinkedIn لقطة يومية لأعياد الميلاد في شبكتك. في غضون دقيقتين ، قمت بتسجيل وإرسال تهنئة.

3. التسويق القائم على الحساب (ABM): العلاقة بين التسويق والمبيعات.

ABM تشهد عودة. في مجال التسويق ، كان هذا اتجاهًا منذ بضع سنوات ثم انسحب بعد ذلك من دائرة الضوء. لكنها تعود الآن إلى الظهور في طبعة معاد تصميمها. في السابق ، كان في الغالب إجراءً يدويًا من التسويق ، وهو الآن نهج منسق من المبيعات والتسويق ، ويتم استخدام الأدوات الذكية.

معًا ، يتم تحديد الآفاق ، ويتبع نهج المبيعات المتكامل التسويق الذكي.

تضمن أدوات مثل Terminus و 6Sense دمج البيانات من CRM مع البيانات المقصودة - المشغلات الخارجية التي تشير إلى أن مؤسسات معينة لديها رغبة في منتج أو خدمة معينة - ومصادر أخرى. وهكذا يرى أخصائي المبيعات في CRM الخاص به بالضبط متى يمكن الوصول إلى عميل محتمل ، ومدى الاهتمام ، وما هي نقاط الاتصال التي حدثت وما هي المادة المثالية التي يجب توظيفها.

4. يدير العملاء أجنداتهم الخاصة: حدد متى يكون لديهم الوقت.

تعد خدمة Cal Friendly و Doodle خدمتين يمكن استخدامهما بشكل مستقل أو جنبًا إلى جنب مع تقويم Outlook أو Gmail الخاص بك للتكيف مع جدول العميل الخاص بك.

بينما تم توفير هذه الخيارات في بعض الأحيان في توقيعات البريد الإلكتروني في الماضي ، فأنت الآن تشهد بشكل متزايد الاتجاه المتمثل في تقديم خيار الخطة هذا أيضًا على مواقع الويب للطلبات التجريبية والمقدمات.

ميزة إضافية هي أن الأدوات تأخذ بعين الاعتبار المناطق الزمنية ، ويمكنك وضع جميع أنواع اللوائح التي تجعلك أيضًا مسؤولاً عن جدول أعمالك. بالإضافة إلى ذلك ، هناك بالطبع واجهات مع MS Teams و Zoom للتأكد من أن أي بيانات تسجيل دخول موجودة مباشرة في الدعوة.

خاتمة

مع تحول تفضيلات العملاء والتوقعات واستخدام تكنولوجيا المبيعات الحديثة ، تتطور وظيفة المبيعات والتسويق النموذجية.

ستستمر أحدث التقنيات في توفير مزايا جديدة في السنوات القادمة. في الوقت نفسه ، ستتغير احتياجات العملاء بشكل أسرع. ونتيجة لذلك ، فإن اعتماد اتجاهات تكنولوجيا المبيعات سيؤتي ثمارًا للشركات التي ينصب تركيزها الأساسي على تجاوز توقعات المستهلكين.

تعمل تقنيات الذكاء الاصطناعي وإنترنت الأشياء ، بالإضافة إلى حلول إدارة علاقات العملاء والهواتف المحمولة ، على تمكين الشركات من خلال أتمتة الإجراءات وزيادة كفاءة فرق التسويق والمبيعات. نتيجة لذلك ، تمنح الشركات تجربة أفضل لعملائها ، وتزيد من مشاركتهم ، وتكتسب ميزة تنافسية على منافسيهم.

حان الوقت لاتخاذ إجراء إذا كان عملك يريد تسريع عملية المبيعات وتعزيز الكفاءة.