10 أخطاء تسويقية قائمة على الحسابات الشائعة يجب على المسوقين تجنبها

التسويق القائم على الحساب أو ABM هو استراتيجية تسويق تركز على شرائح العملاء المستهدفة. إنه شكل من أشكال إدارة العلاقات مع العملاء.

التسويق القائم على الحساب هو إستراتيجية تركز على شرائح أو حسابات العملاء المستهدفة وتخصيص الحملة حسب احتياجاتهم ورغباتهم. ويشمل أيضًا تطوير العلاقات مع هؤلاء العملاء لتشجيع تكرار الأعمال والإحالات.

ABM هي طريقة فعالة لتحديد أولويات الحسابات الأكثر أهمية للأعمال التجارية ، ويمكنك استخدامها للمساعدة في تحقيق الأهداف التنظيمية لتحقيق النمو السريع.

إذا كنت مهتمًا بـ ABM ولكنك تريد تجنب المخاطر الشائعة لهذا النهج التسويقي ، فتابع القراءة. تأكد من تجنب هذه الأخطاء العشرة ، وستكون في طريقك للاستفادة من قوة التسويق المستند إلى الحساب لتنمية عملك.

1. عدم معرفة ملفك الشخصي المثالي للعميل.

تتمثل النقطة المحورية بأكملها في حملات ABM التسويقية في أن لديك أفكارًا أكثر تحديدًا وتركيزًا حول هوية عميلك ، مما يجعل جهودك التسويقية أكثر استهدافًا وتخصيصًا.

في ABM ، تحتاج إلى معرفة ملفك التعريفي المثالي للعميل لتحديد الحسابات التي يُرجح أن تصبح عملاء. يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على الأسئلة التالية:

• ما هو وضع الشركة في السوق؟
• من هم منافسوهم؟
• ما هي شخصية الشركة وثقافتها؟
• كيف يختلف منتجهم أو خدمتهم عن الآخرين في السوق؟
• ما هي استراتيجيات التسعير والأنشطة الترويجية؟
• من هو جمهورهم المستهدف ، وماذا يريدون من شركة مثل شركتك؟

إذا كنت لا تعرف من هو ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فلا يمكنك إنشاء استراتيجية ABM فعالة لهؤلاء العملاء.

2. الخلط بين ABM والتسويق التقليدي

طرق التسويق التقليدية ليست عملية للوصول إلى أهداف التسويق القائم على الحساب. طرق التسويق التقليدية ليست مخصصة ولا تؤدي إلى الأشخاص المناسبين.

ABM هي طريقة جديدة للتسويق تركز على المحتوى الخاص بالحساب والمراسلة وأساليب المبيعات. هذه الطريقة أكثر كفاءة وفعالية للشركات لأنها تستهدف الأشخاص المناسبين برسائل مخصصة ذات صلة بهم.

تستهدف أساليب التسويق التقليدية جمهورًا كبيرًا ، بينما تركز ABM على مجموعة محدودة من الحسابات. هذا الاختلاف هو سبب فشل طرق التسويق التقليدية في تحقيق النتائج المرجوة.

3. عدم وجود قائمة حسابات مستهدفة قابلة للتطبيق.

يعتمد نجاح أي حملة من حملات ABM بشكل كبير على قائمة الأهداف. تكون قائمة الحسابات أكثر فاعلية إذا كانت تتضمن فقط الحسابات الأكثر ملاءمة لمنتجات الشركة أو خدماتها.

بدون قائمة حساب هدف قابلة للتطبيق ، لن تنجح حملة ABM لأنها لن تصل إلى الجمهور المطلوب. يمكن أن يكون هذا الفشل بسبب نقص البيانات أو استراتيجية غير فعالة.

بدون قائمة حسابات مستهدفة قابلة للتطبيق ، ستجد نفسك في دائرة لا نهاية لها من التنقيب دون أي عملاء محتملين.

يمكنك إنشاء قائمة حسابات مستهدفة باستخدام طرق مختلفة مثل استخدام البيانات من مصادر أخرى مثل CRM أو برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو من خلال أبحاث السوق وتحليل الوسائط الاجتماعية.

قراءة مقترحة: كيف يمكّنك علم البيانات من حل مشاكل عملك؟

4. التركيز فقط على الرقمية

إذا كنت تركز فقط على التسويق الرقمي ، فقد تفوتك العديد من الفرص المحتملة. يتغير العالم الرقمي بسرعة ، ومن الصعب مواكبة جميع الاتجاهات.

من خلال عدم النظر إلى ABM ككل ، قد تفقد الفرص التي يمكن أن تجعل عملك التجاري أو يفسده. يمكن أن تحدث هذه الأخطاء بسبب نقص الإبداع في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

يمكن أن يكون التركيز فقط على التسويق الرقمي ضارًا لشركتك لأنه سيحد من قاعدة عملائك المحتملين. كما نعلم ، يستخدم معظم الناس أكثر من جهاز للتواصل مع الآخرين والبحث عن المعلومات. لذا ، فإن التركيز على الرقمية فقط يمكن أن يكون مقيدًا.

فكر في حضور الأحداث أو التواصل شخصيًا أو حتى إرسال مواد تسويقية مطبوعة إلى حساباتك المستهدفة.

5. عدم تخصيص المحتوى لكل حملة.

تحتاج حملات ABM إلى محتوى مخصص لكل حساب. يعني المحتوى المخصص أن الشخص المسؤول عن الحملة يحتاج إلى معرفة منتجات كل حساب وخدماته ومنافسيه وصناعته. يمكن أن يساعد تخصيص المحتوى لكل حملة أيضًا في الوصول إلى شرائح مختلفة من العملاء.

يعتمد نجاح ABM على جودة وأهمية المحتوى. كلما كان أكثر تخصيصًا ، زاد احتمال أن يتردد صداها مع الجمهور المستهدف ويؤدي إلى التحويلات.

يجب عليك تخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب الاحتمال الذي تبحث عنه بشكل عام. ستزيد هذه الخطوة من فرص العثور على ما يبحثون عنه في موقع الويب الخاص بشركتك أو الأصول الرقمية.

6. عدم مواءمة المبيعات والتسويق في نفس الصفحة.

هناك الكثير من استراتيجيات التسويق الرقمي الفعالة التي تعزز المبيعات ، لذلك من خلال عدم الحفاظ على توافق بعضها البعض ، ستفقد الكثير.

فرق التسويق هي المسؤولة عن دفع العملاء المحتملين إلى المبيعات ، لكن يتعين عليهم القيام بذلك للتوافق مع العلامة التجارية للشركة والرسائل. إنهم بحاجة إلى معرفة ما يهتم به الناس وأن يكونوا قادرين على تقديم الحلول لهم.

من ناحية أخرى ، تحتاج فرق المبيعات إلى معرفة ما يحدث في جميع الأوقات حتى يتمكنوا من إتمام الصفقات بشكل أسرع. إنهم بحاجة إلى معرفة من يهتم بمنتجهم أو خدمتهم ومقدار ما يرغبون في إنفاقه.

عندما تجد فرق المبيعات والتسويق التوافق ، تحدث أشياء عظيمة.

7. بيانات CRM رديئة الجودة

تأكد من أنك عندما تستخدم CRMs ، فإنك تدرب الجميع بشكل صحيح على كيفية استخدامها. لا يعد دمج أتمتة التسويق أمرًا سيئًا طالما أنه يجعل فريقك أكثر كفاءة ، ولكن إذا لم يعرفوا كيفية استخدامه ، فقد يؤدي ذلك إلى بيانات CRM ذات جودة رديئة.

تعد بيانات CRM ذات الجودة الرديئة واحدة من أكبر المشكلات التي تواجهها الشركات عند محاولة القيام بالتسويق القائم على الحساب. تعتمد ABM بشكل كبير على البيانات الموجودة في أدوات CRM. إذا لم تكن بيانات CRM دقيقة ، فقد يكون من الصعب على الشركات تحديد أفضل آفاقها والوصول إليها من خلال الرسائل المخصصة.

لكي تنجح الشركات في التسويق القائم على الحساب ، تحتاج إلى بيانات عملاء دقيقة وفي الوقت المناسب. ستجعل بيانات CRM الدقيقة من السهل عليهم تحديد أفضل آفاقهم والوصول إليهم بشكل شخصي.

8. العمل في صوامع مع عدد قليل من القنوات والتكتيكات

لا تزال العديد من الشركات تعمل في صوامع ولا تستخدم سوى عدد قليل من القنوات وأساليب التسويق. هذا النهج ليس أفضل طريقة للقيام بالتسويق القائم على الحساب.

تكمن المشكلة الرئيسية في هذه الإستراتيجية في أنها تحد من قدرتك على توسيع نطاق جهودك التسويقية. يمكنك استخدام العديد من القنوات المختلفة لـ ABM ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتسويق المحتوى وما إلى ذلك. من الضروري استخدام مجموعة منها للوصول إلى جمهورك المستهدف والحصول على رؤية أكبر لعلامتك التجارية.

9. استخدام نهج واحد يناسب الجميع

التسويق ذو الحجم الواحد الذي يناسب الجميع هو عندما تعامل كل عميل بنفس الطريقة ، مما يعيق شركة ABM.

التسويق القائم على الحساب هو شكل تسويق أكثر استهدافًا وتخصيصًا. يتم ذلك من خلال بناء علاقات مع حسابات عالية القيمة والتركيز على احتياجاتهم.

حجم واحد لا يناسب الجميع في هذه الحالة. لكل حساب احتياجات مختلفة ، لذلك من الضروري تخصيص نهج التسويق لكل حساب. على سبيل المثال ، سيكون للحساب الذي يتعامل في الخدمات احتياجات مختلفة عن ذلك الذي يتعامل مع المنتجات.

10. قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاطئة

مؤشرات الأداء الرئيسية هي المقاييس التي تقيس نجاح الحملة التسويقية. من الأهمية بمكان قياس مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة باستخدام التسويق المستند إلى الحساب للحصول على النتائج المرجوة.

يمكن أن يؤدي قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاطئة إلى عدم وجود عائد على الاستثمار وعدم القدرة على تتبع التقدم. يحتاج المسوقون إلى معرفة ما يجب عليهم قياسه.

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب على جهات التسويق قياسها:

• عائد الاستثمار (ROI)
• إنشاء العملاء المتوقعين
• عدد اللقاءات مع صناع القرار أو المؤثرين
• إجمالي عدد الحسابات المستهدفة
• إجمالي عدد الحسابات التي تم الاتصال بها
• النسبة المئوية لجهات الاتصال التي تم تحويلها إلى حسابات
• عدد الفرص التي تم إنشاؤها

الأفكار النهائية حول التسويق القائم على الحساب

هذه الأخطاء التسويقية الشائعة القائمة على الحسابات هي أخطاء يجب تجنبها بأي ثمن إذا كنت تريد توفير الوقت والموارد والطاقة.

بصفتك مسوقًا ، من الضروري أن تكون على دراية بهذه المخاطر الشائعة حتى لا تقع ضحية لها.

ضع ذلك في الاعتبار أثناء قيامك بتفعيل حملات ABM الخاصة بك لزيادة فرص النجاح في حملاتك في المستقبل.