3 طرق لمواءمة المسوقين مع نتائج الأعمال

لقد أصبحت فرق التسويق هي الإدارة الشاملة لتنفيذ التكتيكات، لكننا فقدنا العامل الأكثر أهمية - ما هي نتائج الأعمال التي يحاولون تحقيقها بالفعل؟ وبدون هذا التوافق المهم حقًا، فإننا نرى مسوقين مرهقين لا يمكنهم قول لا لأي شيء.

إذا كان فريق التسويق الخاص بك مدفونًا في قائمة لا نهاية لها من الطلبات، فقد حان الوقت لكسر هذه الحلقة على الفور. فيما يلي ثلاث طرق قابلة للتنفيذ لتحويل المخرجات إلى نتائج.

1. التوافق مع نتائج التسويق التي تحتاج إلى تحقيقها

إذا سألت معظم المسوقين عن سبب قيامهم بالعمل الذي يقومون به، فإن الإجابة تكون عادةً لأن شخصًا يحمل لقب "نائب الرئيس" في عنوانه أرسل طلبًا. هذه دورة خطيرة لأن الأشخاص الذين يقومون بالعمل فقدوا رؤية النتيجة المطلوبة، لذلك نبدأ في إلقاء التكتيكات ضد الحائط.

إحدى الطرق الرائعة للبدء هنا هي مواءمة الفريق وأصحاب المصلحة على نقطة إرشادية، وهي عبارة عن بيان واضح لشكل النجاح بالنسبة لهم في الأشهر القليلة المقبلة.

خلال محادثة استشارية أجريتها مؤخرًا، قيل لي: "لكن أصحاب المصلحة لدينا يريدون كل ما طلبوه!"

وكان ردي هو: "أنت لا تزال تتحدث عن التكتيكات، وليس النتائج". تحتاج إلى إعادة صياغة هذا السؤال بشكل مختلف وطرح السؤال التالي: "ما هي النتائج التي ترغب في رؤيتها من التسويق في هذا الربع؟"

اه، الآن قمنا بتحويل المحادثة. من هنا، غالبًا ما أتلقى ردًا سلبيًا، "علينا أن ندعم جميع أصحاب المصلحة وجميعهم يريدون أشياء مختلفة!"

نعم، هذا هو اللغز الذي يواجهه التسويق غالبًا! التحدي الذي أواجهه هو أنهم قد يحتاجون إلى التحدث إلى أشخاص على مستوى أعلى يفهمون نتائج الأعمال أو مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية بالنسبة للشركة.

يتطلب الأمر بعض العمل، خاصة إذا كنت شركة كبيرة، ولكن يمكن لشخص ما في مكان ما (نأمل) الوصول إلى تلك الطبقة الأكثر استراتيجية. بمجرد أن تتمكن من القيام بذلك، تصبح مواءمة النتائج أسهل كثيرًا.

بعد إكمال هذه الخطوة، نقترح عقد ورشة عمل للتخطيط التعاوني حيث يجتمع كل من الفريق وأصحاب المصلحة في نفس الغرفة، ويناقشون النقاط الإرشادية ويتبادلون الأفكار القابلة للتنفيذ والتي ستحقق هذه النتائج.

إذا كان لدى فريقك بالفعل عمل أكثر مما يعرفون ما يجب فعله ولم يكن الابتكار هو أكبر اهتماماتك في الوقت الحالي، فيمكنك استبدال العصف الذهني بورشة عمل التخطيط التعاوني التي تركز على تجميع الطلبات الحالية في فئات. إحدى الطرق لذلك تسمى MoSCoW. يشير الاختصار إلى:

• "يجب ان يملك"
• "يجب ان"
• "قد يكون له"
• "لن يكون" (في هذا الوقت)

المفتاح لأي من التنسيقين هو أن يكون الجميع مسؤولين عن الإستراتيجية والنتائج وأن يقوم أعضاء الفريق بالتنفيذ، والعمل معًا في مساحة مشتركة، إما في غرفة أو في بيئة تعاون افتراضية.

بعد انتهاء الجلسة، يعد المخطط بمثابة نتيجة رائعة. هذا تقويم مدته 3 أشهر من التسليمات المتفق عليها على مستوى عالٍ. وهي لا تسرد كل مهمة يخطط الفريق لإنجازها ولكنها عبارة عن مجموعة من الأولويات العليا التي تتوافق بشكل مباشر مع النتائج المتفق عليها والمحددة في الدليل الإرشادي.

2. أسلوب واضح لتحديد أولويات العمل

لا تمتلك غالبية مؤسسات التسويق نظام قبول يتسم بالشفافية أو يسمح بتحديد الأولويات بشكل مرن. الطريقة الأكثر شيوعًا لتولي العمل هي أن يتوجه أحد أصحاب المصلحة مباشرةً إلى أحد أعضاء الفريق، ويطلب منه أسلوبًا تسويقيًا (بدلاً من النتيجة)، ولا أحد لديه أي فكرة عن الحجم الهائل للعمل الذي يُطلب من الفريق فعليًا القيام به .

إذا كان هذا يبدو مألوفًا، فيجب عليك على الفور إنشاء طريقة واضحة لتحديد أولويات العمل. في التسويق الرشيق، نسمي ذلك "تراكم التسويق"، وهي طريقة رائعة لقول "قائمة واحدة ذات أولوية للعمل المستقبلي".

عندما بدأ أحد العملاء الذين عملت معهم في التسويق بأسلوب Agile، قاموا بتجميع أعمال الجميع التي التزموا بها بالفعل وعلموا أن الأمر سيستغرق خمس سنوات لإنجازها كلها!

وعلى الرغم من أن هذا كان اكتشافًا مثيرًا للقلق، إلا أنه سمح لهم بالحصول على صورة جيدة عن الوضع وإجراء تلك المحادثات الصعبة والشفافة مع أصحاب المصلحة. وأجبرتهم على الاختيار.

والمثير للدهشة أن أكثر من نصف العمل الذي كان المسوقون سيقومون به لأنه طلب منهم لم يعد ذا صلة أو حاجة إليه!

لذلك، حتى لو لم تكن تمارس رسميًا التسويق السريع، فإن جمع كل أعمالك معًا في مكان واحد ورؤية مدى أهميتها سيوفر عليك الكثير من العمل.

3. القرارات المبنية على البيانات بناءً على ملاحظات العملاء

في التسويق التقليدي، نخطط للعمل ومن المتوقع أن ننفذه دون طرح أي أسئلة! مع التسويق السريع، أحد أكبر التغييرات في كيفية عمل المسوقين هو اختبار الحملات الصغيرة وتعلمها واستخدام النتائج لتوسيع نطاق جهودك.

يمكن تنفيذ هذه الطريقة من قبل الشركات الكبيرة والصغيرة على حد سواء. نحن نمارس ما نبشر به في أعمالنا الصغيرة. فيما يلي كيفية تطبيق عملية صنع القرار المستندة إلى البيانات على جهود التواصل الأخيرة التي قام بها موقع LinkedIn.

كانت الحملة الصغيرة الأولى هي الاتصال بقائمة من قادة التسويق في منطقة رالي/دورهام الذين عملوا في شركات تضم أكثر من 1000 شخص وكانوا بمثابة اتصالاتي من الدرجة الثانية. خمين ما؟ وفي غضون أسبوع، قررت إلغاء المهمة. سقطت مسطحة. لم يكن الناس يستجيبون. لقد عرفنا ذلك من خلال العمل، وليس انتظار الكمال.

بعد ذلك، قمت باختبار نهج جديد من خلال جهد توعية بسيط وكان الناس يستجيبون! قررت أن الأمر يستحق استثمار المزيد من الوقت فيه، لذلك أنشأت حملة توعية صغيرة بمعايير النجاح التالية:

• قبول الاتصال 10%.
• ومن هناك، سأطلب من خمسة أفراد أو أكثر تحديد موعد للقاء معي.

يمكنني مشاهدة هذه الحملة في الوقت الفعلي، وإذا سارت الأمور على ما يرام، فسوف أتابعها بشيء مماثل. إذا كان الأداء أقل بكثير من معايير النجاح الخاصة بي، فسيتم إلغاء المهمة والعودة إلى لوحة الرسم!

خاتمة

لقد حان الوقت للتوقف عن القيام بالتكتيكات التي لا نهاية لها. من خلال المواءمة بين نتائج الأعمال، ووجود نظام شفاف لتحديد الأولويات واستخدام البيانات لتحديد ما يجب العمل عليه بعد ذلك، ستقوم بمواءمة مؤسستك التسويقية على العمل المناسب في الوقت المناسب.

احصل على مارتك! يوميًا. حر. في البريد الوارد الخاص بك.

عنوان البريد الإلكتروني للعمل

يشترك يعالج...

انظر الشروط.